創辦你的企業

第一步 將自己作為企業家進行評估

      任何一個企業的成功很大程度上取決于企業所有者個人的性格特點、技能水平和財務狀況在決定創辦一個企業之前，你必須真實地審視自己，判斷自己是否是開辦企業的那類人選．

      在這一步里，你將了解一個成功的企業業主需要具備什么條件，并將自己作為企業家來進行評價。

1．什么是企業

   　經營是—個人或一群人、以贏利為目的、所進行的商品生產交換活動。一個企業既要從供應市場上采購商品(產品、服務)，又要在市場上向顧客出售其生產加工的商品(產品、服務)。這些經營活動構成了兩股流：

  　 商品流——指從市場購買商品(設備、原料等)，并向市場銷售商品(產品、服務等)的商品活動流．

      現金流——指資金支付(原材料費用、修理費用、租金等)，和資金流入(銷售收入回款，貸款等)的資金活動流。

       由于企業的目的是贏利，因此，流入企業的錢應多于流出的錢。一個經營成功的企業，可以連續多年，通過有效的經營循環，不間斷地進行采購、生產、銷售活動。

2．創辦企業面臨的挑戰

       創辦企業是人生的一個重大步驟，它會改變你的生活．你要對企業的成功負責．創業意味著大量艱辛的工作．然而，付出的努力會使人得到滿足，并獲得經濟收益。

       人們出于多種原因創辦企業．有些人是其它企業的雇員，有些人則是政府部門的工作人員，另一些人或許因失業而決定創業。

       創辦自己的企業，能使你獲得許多好處：

       § 不聽命于他人：

       § 按自己的節奏工作；

       § 因出色的工作贏得承認、威望和利潤；

       § 更好地把握自己的生活；

       § 感受創造以及為國家社會做貢獻的樂趣．

       當自己的老板也會出現許多問題，你將遇到以下困難：

       § 夜以繼日地長時間工作：

       § 無法度假，生病也難得休息；

       § 拿自己的積蓄去冒風險；

       § 失去穩定的工資收入；

       § 為發工資和債務擔憂，甚至得不到自己的工資：

       § 不得不做自己不喜歡的事，如清潔、歸檔，采購等

       § 不能與家人和朋友共享天倫之樂．

       如果你已經有一份工作，要認真考慮是否放棄現有的醫療就業保障、獎金福利和穩定的工資收入．管理一個企業壓力會非常大．你需要考慮你將面臨的具有威脅性的挑戰．

       請記?。浩髽I可能會失敗!很多原因會使企業主的財產遭受損失。例如：

       § 業主的疏忽——沒管好企業，沒有采取積極措施防止某些問題發生

       § 欺騙和盜竊——員工從企業偷錢或偷東西

       § 缺乏技能和專門知識——不會管理錢、人、機器、庫存，不會與客戶做生意；

       § 經驗不均衡——有銷售經驗，卻沒有采購經驗：有財務經驗，卻沒有生產或銷售經驗等；

       § 營銷問題——由于廣告不利、商品質量差、服務不周、以及布置陳設不吸引人，不能

       § 招來足夠的顧客：

       § 賒銷和現金控制不利——在沒有審查顧客支付能力及代銷政策不完善的情況下，允許顧客賒帳購物；

       § 高支出——沒有嚴格控制諸如差旅、娛樂，營業場地、電、電話等費用的支出；

       § 某些資產太多——庫存、設備和車輛太多，而沒有足夠的現金維持日常經營

       § 庫存控制不利——存貨太多，而庫存積壓品已無法出售；

       § 營業地段——企業設在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠；

       § 災害——因火災、水災或其它災害，使企業遭受損火．而由于管理火誤，企業沒有辦理財產保險。

       所有這些問題都可以通過有效的培訓和經驗的積累來解決。通過認真參加《創辦你的企業》培訓活動．你將學會如何創辦和管理一個成功的企業．

3．將自己作為—名企業家進行分析

　　你將影響自己企業的成?。谀銢Q定創業之前，你應該評價一下自己，看看你是否具備應有的性格特點、技能水平和物質條件．成功的企業家之所以成功不是因為他們走運，而是因為他們工作努力并且有管理企業經營活動的能力。

　　思考以下問題并判斷你成功的可能性有多大：

　　§ 承擔責任——要想成功，你得承擔責任，并投入。這意味著你把企業看得非常重要。你愿意長時間地工作嗎?

　　§ 動機——如果你創辦企業的動力很足，成功的可能性就大．你為什么想創辦自己的企業?如果你僅僅想有些事情可做，你創業成功的可能性就不大．

　　§ 誠實——如果你做事不重信譽，很快會被傳開，你的生意也將隨之失利．名聲不好，這對辦企業是不利的。

　　§ 健康——你必須健康。沒有健康的身體，你將無法投身于自己的企業。為企業操勞會損傷你的健康。

　　§ 風險——沒有絕對保險的生意，你總會冒失敗的風險．應該肯擔風險，但不冒愚蠢的風險。你該冒什么樣的風險呢?

