《銷售目標管理》 ? 課程背景 ? 目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標管理亦稱“成果管理”，俗稱責任制。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并在工作中實行“自我控制”，自下而上地保證目標實現(xiàn)的一種管理辦法。開展目標管理所必需的領導能力企業(yè)成長要靠全體員工共同努力，如果員工覺得工作目標無法掌握，工作成果不被認同、本身工作能力無法發(fā)揮時，工作效率就會大幅度降低。本課程旨在通過完整的介紹目標管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實目標管理，達成預定目標，員工充滿活力，充分發(fā)揮潛力，提升經(jīng)營績效。 ? 您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： ? 銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命目標岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標呢？面對企業(yè)下達的銷售目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？ ? 銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？ ? 培訓目標： ? 掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標。 ? 提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。 ? 學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。 ? 參訓對象： ? 銷售管理人員 ? 培訓方式： ? 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ? 小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風暴 ? 實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對話 ? 培訓課時： ? 2天（6小時） 課程大綱： 引子：管理就是的真諦 目標管理為什么重要？； 一、目標管理關鍵認知 1、目標管理是什么？ 2、為什么要推行目標管理？ 3、目標管理的關鍵要素認知 ? 生意回顧/調研 ? 發(fā)現(xiàn)機會/問題 ? SMART原理 ? 意愿激發(fā) ? 實現(xiàn)途徑 ? 資源保障 ? 結果性考核，過程性管理 ? 考核激勵 ? PDCA 二、銷售目標設定 1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎 ? 結果性指標回顧：銷量、費用、回款 ? 過程性指標回顧：產品結構、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化… 2、尋找生意增量機會 ? 關注競爭份額； ? 關注市場（消費者）容量 ? 分析自身資源（SWOT） 3、目標設定的三個注意 ? 不同的團隊水平有不同設定方式：命令、指導、參與、授權 ? 目標制訂要讓業(yè)務人員參與，使真心接受，這將決定成敗 ? 基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理 4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？ 三、銷售目標的分解與落地規(guī)劃 1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底 2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性…… 3、落實目標實現(xiàn)的途徑 4、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案 5、制定營銷目標達成的保障體系（資源、團隊…） 6、編制行動計劃 四、營銷目標落地的法門 1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念 2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標：三個階段、三個關鍵 3、如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…） 4、如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？ 五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查 1、跟蹤檢查的目的是什么？ 2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？ 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒… 案例：杜絕銷售團隊中的負能量 4、做好時間管理：時間管理的本質是管理事情和你的精力 5、輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地 ? 做正確的事：直指目標，以終為始 ? 正確的做事：步步推進，節(jié)點控制 ? 注重過程：注重溝通，關注細節(jié) ? 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝 ? 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手… 6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋 六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思 1、銷售目標執(zhí)行成果評估 2、銷售目標的修正 3、銷售目標績效獎懲與激勵 4、有效的員工績效面談 最后，學員優(yōu)秀案例分享 七、目標管理管理與控制 1、養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 2、專心致志，有始有終 3、簡化銷售流程 4、克服拖延、立即行動 5、分工合作，每個人只做最擅長的部分 5、善用目標管理工具 附件： 銷售目標管理工具的應用與實操
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