零售賣場氣氛、產品陳列與促銷提升課程大綱--康曉東 【課程背景】  如何使得企業通過賣場終端的陳列和環境營造適應消費者變化？  怎樣在合適的地點配合促銷活動和執行人員打造出最佳效果？  企業賣場終端陳列與主打產品、時間、主題配合營造賣場氛圍？  沒有經過系統培養，90%以上市場人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！  沒有經過系統訓練，很難獲得系統、全面的賣場營銷思維,獲得良好的市場成效！  只有中高層承上啟下，帶領員工一起“第一營銷力”，賣場才能“卓越”！ 【培訓對象】  零售管理層、市場銷售和賣場管理人員;  企業儲備干部及未來的市場相關管理者；  未接受過系統管理能力培訓的其他市場人員 【課程大綱】 第一單元 視頻案例導入-終端銷售是如何煉成的？ 視頻導入： 分組討論，該視頻故事中在終端銷售中的啟示 1-市場分析 2-市場預測 3-客戶需求 4-客戶定位 5-促銷方案 6-培訓溝通 7-權威與第三方案例 8-成交 9-雙贏并下一步計劃 分組討論：分組討論并導出結論 第二單元 終端為王時代-賣場終端制勝 零售賣場終端要素 零售賣場終端的形式 零售賣場終端的規劃 零售賣場終端的布局 市場與賣場終端運營管理的5大典型模型 分組討論：類型賣場的定位與消費者習慣思維 第三單元 賣場終端運營要素 行業的發展趨勢 消費者對展示區的市場要素 賣場終端店及陳列區類型及布局原則 賣場終端硬件布局及要素 賣場終端軟布局N大原則 終端制勝必勝6大法寶 案例討論：有效整合賣場氛圍終端制勝 分組討論：如何提高體驗效果？ 第四單元 賣場定位與業務博弈 賣場細分市場定位 賣場區域覆蓋定位 賣場內競爭品牌比較 賣場競爭品重點品牌的賣場陳列與促銷 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對應爭取賣場最大資源優化 如何賣場氣氛和產品陳列、促銷活動來提升賣場內的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場SWOT分析（品牌定位、重點要素、區域影響、競爭對手） 案例：蘇寧是怎樣談判和促銷的？ 專業操盤手的操盤哲學 第五單元　賣場產品的陳列 目標等級 賣場（展區）級別 面積（㎡） 終端賣場容量 不同類型賣場/展區的陳列原則 陳列的8種基本形式 不同定位產品的陳列標準 陳列氛圍塑造 案例討論：一個小小道具提升銷量 第六單元　賣場宣傳與終端物料 賣場宣傳方式 賣場終端物料的基本類別 促銷與賣場終端物料的整合 豐富物料支持，幫助賣場終端的N種方法 序號 　 品名 道具介紹 主要用途 宣傳物料 1 寫真海報 2 印刷海報 3 宣傳POP 4 易拉寶 5 新品拉頁 6 檔貼 7 條幅 8 新品單頁 9 樣本 10 小吊旗 11 戶內外看板 產品陳列體 1 通用小筆架 2 形象專柜 3 背柜 4 地堆 5 落地柜 6 X展架 7 紙制陳列架 8 4*3便攜式展架 賣場終端包裝 1 門楣 2 店招 第七單元　賣場終端銷售與道具應用 1. 買贈銷售 2. 特價銷售 3. 有獎銷售 4. 游戲銷售 5. 體驗銷售 6. 聯合銷售 7. 積分銷售 8. … … …… 促銷、活動組織、宣傳、物料、氣氛五大雷區避免 第八單元 銷售一線執行與培訓 一線銷售（PR）團隊與個人能力認知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認知 銷售心理學對應一線銷售的有效激勵 產品培訓5大關鍵點 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵 賣場促銷中的導購技巧 視頻案例分享與技巧分析 消費者類型與對應關鍵要素 定位理論制勝的8大導購技巧 體驗式導購在家電銷售中的應用 分組討論：賣場互動5.0時代如何提高體驗效果？ 心理制勝的賣場促銷成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 認識你自己的銷售風格 掌握你客戶的類型對應心理 不能說的成功的導購員的秘密 一個蘋果與一把梳子的銷售成功學 案例分享：提升成交的小伎倆 第九單元 賣場氣氛營造與促銷管理 賣場管理之推動力 賣場管理之拉動力 建立賣場氣場優化資源的關鍵點 軟促銷與硬促銷的十大類別 軟成交與硬成交的五種潛規則 有氣場才有銷量，勢能變成動能 促銷中避免成交失敗的雷區分析 實戰案例：小道具大作用促銷成交沒商量 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升氣場和促銷效果 整合營銷能力才是成交氣氛的利器 賣場氣氛整合營銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營造大促銷手段 格力的立體支持 宏三的明星賣場營銷 混合理論的典型賣場營銷案例 第十單元 賣場終端創新 賣場客戶營銷四種角色 賣場創新的雷區提示 互聯網時代的顧客滿意度與賣場創新 創新溝通的五個層次 克服溝通中的障礙 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何吸引客戶的二次開發成交？ 怎樣應對對手的破壞性競爭和合法贏取競爭戰役？ 實戰案例：魚鉤的作用 分組討論：新一代體驗式賣場典型創新案例 【營銷與戰略導師康曉東簡介】 康曉東導師視頻鏈接： http://www.transparencyisgood.com/video/10000/ 康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業戰略與戰略落地執行》與《卓越企業基石-企業核心競爭力之文化力、領導力、執行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯系老師助理。 康曉東導師經典課程：  《戰略地圖之戰略規劃與戰略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協作》《中高層創新思維提升系列》《戰略型領導力與執行力》  《企業軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經濟與商業模式》《企業創新與變革管理》  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態與團隊凝聚力》  《戰略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯網創新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業背景：  專家類別： 高端培訓師/ 首席戰略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經濟學博士，IPEC博士生導師、高級經濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經驗，在企業營銷和戰略運營方面有突出成就。德魯克商業模式管理專精研究與實證資歷，師從現代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯合會（ICF）PCC級專業教練，擁有多年高端品牌企業培訓與管理咨詢實戰經驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業戰略與商業模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業黃埔軍校戰略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經理、3C連鎖總經理,海爾集團事業部總裁；世界500強中國區市場及戰略總經理,國內著名連鎖和互聯網集團董事副總裁；現任IPEC控股行業研究院首席戰略導師，IPEC產業投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導師榮譽：  國際工業組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯網與電子商務首席戰略專家，IPEC全球CEO論壇戰略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經濟形勢與戰略導師，全球CEO高峰發展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業與管理咨詢項目：  曾為聯想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業、康緣藥業、恒瑞醫藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。  100多家企業董事長管理與戰略顧問輔導  200多場頂尖企業家、世界大師中國行講座  300多場國內知名企業戰略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  2000多次企業內訓，幫助5萬家企業成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導師聯系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導師百度關鍵詞： 康曉東講師網 皇宇國際管理科學研究院官方介紹： 百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例 【提醒事項】 導師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用