　　§ 決策——在企業里，你必須做出許多決定．當要做出對企業有重大影響的決定而又難以抉擇時，很重要的是果斷。也許你不得不辭退勤勞而忠誠的員工．只要有必要，就得這么做。別發不出工資還保留雇員。

　　§ 家庭狀況——辦企業將占用你很多時間，因此家庭的支持很重要．家里人應同意你的想法并準備支持你的計劃。

　　§ 技術能力——這是你生產產品或提供服務所需要的實用技能。技能的類型將取決于你計劃創辦的企業類別。

　　§ 企業管理技能——這是指經營你的企業所需要的技能。銷售技能是最重要的，但是其它技能也很必要，如成本核算和作賬。

　　§ 相關行業知識——懂得生意特點是最重要的。懂行就更容易成功。

　黃亮和李燕的創業故事（一） 自謀出路

　　黃亮現年40歲，是鎮陶器廠的技工，手藝很高，而且還是個好班長，多年被評為廠里的先進工作者，李燕33歲，過去在供銷社當過售貨員和業務組長，但生完孩子后就一直在家務農。他們有個15歲的女兒，上初中。家里生活雖然不富裕但還過得挺美滿。

　　近來黃亮的廠里停產，工資收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學業擔憂。黃亮有主見，做事認真嚴謹，還有管理班組的經驗。李燕干活勤快，為人熱情，性情開朗，而且身體也很好。他們雖然已進入中年，但不甘心等待，想自己積極探索條新路，闖出困境。

　　遠近農村土地貧瘠，干旱少雨，收成低，收入薄。如一家發展養殖業或經濟作物，農產品沒有人來收購，不好銷出去。他們注意到鄰村有做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。他們也打算在家個作坊，制作類似的手工藝品。那樣一來，他們不光做生意，也干實業，很合黃亮的心思。

4．按企業家標準來強化自己

　　很多人創業獲得成功，但開始時他們并不具有一切必備的素質或技能。技術可以學習，素質可以培養，條件可以改善。你應當克服自己的弱點，將其轉變為長處。

　　黃亮和李燕的創業故事(二)： 信心與措施

　　當黃亮把創辦企業的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認為辦企業要有才干和本錢，得有關系，還得會抓機會，否則一旦失敗了就會傾家蕩產，所以勸他們慎重。廠里有的同事還勸黃亮再等幾個月，看廠里能否起死回生。黃亮不同意這種意見，他相信他們夫妻倆會成功。他的自信心是有根據的：

　　首先，他們看準西北大開發的勢頭。近年隨著西北旅游事業的飛速發展，來甘肅的游客越來越多，大多數在旅游點買些有當地特色的工藝品留念。而朱砂泥手工藝品是新近出現的特產，廠家還不多，現有的產品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發精巧的新產品，這個市場還有巨大的發展潛力。

　　第二，他們認為自己具備創辦企業的基本素質。他們倆都有事業心，能吃苦，做事認真努力，還有一定的組織能力。黃亮抓生產有經驗。李燕過之當售貨員雖然不能算做買賣，但對如何滿足客戶有切身體會．

　　第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用．

　　第四，制作朱砂泥制品，當地原料充足，所需工藝、工具、設備和場地都比較簡單。而黃亮和土坯打了二十多年交道，改行學朱砂泥的制作技術能比較快掌握．黃亮決心花錢出去學。在開發新產品方面，黃亮雖然手巧，但承認自己的歷史知識和美術素養不足，他打算請鎮上的美術老師和歷史老師提供指導．

　　第五，對于營銷、企業計劃和財會他們心里沒有底，這是他們的弱項。不過他們可以通過上夜校彌補這方面的管理知識，還可以從幾個做生意的朋友那里討教些經驗。村里的老會計愿意輔導李燕作賬。

　　下面是按企業家標準提高自己的幾項建議：

　　想一想你剛填完的工作手冊里的個人評價表。哪些技能和特點是弱項?你怎么改進這些弱點?考慮以下例子：如果你的技術能力是弱項，你要決定怎么為自己的企業獲得這些技能。你可以接受培訓，也可以雇用技術工人或尋找一位有適當技術的合作伙伴。如果你的企業管理能力是弱項，你可以通過閱讀企業管理方面的書籍學習更多的知識。如果你的行業知識是弱項，你也許應該找一位有些經驗的合作伙伴?；蛘乙晃荒芴峁┳稍兎盏娜?。

5．評價個人財務狀況

　　除了經營能力外，有足夠的錢開辦企業很重要。如果你沒有足夠儲蓄，或可抵押的財產，或被接受的擔保，你不可能從一家機構獲得貸款。你就不得不用己的錢開辦企業。

　　你不能把自己所有的錢都用來辦企業。如果你的家庭沒有其它收入來源，所有的生活開支就得從你的儲蓄中支付，直到企業能供養你的家庭為止。一般而言，一家新企業要運轉至少三個月才有足夠的利潤支付業主的生活費用。

　　黃亮和李燕的創業故事(三)： 創辦企業的資金從哪里來？

　　黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個生產朱砂泥手工藝品。

　　他們計劃在三月份，即夏季開始前三個月開辦企業。他們有兩個月做準備。這期間黃亮繼續在陶器廠丁作，多少還能領到點錢。黃亮和李燕有5000元存款。家里養的幾頭肥豬出欄能賣800元。多余的存糧可以賣300元。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業

