《營銷與營銷管理實務》課程大綱——康曉東 【課程背景】 本次營銷與營銷管理培訓是將每一個業態作為一個專題進行展開，均是針對現實行銷運營中將要面對的問題，有著很高的實用價值。 【培訓對象】 企業中高層與營銷管理人員; 企業儲備干部及未來的管理者； 未接受過系統營銷培訓的其他營銷人員； 【培訓收益】  掌握營銷與營銷管理實務  熟練運營營銷與管理手段  提高公司營銷業績與管理 【講師簡介】 康曉東導師經典課程：  《經濟周期與商業模式》、《企業創新與戰略管理》、《企業文化與團隊凝聚力》、《實戰型中高層管理》、《連鎖管理模式與創新》、《戰略性人力資源管理》、《企業創新領導力與高效執行力》、《連鎖企業突破之互聯網》、《營銷必贏寶典》、《創新銷售技巧與管理》 職業背景：  累積二十余年上市公司高層管理經驗，德魯克商業模式管理專精研究與實證資歷。擁有多年企業管理咨詢、培訓實戰經驗，國際教練聯合會（ICF）PCC級專業教練，商業模式與戰略管控首席咨詢師，交通大學I-EMBA總裁班教授，歷任海爾集團3C事業部總經理和海爾上海分公司總經理，世界500強中國區營銷總經理；現任IPEC行業研究院首席戰略導師，控股產業投資集團總裁，并在麥肯錫等多家國際品牌咨詢培訓公司任連鎖與商業模式高級顧問，連鎖與互聯網行業商業模式設計師，在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和連鎖公司登錄國內主板與創業板上市；目前兼任集團上市公司營銷與戰略總經理和品牌公司董事長管理顧問。 教育與專業研究背景：  師從現代管理學之父彼得•德魯克，擔任彼得•德魯克“高階管理課程”顧問：IPEC特聘教授、高級戰略與營銷咨詢培訓師，國際工業組織應用心理學會委員，交通大學中國經濟“I-EMBA”課程核心導師，中國連鎖行業市場研究中心理事，互聯網與電子商務亞太中心戰略專家；國內多家集團及上市公司企業家教練，CEO高峰論壇特聘企業顧問, “IPEC-tree”“全案式”模型的締造者，海爾集團市場鏈管理模式創新成果一等獎榮譽獲得者。 授課經驗：  曾為上汽集團、太平洋保險、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、一拖集團、龍工集團、徐工集團、正泰集團、中糧集團、中國人壽、新疆移動、輝瑞制藥、拜爾藥業、西安楊森、中美史克、諾和諾德、康緣藥業、恒瑞醫藥、復星藥業、綠葉制藥、冠生園、中國電信、哇哈哈、雀巢、萬科、綠地集團、復星醫藥、蒙牛、伊利、阿里巴巴、招商銀行、上海銀行、浦發銀行、蘇寧電器、光大銀行、國美電器、綠地集團、哈藥集團等近100家內/外資企業以及共青團中央、國家電力總局、北京雙高人才等近20家政府機關提供培訓、咨詢等服務。  30多場萬人以上大型高峰經濟論壇  50多場各行業企業領軍人物金融峰會  100多場境外頂尖企業家、世界大師中國行講座  200多場國內知名企業管理專家座談會  500多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  10000多次企業內訓，幫助50萬家企業成長，受惠人群接近千萬人次！ 【課程大綱】 第一章 競爭策略 競爭鐵三角 競爭的對手 掌握競爭對手的情報 競爭策略 擬定企業的競爭策略 第二章 消費行為分析 分析消費者行為之目的 消費者行為分析之內涵 消費行為的調查內容 總體消費資料 個體消費者資料 第三章 市場調查 市場調查的重要性 市場調查的體系 市場調查的作業程序 從何處獲得競爭對手的咨詢 市調資訊的核對與解讀 第四章 目標市場的評估與預測 市場評估 銷售預測 第五章 市場占有率 市場占有率的意義 市場占有率的調查 市場占有率的檢討 改變市場占有率的策略 第六章 改善行銷組織 組織的部門化與階級化 建立銷售組織的考慮因素 