　　存款 4500

　　收入 

　　1．出售肥豬收入 800

　　2．出售存糧收入 300

　　3．工廠發放給黃亮的兩個月基本生活費 300

　　收入合計 1400

　　自有資金總額 5500

　　支出（以后二個月） 

　　1．日常生活開支（衣食住行和醫療） 800

　　2．孩子的學費 700

　　3．農業開支（種子、化肥、農藥） 350

　　4．買豬仔 350

　　支出合計 1800

　　剩余資金 3700

　　但他們考慮起碼要留2000元存款保底，以防萬一。所以實際可動川來創辦企業的資金是1700元。他們估計這筆錢差不多夠了。

小結

      開辦自己的企業會有許多回報。你將掌握自己的未來，有機會過上富足美滿的生活．不過，一旦當了業主，你也會遇到很多困難，生活將不象你當雇員時那么安逸，至少說在創業初期是這樣．很多業主失敗的主要原因是企業管理不善。

      要想創業成功，需要有動力，并承擔責任；要誠實，給企業員工樹立好榜樣，贏得員工和客戶的信任和尊重。

       你必須管好企業。要關照員丁和客戶的利益。搞好計劃和組織工作，使你的企業做好銷售產品和服務的準備。好的計劃可以避免出現開業時預料不到的各種問題．

　　你一定要有把握，即經濟狀況允許你開辦自己的企業。有足夠的儲蓄很重要，這樣在企業收入還不能支撐你的家庭生活之前，你和你的家庭有辦法生存。一個企業要掙到足以供養業主及其家庭的錢，一般要三個月的時間。

　　當你認認真真、實實在在地做完這一步時，你將對自己是否具有企業家素質、對自己的技能和財務狀況有一個基本和切實的了解?，F在，你可以決定是否應該開始制定自己的企業計劃了。

第二步 搞清你的企業創意

　　第一步之后，你應該弄清開辦一家企業是否是你真想做的事。如果你確實打算做，下一步就要選擇一個好的企業構想。

　　一個成功的企業始于正確的理念或好的構想。周密的企業構想可以避免日后的失望和損失。如果你的創意不好，無論你投入多少時間和金錢，企業注定還是會失敗的。

　　在這一步里，你將了解你能開辦的企業類型和如何選擇一個合適的企業構想。也許你已經有了一個想法，我們將幫助你捋清和驗證這些想法。

　　1．你可能創辦的企業經營類型

　　企業有很多經營類型，主要分類如下：

　　§ 貿易企業從批發商或制造商處購買商品，賣給顧客和其它企業．零售商從批發商或制造商處購買商品，賣給顧客．所有的百貨商店都是零售商．批發商則從制造企業購買商品，賣給零售企業．如，蔬菜、水產、瓜果批發中心。

　　§ 制造企業生產實物產品。如果你打算開—家企業生產銷售磚瓦、家具、化妝品、或野菜罐頭，那么你擁有的就是一家制造企業．

　　§ 服務企業不出售任何產品，也不制造產品．服務企業提供服務，或提供勞務．例如，房屋裝修、郵件快遞、家庭服務，法律咨詢，技術培訓等．

　　§ 農、林、牧、漁業企業利用土地或水域進行生產，種植或飼養的產品多種多樣．可能是種果樹，也可能是養珍珠．

　　也許，你覺得有些企業其實不完全符合上述分類。如果你準備開辦一個汽車修理廠，你開辦的就是服務企業，因為你所提供的是維修勞務服務。汽車修理廠也可能同時出售汽油、機油、輪胎和零配件，這就是說你也在做零售業。正是如此，主要經營活動決定企業的基本經營類型。

　　2．小企業成功的要素

　　要想使小企業成功，你必須對做好生意的有關因素進行分析，確保在每一方面，你所提供的產品或服務條件都是最好的。根據不同的經營類型，需要考慮以下重要因素：

　　真誠服務客戶真誠關愛員工

　　貿易企業? 

　　地段和外觀好? 

　　銷售方法好? 

　　商品范圍寬? 

　　商品價格合理? 

　　庫存可靠? 

　　尊重顧客 

　　服務企業? 

　　服務及時? 

　　服務質量好? 

　　地點合適? 

　　顧客滿意? 

　　顧客忠實? 

　　服務收費合理? 

　　售后服務可靠

　　制造企業? 

　　生產組織有效? 

　　工廠布局合理? 

　　原料供應有效? 

　　生產效率高? 

　　產品質量好? 

　　浪費現象少 

　　農、林、牧、漁業企業? 

　　有效利用土地和水源? 

　　不過度使用地力和水源? 

　　出售新鮮產品? 

　　降低種植、養殖成本? 

　　恢復草場、森林植被? 

　　向市場運輸產品? 保護土地和水資源

　　志向要大，計算要精，起步要小

　　計劃開辦一個新企業時，計算要精，起步要小。別忘了創業第一步里提到的問題——你有多少錢可以用于辦企業。銀行一般不會給新企業貸款，除非你有存款，并有銀行愿意接受的擔?；虻盅浩?。

　　如果你沒錢，卻打算開五家商店、雇四十名員工、買十輛車，這是不實際、不明智的．從小做起、實事求是、量力而行有以下好處：

　　§ 你可以不放棄原來的工作，用業余時間辦自己的企業，直到企業運轉穩定．

　　§ 創業初期，你的配偶可以繼續從事原有工作，以后再加入自己的企業．

　　§ 創業初期，租賃設備比購置設備穩妥、合算．

　　§ 需要人手時，先雇非全時員工，再雇全時員工．

　　§ 先購買二手設備，以后再更新。

　　§ 逐步拓展新的業務領域，而不必為擺脫財務困難而發愁。

　　§ 根據利潤的增長，制訂業務擴展計劃。

　　黃亮和李燕的創業故事（三） 起步穩 志向大

　　他們辦企業是希望今后生活穩定、經濟更富裕。由于黃亮和李燕待人熱心，處事穩重，村里人都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助或者合作。創辦企業畢竟是他們生活中的一個轉折點，因此他們很認真地分析比較了幾個方案，盡力降低創業風險。他們起步不想借錢，也不想找別人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發展。人部分的百萬富翁最初不都是用很小的本錢干起來的嗎。黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經驗是很好的組合。由黃亮負責產品設計、生產組織和質量控制，開始多沒計幾種?。赫嚻罚∨吭囦N。李燕負責原料采購和產品銷售，還兼顧農活和家務，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來，先不雇人。李燕無法分身出去擺攤零售，而是把產品批發給旅游點的商店和攤販。

　　他們預計投產三個月后企業的收入將足夠家庭開支并有能力擴人生產規模。那時他們把地包給別人種，雇幾個工人，添置些工具設備，多開發些品種，擴人批量，賣給本地利外地的工藝品批發商。

3．如何挖掘好的企業創意

　　挖掘好的企業創意有兩種基本途徑：

　　從生產專長出發

　　我會做某種服裝而且可以買一架縫紉機，所以我要辦一家服裝加丁企業．

　　我加道怎么做糕點，也有烤制設備，因此我可以開一個糕餅店．

　　我會修理汁算機，因此我想開一家電腦修理行。

　　從顧客需要出發

　　人們需要某種價位和質量的服裝，我有技術也可以搞到設備，因此我可以開個服裝加工企業滿足他們的需求。

　　很多家庭需要買生日蛋糕：我會做這種蛋糕，因此我要開一家生日糕店來滿足他們的需求。

　　我們鎮上的企業修電腦難；我知道怎么修計算機，因此我將辦一家電腦修理行。

　　應當用這兩種思路同時開發你的企業構想。如果你只從自己的專長出發，卻不知道是否有客戶，企業可能會失敗。同樣，如果你沒有提供高質量產品、服務的技術，沒人買這些產品和勞務，企業也不會成功。

　　一個好的創業構想必須包含兩個方面：

　　必須有市場機遇。

　　你必須有技術和資源來利用這個機會。

　　你周圍有哪些機遇?

　　一個企業是通過提供產品或服務來滿足他人的需要、解決人們的問題，而求得自己的生存發展．在思考怎樣創辦企業時，有一個很有用的方法，就是去體會人們為滿足自己的需要、或解決各自的問題時所遇到的難處。請按以下方法開展這項工作：

　　你自己遇到過的問題——想一想你在當地買東西和需要服務時，自己曾碰到過什么問題。

　　工作中的問題——當你為另一家機構工作時，你也許注意到由于服務差或材料不足而影響你完成工作。

　　其他人遇到過的問題——通過傾聽其他人的抱怨，了解他們的需求和問題。

　　你所在的社區缺少什么——在你生活的地區進行調研，看看人們缺少哪些服務．

　　黃亮和李燕的創業故事（四） 抓住機遇

　　隨著國家的經濟發展和人民生活水平的提高，西部旅游業在迅速地發展。各旅游區的建設為當地人創造了不少就業機會，旅游紀念品的生產和銷售也成了當地人一大收入來源。用朱砂泥制造的手工藝品古樸典雅，很有西北風情，已成為甘肅一帶的特色產品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉土氣的擺設裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀念品的銷售受旅游淡旺季的影響很人，但總的來說，旅游業發展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項措施。一，以銷定產，避免庫存積壓。二，不局限于旅游紀念品市場，將來也做裝飾品。二，逐步擴大銷售渠道，不光供應旅游區的商店，還要把產品賣到人城市。四，多動腦筋多學習，不斷推陳山新，永遠做別人沒做過的。五，以后靠產品的文化品位賣個奸價錢，不和低檔產品打價格戰。

　　人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機提供了線索。企業家善于從他人的問題中發現商機。如果人們無法獲得所需要的產品和服務，這對創業者來說顯然是一個填補空白的商業機會。如果現有的企業提供的服務很差，對于新企業來說這是一個提供更佳服務的競爭機會。如果價格上漲很快，以至于人們連日常用品的價格都難以承受，那么就存在機遇，去尋找更便宜的貨源、不那么貴的替代品、或者是成本更低效率更高的分銷系統．

　　通過練習九，發現本社區的商機。

　　你能眵抓住這些機遇嗎?

　　當你選擇一個創辦企業的想法時，首先要識別當地的發展機會．然后你要確定自己是否有能力來利用這些機會。了解自己的能力和興趣有助于你決定開辦什么類型的企業．你要是不會烤面包，就不大可能想開面包房。第一步里你已審視了自己的技術能力。返回第一步去重新看看，你能利用這些技術能力來抓住本社區的商機嗎?