銷售組織的形態 組織的輪調與支援 行銷部門之組織改善 組織改善計劃 第七章 行銷部門的目標管理 行銷目標管理 目標管理步驟 設定目標 目標管理的執行 目標管理的修正 目標管理之追蹤 目標管理的稽核 目標管理的獎懲 第八章 目標銷售額的執行與分配 目標銷售額分配的意義 決定目標銷售額 分配目標銷售額 執行銷售計劃 第九章 產品定位 產品意義 產品分類與行銷重點 產品概念 產品定位 品牌策略 第十章 產品規劃 產品線組合 產品線的整體規劃 產品鬩墻作用 商品企劃工作 改良現有產品 開拓現有舊產品的新用途 剔除舊產品 開發新產品 產品命名 產品的包裝 產品生命周期 延長產品壽命周期 第十一章 差別化與區隔化 產品差別化 市場區隔化 第十二章 產品訂價 訂價問題復雜化 訂價策略 訂價的目標 成本導向、市場導向、競爭導向訂價方法 產品“成熟期”的訂價方法 訂價的時機 產品訂價的考慮因素 產品訂價的步驟 第十三章 價格競爭 產品價格的管理 產品價格的調整 產品價格的競爭 非價格競爭問題 第十四章 廣告策略 廣告的功能 廣告的種類 AIDBA原理 廣告策略 產品生命周期與廣告戰略 廣告目標 廣告預算決策 廣告信息決策 廣告媒體決策 廣告時程決策 廣告評估決策 第十五章 廣告計劃 廣告計劃的考慮要項 制作廣告計劃之順序 廣告計劃的工作流程 廣告計劃案的撰寫原則 廣告計劃案的架構內容 第十六章 公開宣傳 “廣告”與“公關”相輔相成 公關的好處 聘用專業公關公司代勞 第十七章 銷售通路 銷售通路的意義 中間商的基本功能 銷售通路的長度、廣度、深度 影響銷售通路的因素 商品的實際分配 設計你的產品銷售通路 銷售通路的趨勢 銷售通路績效的檢討 第十八章 促銷策略 何謂促銷 影響促銷組合的各要素 促銷組合 促銷策略 促銷形態 由經銷商加以主辦的促銷活動 聯合促銷 各種促銷方法 第十九章 促銷活動 促銷活動的要點 促銷活動的檢核表 促銷計劃案的架構 第二十章 展示策略 展示方法 展示策略 展示時應注意的細節 第二十一章 市場銷售分析 銷售分析的重要性 銷售分析的兩個重要原則 銷售差異分析 銷售總量分析 地區別銷售分析 產品別銷售分析 客戶別銷售分析 其他各種銷售分析方法 行銷費用分析 銷售利潤分析 第二十二章 產銷協調與消化庫存品 產銷整體計劃 產銷沖突之原因與項目 產銷協調之方法 消化庫存品 第二十三章 經銷商之管理與輔導 經銷商的管理工作 有計劃的開發新經銷商 經銷商的輔導工作 第二十四章 業務員管理 業務員管理的工作項目 銷售路線管理 主管如何督導轄區管理 第二十五章 開發新客戶 開發新客戶的原則 尋找潛在客戶的方法 潛在客戶的開發 潛在客戶的保持 第二十六章 應收賬款的評估與改善 運用報表加以管理 賬款回收績效的評估 改善應收賬款績效 第二十七章 地區性市場突擊作戰 實力評估 展開地區性市場攻擊 第二十八章 推銷產品的“客戶利益” 訴求客戶感興趣的利益點 如何強調客戶利益 如何展示說明產品 第二十九章 鞏固老客戶 鞏固老客戶的重要性 客戶卡的功能 客戶卡的欄位設計 掌握機會填寫“客戶卡” 加強客戶服務 訪問推銷的好機會 “會員式組織”法 第三十章 行銷計劃案 行銷計劃的意義 行銷計劃應考慮因素 撰寫“行銷計劃案” 第三十一章 企業行銷檢核 外在環境的檢討 行銷系統的檢討 行銷組合的檢討 市場運作的檢討 案例研討 美邦服飾案例 海爾案例 PPG案例 農產品（奇異果）的市場調查案例分享 杜邦公司案例分享 保力達P的廣告訴求案例分享 日本便利商店的銷售分析案例分享 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學、案例練習 【提醒事項】 講師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用