4．驗證你的創業構想

　　既然你已經考慮利寫下了你創辦企業的想法，你還需要測試它．你需要知道它是否牢靠，經得起推敲，它是否能使你的企業具有競爭力和贏利。

　　測試創業構想的一種方式是進行SWOT分析——即企業的優勢、弱勢、機會、威脅分析。

　　什么是SWOT分析?

　　SWOT是長處、弱點、機會和威脅四個英文詞的縮寫。進行SWOT分聽時，要同繞你自己的企業考慮并寫下所有的長處、弱點、機會和威協。

　　研究長處或弱點，是分析你的企業內部可改變的因素：

　　長處指你的企業的優勢所在．例如，你的產品比競爭對手的好；你的商店的位置非常有利；或你的員工技術水平很高；等．

　　弱點指你的企業的劣勢所在．例如你的產品比競爭對手的貴：你沒有足夠的資金按自己的愿望做廣告；或你無法象競爭對手那樣提供綜合性的系列服務；等．

　　關于機會和威脅，是了解企業外部你無法影響的因素；

　　機會是指周邊地區存在的對企業有利的事情．例如，你想制作的產品越來越流行；附近沒有和你類似的商店；或潛在顧客的數量將上升，因為許多新企業止在向這個地區遷移；等．

　　威脅指周邊地區存在的對你企業不利的事情．例如，在這個地區有生產同樣產品的其它企業；銷售稅將提高，導致你出售的商品價格上升；或者你不知道你的產品還能流行多久；等。

　　當你做完SWOT分析，你應該能評估你的創業想法，并做出決定：

　　堅持自己的創業想法并進行全面的可行性研究；

　　修改原來的創業想法；

　　完全放棄這個創業想法。

　　黃亮和李燕的創業故事（六）： SWOT分析

　　長處：黃亮和李燕都很健康，精力充沛．夫妻和睦，同心協力，思路比較一致，遇到問題好商量。兩個人都能吃苦，有決心干一番事業．黃亮認為自己的泥塑手藝比鄰村的人強，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信．李燕勤快麻利、熱情開郎，有采購和銷售的經驗。孩子已經長大，不用操心，而且很懂事．

　　弱點：作為新手，黃亮沒有管理企業的經驗，也缺乏企業管理知識。他為人處事穩重，決策略顯遲緩。而李燕有時熱情太高，難免會作出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業的發展資金只能靠利潤積累，不可能發展得很快。家庭式的企業人手少，每個人都必須是多面手，任何事都難以做精．

　　機會：根據前一個案例的描述，西北旅游業將持續發展，這會長期帶動對工藝紀念品的需求。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發掘潛力。先面向西北地區旅游點，將來擴大到國內其他地區旅游點。另外他們還可以跳出旅游紀念品市場范圍開辟朱砂泥制品的新的市場。

　　威脅：對游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區，因為人手少產品賣給商店而不是直接賣給游客，市場需求動態反饋不夠及時。西北地區因氣候條件季節性很強，產銷量會有較大的起伏。對他們企業的最大威脅是競爭。制做朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，許多與他們類似的作坊會出現。生產工藝簡單，他們銷路好的產品別人也能很快模仿。資金充足的企業可以用磨具搞批量生產，成本會比他們還低。外地產品也可能大量涌來．

5．將你創業的構想變成企業計劃

　　在你的想法變為企業現實之前，你必須收集信息并制定計劃，看看你的企業是否會成功。正如一名工程師建造橋梁之前要畫圖一樣，一位業主也必須制定企業計劃。

　　企業計劃是一份書面文件，其中詳細描述了你企業的方方面面。準備一份企業計劃將幫助你認真思考和評價你創辦企業的想法中的弱點。最重要的是，企業計劃使你有機會在你的構想成為現實之前在紙上進行測試。制定企業計劃后發現了自己的想法并不完善，總比開辦企業之后倒閉要好得多。

　　在工作手冊后面你將看到一份空白的企業計劃。這不是唯一可用的格式。你可以根據你的企業類型對格式作調整。

　　準備企業計劃需要很詳盡。如果你創辦企業的想法不止一個，就針對每一個想法準備一份企業劃，比較哪個想法成功的可能性更人．在你做出決定之前，你可能要對企業計劃做多次修改。在《創辦你的企業》培訓班下面的課程里，你將學習如何制定企業計劃。

　　小結

　　你應該花更多的時間斟酌創辦企業的想法，而不是把時間花在開辦企業的任何具體活動上。一個不好的創業概念會以企業的失敗而告終，而一個出色的創業構想意味著企業的真正成功。

　　企業有多種類型，大多數可以歸為零售、批發、制造、服務、農業、林業、牧業、漁業企業。為了使企業獲得成功，你一定要能肯定，對計劃創辦的企業的各個方面都已經考慮周到了。企業的每個方面必須運轉良好。

　　當你計劃開辦企業時，不要想的太大，這點很重要。不要背你負擔不起的債務。否則，一旦由于某種原因企業放慢發展進度，債務會把企業拖垮。應隨著企業的發展再計劃擴大業務。如果你心太高，銀行經理多半不會給你貸款。

　　在將你的想法轉變為實際企業之前，要收集信息并制定計劃，評估一下你的企業是否會成功。企業計劃是一份詳細描述企業方案各個方面的書面文件。它將幫助你認真思考并找出你創辦企業的想法中的弱點。這是《創辦你的企業》培訓班下一步要介紹的內容。

第三步 評估你的市場

　　市場營銷工作從調查研究消費者的需要、購買力和消費方式出發，識別和選擇企業的服務對象，確定以何種產品或服務、及何種方式去滿足他們，并根據市場反應不斷調整，以達到企業贏利的目的．市場營銷指明企業的發展方向，是企業各部門工作的核心和龍頭．例如：

　　§ 提供人們需要的產品或服務；

　　§ 制定顧客愿意支付的價格；

　　§ 使顧客獲得你的產品或很方便的服務；

　　§ 給顧客提供信息，吸引他們購買你的產品和服務．

　　在這一步，你將學習怎樣識別潛在的顧客，了解他們為什么選擇買你的產品而不是買你競爭對手的．你可以利用這方面的信息準備市場計劃，它將成為你企業計劃的一個重要部分。

　　1．了解你的客戶

　　顧客是你企業的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供所需和想要的產品，他們會到別處去買．感到滿意的顧客會成為回頭客．他們會向自己的朋友和其他人宣傳你的企業．讓顧客滿意，意味著更多的銷售和更高的利潤．記住，沒有顧客，你的企業就會倒閉，

　　顧客購買產品和服務是為了滿足不同的需求，他們購買：

　　§ 自行車，因為他們需要交通工具，

　　§ 漂亮衣服，使自己的外表更美觀得體，

　　§ 電視機，為了獲得信息和娛樂，

　　§ 鋼制防盜門，來保護居家安全．

　　如果你解決了顧客的問題，你的企業就有可能成功．

　　了解關于顧客的信息

　　收集顧客信息被稱為市場調查．在任何創辦企業的計劃中這都是很重要的．有很多問題要提：

　　§ 你的企業準備滿足哪些顧客的需要?把你準備提供的產品或服務列一張單子，并記錄顧客需要的產品或服務種類．你的顧客是男人、婦女還是兒童?其它企業也可能成為你的潛在顧客．把所有可能影響你創業思路的想法寫下來。

　　§ 顧客想要什么產品或服務?每個產品的哪方面最重要，是尺寸?顏色?質量?還是價格?等。

　　§ 顧客愿意為每個產品或每項服務付多少錢?

　　§ 顧客在哪兒?他們一般在什么地方和什么時間購物?

　　§ 他們多長時間購一次物，每年，每月還是每天?

　　§ 他們購買的數量大小?

　　§ 顧客數量在增加嗎?能保持穩定嗎?

　　§ 為什么顧客購買某種特定的產品或服務?

　　§ 他們是否在尋找有特色的產品或服務?

　　可靠的答案將使你能夠判斷你的創業構想的價值．市場調查可以以多種方式去做．收集潛在顧客的信息有以下方式：

　　§ 信息推測—— 如果你對一個產業很了解，你可以憑自己的經驗進行預測．

　　§ 利用產業渠道獲得信息—— 通常，你可以從在這一行業工作的其他人那里獲得有關市場規模的有用信息。了解某一產品的市場份額以及顧客的需求和意見并不難．可以與產品的主要批發商交流，閱讀企業手冊，報紙，商業報刊和雜志．

　　§ 抽樣訪問你針對的那部分顧客—— 與盡可能多的顧客交流．看一看到底多少人想買你的產品．

　　黃亮和李燕的創業故事（七）： 調查客戶需求

　　黃亮的堂弟黃明在蘭州的一家企業咨詢公司工作，趁他回來探親，和他談了辦企業的想法，向他請教如何進行客戶需求調查，學到了一些知識．二個人一致認為企業刨辦初期應面向本地旅游區的游客，向旅游景點的商店供應價格便宜、式樣簡單，有地方文化特色的工藝品。

　　今后如果企業想進一步發展，黃明建議重點轉向公司客戶，例如旅游紀念品公司、工藝品公司、貿易公司等。這類客戶對市場比較了解，除了選樣定貨外，—般指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業的風險?。院筮€可以與城里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。

　　可惜黃明馬上要回去，了解客戶需求的具體：1：作還得他們自己做．他們家方圓100公里內有六處旅游景點，以敦煌為主，都要乘長途車才能去．他們沒錢住旅店，只能每次帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮需要考慮做什么樣品，怎么做．李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，還有包裝、運輸，收款、信息收集等方面的事情．所以兩個人都得直接去調查．黃亮和李燕決定分頭去旅游點，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么(式樣、材質、大小，顏色、包裝等)，成交價多少．他們還要設法向商店老板和攤販打聽流行紀念品的進貨價、付款方式．每次都要買回幾個暢銷的紀念品樣品作為參考。

　　市場調研就象一個偵探故事，你在尋找破案的線索．也許你會發現你的新企業沒有多少顧客，那么就要再構思一個不同的創辦企業的想法。

　　2．了解你的競爭對手

　　你多半得與提供相同或類似產品和服務的企業競爭．這些企業將是你的競爭對手．

　　你可以從競爭對手那里學到東西．通過分析他們做生意的方法，看怎么使你的創業構想更完善。請問答下列問題：

　　§ 他們的價格?

　　§ 他們提供的商品或服務是什么質量?

　　§ 他們如何推銷商品或服務?

　　§ 他們提供什么樣的額外服務?

　　§ 他們設在貴還是便宜的地段?

　　§ 他們的設備先進嗎?

　　§ 他們的雇員受過良好培訓嗎?待遇好嗎?

　　§ 他們做廣·告嗎?

　　§ 他們怎樣分銷產品或服務?

　　§ 他們的市場戰略是什么?

　　§ 你競爭對手的強項和弱點是什么?

　　從以上信息中尋找一個模式，回答下列問題：

　　§ 成功的企業有相似的運作方式嗎?

　　§ 成功的企業有相同的價格政策、服務，銷售或生產方法嗎?

　　§ 收集顧客信息那樣，以同樣的方法用于競爭對手．

　　黃亮和李燕的案例（八）： 收集競爭對手的信息

　　黃亮前后用了兩個星期以辦事或串親的名義到鄰村去打探．他只看了兩處作坊，別的沒讓進。大部分情況都是托親戚朋友根據他列的簡單調查表探聽來的．他了解到附近已經有五家朱砂泥作坊，都是家庭式個體小企業．最早的已經開工三年，多數上馬不到一年。這些企業雇用的工人從一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五個工作臺。年產量最小的不到1萬件，最大的4萬來件，平均大約2．4萬件．他們做的都是低價的簡單工藝品，零售價在1．5元至5元之間．每家的品種只有三四個，各家的款式人同小異，都是從別處抄襲來的，略加改動，沒有多少創新，用簡單包裝盒，或干脆沒包裝。單價的區別主要在于規格大小不同，另外還有外觀，運輸距離和銷售環節等幾個因素．那家都沒有企業戰略，摸著石頭過河，唯一目標是想多賺錢。誰家都不打廣告．誰家都不貼商際．沒有一家自己開店，都找些親戚或熱人在旅游點擺攤，同時也批發給商店，攤販．黃亮還打聽到蘭州郊區有兩個小廠，使用鋼模制坯，產品精致，品種多，質量穩定，單價也高，最貴的20元．但黃亮還沒能力利這樣的企業比試，所以不直接與對手競爭。摸底調查后，黃亮和李燕對自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時也感到壓力大了，他們決心急起直追，一定要比鄰村人做得好。

　　至于更遠處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時間和錢去了解，也不知道怎么打聽．根據從本省報紙刊登的旅游業統計數字和旅游現場了解到的情況，僅敦煌一處旅游區去年就賣了朱砂泥工藝品15萬以上，再加上其他五個景點，總共30萬件．而鄰村幾家的產量加起來不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半．他們在旅游點看到的外來貨和鄰村產品相比，造型和質量奸一點，平均貴一元．他們推斷遠處的對手也是農村小型作坊，起步早一些．從價差看，銷售多一道手，產地距離大致300—400公里．

3．制定市場營銷計劃

　　掌握了顧客和競爭者的情況，你可以著手準備營銷計劃了。制定營銷計劃的一種方法是從營銷的四個方面，即產品、價格、地點和促銷著手。

　　產品

　　產品指你計劃向顧客銷售的東西．你要決定你想出售的產品類型，質量，顏色和尺寸等．如果你的企業是服務型企業，那么所提供的服務就是你的產品．例如，文秘類企業提供打字、記賬和影印服務。

　　對于零售商和批發商來說，產品可以指那些性能，價格和消費者相近的一類物品．比如一家商店會把所有魚罐頭歸為一類．

　　產品的概念還包含與產品或服務自身有關的其他屬性，如：

　　§ 產品的質量

　　§ 每個產品的包裝

　　§ 產品介紹手冊

　　§ 提供的服務

　　§ 維修和零配件供應

　　請描述還有哪些屬性能使你的產品不同一般．

　　黃亮和李燕的創業故事（九）： 產品決策

　　黃亮和李燕了解到來甘肅的國內游客主要分兩類：一是借開會，考察、出差之便觀光的人員，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化層次比較高，中等年齡．南方有錢人不大來，嫌西北旅館餐館條件差．外國游客比例相當小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結實美觀．中外游客的共同特點是都想帶回點紀念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致的，不要規格大的，因為旅途長，怕行李累贅．

　　顧客：面向占游客大多數的中等收入者．

　　產品特色：貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天三種。通過造型設計和古舊的色澤突出古樸和鄉土特色，讓他們的產品在市面眾多工藝紀念品中突顯，吸引客戶的注意力。

　　產品尺寸：為便于游客攜帶，只做小的．

　　產品設計：請鎮中學的美術老師和歷史老師指點，參考文物圖片和成功的紀念品樣品，自行設計摸索。

　　價格

　　價格是你用產品要換回的錢數．但實際收入還受其他因素影響：你給予的折扣和賒銷條件。制定價格時，你必須知道：

　　§ 你的成本

　　§ 什么樣的顧客愿意購買

　　§ 競爭者的價格

　　在本書后面，你還要學會如何核算產品和服務的成本．現在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格：然后確定你認為合適的價格。

　　黃亮和李燕的創業故事（十）： 價格決策

　　黃亮和李燕多次分頭去敦煌等六個旅游點蹲點調查，最深刻的體會是：游客看中的商品只有價格公道才會買，而商販覺得有利潤才會積極進貨和推銷，反過來他們才能掙到錢。所以他們給商販定的批發價和商販給顧客定的零售價對企業的成功都至關重要．但是黃亮只知道自己做一個工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價她掌握不了，因為取決于商販的本事和游客的接受能力，搞不清批發價定成多少才合適．怎么辦?他們決定把調查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價出發往會推算批發價和成本價．記錄表明游客購買和他們類似的朱砂泥小工藝品花費2—5元．零售商一股在進貨價上加價20—30%．競爭者一股是在成本價上加價40—50%，李燕提出，如果他們的產品在敦煌一帶零售2元，就好出手．如果他們也照搬商販和競爭廠商的加階規則，那么給商販的批發價(出廠價)不能高于1．5元。這意味著他們的成本價應控制在1．2元左右．對此黃亮覺得比較有把握．他們的價格政策就這么確定了．至于比敦煌更遠的旅游點的零售價，由于商業環節多，聽說在3—4元，

　　還在游客的接受范圍內。

　　地點

　　地點指你的企業設在什么地方．如果你計劃開辦一家零售店或一家服務企業，地點非常重要，你就必須把企業設在離顧客較近的地方，方便顧客去店鋪．一般來說，如果你的競爭者離得不遠，人們是不會跑很遠的路去你的商店的．

　　而對制造商來說，離顧客近通常不是考慮的唯一方面．容易獲取原料對他們可能更為重要．這就是說，工廠或車間應該設在離原料供應商較近的地方．低租金對于制造商來說也很重要．

　　選址也要考慮產品的分銷方式和運輸。僅僅生產好的產品是不夠的．你必須要讓顧客得到你的產品

　　黃亮和李燕的故事（十一）： 選擇地點

　　黃亮和李燕家住離敦煌近百公里的一個村子里，到其它旅游點的路程四十至八十公里不等．他們有個院子，四間大瓦房．對于他們來說選址很簡單，因為做小型朱砂泥工藝品的作坊用料少，冷塑工藝簡單，工具設備不多，不用燒結窯，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也沒條件另外找地方．不過地點設在家，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點擺攤，只能顧一兩處，顧不了所有點。跑路很辛苦，路費不少，要付攤位費，而且顧不了家．所以他們決定不作零售。

　　選擇做批發，不用每天跑旅游點，所以距離不是大問題。而且從村子到旅游點都通長途。產品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以搭鄉親跑運輸的拖拉機，運費不貴。等將來業務量大了，他們再考慮騰出菜圓子擴建工棚，買輛手扶拖拉機雇人送貨。

　　促銷：旅游點賣紀念品的商販絕大部分是本地改行的農民，比較實在．誰的東西好，能掙更多的錢就進誰的貨．不必請客送禮．訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關鍵就是要保證產品款式新穎、質最穩定、價格低廉、交貨及時．每次開發出新產品，要送些免費樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置．

　　企業形象大使：李燕儀表端莊大方，天性開朗，以自己的誠實、勤奮、自信、友善與出身農民的商販打交道非常合適，靠她當好企業的形象大使．

　　賒銷：他們打算對知根知底的商販搞賒銷，放款30天，但不超過每月銷售量的一半。

　　4．預測你的銷售

　　銷售預測是制定企業計劃時最重要和最困難的部分．收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。人多數人往往過高估計自己的銷售額，預測銷售時不要太樂觀．

　　你的決定應該來源于市場調查，銷售預測絕不是一件容易的事．預測銷售有五種基本方法：

　　§ 你的經驗—你可能在同類的企業工作過，甚至和企業的競爭者一同工作過。你應該對市場有所洞察和了解．利用這方面的知識來預測你的銷售．在研究一家現有的企業時，記住，你要達到同樣的銷售和利潤水平需要一段時間．

　　§ 與同類企業進行對比—將你的企業資源、技術和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A測你的企業銷售．這可能是最常用的銷售預測方法。如果在本地區沒有競爭者，到其它地方看看那里的企業是怎么運作的．

　　§ 實地測試—小量試銷你的產品和服務，看看你能銷出多少．這種方法對制造商和專業零售商很有效。但不適合于有大量庫存的企業．如果使用實地測試方法，創業的起步規模要小，甚至半時投入，慢慢將企業做大。

　　§ 預訂單或購買意向書一是指你和公司近期收到的來函，要求你提供服務或產品．如果你的企業客戶不多，可以采用這種方法。這種方法適用于諸如礦業公司、出口商、批發商或人型制造商．你可以利用預定單來預測銷售．記住，這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協議。

　　§ 進行調查一調查訪問那些可能成為你客戶的人，了解他們的購買習慣．做好調查不容易．你最初打丁算提的問題一般應先以親戚，朋友為對象進行初測．分析一下結果，然后判斷你提的問題是否提供了預測銷售所需的信息．你不可能采訪所有的潛在顧客，所以你需要做抽樣面談。抽樣調查對象要能夠代表你潛在的客戶群，這點很重要．