專賣店管理培訓

管理有別于領導，管理講求組織化、制作度、明確化、數字化，才能效率化。管理切忌感情用事，一切按制度規定辦理。作為管理者，最主要的不是以威嚴服人，而是應當用氣氛來感染對方，使其和自己產生共識，這樣管理者的威嚴也在不知不覺中確立起來。
　  如果管理者是船長，部屬是船員，當船長做了明確的的目標指示，讓船員清楚自己目前所應該做的工作，那船才能正常行駛，提早到達目的地。
　  如果能夠掌握"感情的領導、理性的管理"，并且善用PDCA原理，必能當好領導做好專賣店的管理，PLAN（計劃）→DO（執行）→CHECK（檢核）→ACTION（行動）。
一、組織結構及說明
（一）組織架構圖（略）
（二）分工
1、經理：綜合管理與應對
2、領班：帶班、理貨、現場投訴處理與反映
3、收銀員：收銀、存款、班銷售臺帳、店面形象整理
4、營業員：銷售、顧客接待、店面形象整理
（三）說明
1、以上結構按單班設定
2、單班定員為3人
3、經理可兼1班班長
4、專賣店以上組織架省略
二、崗位劃分與職責
三、基本管理
（一）員工的聘用
　  員工的聘用須嚴格遵守國家的勞動法規，本著為社會培養人才，為企業創造效益的宗旨，按照公開招聘，擇優錄用的原則進行。
1、招聘途徑
（1）社會招聘：通過媒體廣告或告示張貼向社會發布招聘信息。
（2）學校選聘：由公司派人到職業學校或普通中學直接選聘符合條件的應屆畢業生。
（3）推薦選用：擇優選聘由公司員工或社會關系推薦的有一定從業經驗的待業青年。
2、招聘對象
（1）公關、營銷專業大、中專畢業生；
（2）公關、營銷專業職業學校應屆畢業生；
（3）普通中學高中畢業生；
（4）有以上學歷年齡在23歲以下的社會待業青年。
3、聘用標準
　  專賣店的員工除了完成銷售使公司獲得應得的利潤外，還肩負有維護公司的品牌形象，增加產品的附加值的任務。因此，專賣店的員工應有別于一般商店的銷售人員，對他們的個人素質要求也應該略高于一般營業員。只有在選聘標準上的嚴格掌握，才能使公司的整體形象得以飚升。
（1）品質條件：
　 ①靈敏性：靈敏性是指敏銳的感覺能力。專賣店的員工始終處在與顧客交流的氛圍中，需要有通過短暫的觀察，既可以了解顧客的習慣，預測顧客的行為的反應能力。
　 ②自我達成的驅策力。自我達成的驅策力是指銷售人員必須有一種來自內心的內在的工作驅使動力。她（或他）需要去做成功每一件銷售，而不完全是為了錢或為了讓上級賞識。
　 ③良好的職業觀念：雖然人的思想不是天生的，但是一個沒有良好的職業觀念的人，是不可能在短期內將其訓練成為敬業的員工的。因此，所聘員工應無不良惡習，應對自己的工作有信心，
對自己接待的顧客有耐心，對個人的升遷（前途）有雄心，同時對自己銷售的產品和對自己接待的每一位顧客有誠意。
（2）基本條件：
　 ①身高1.60米以上；
　 ②高中以上文化程度；
　 ③身體健康無影響外觀病癥（或后遺癥）；
　 ④良好的職業悟性或一定的從業經驗；
　 ⑤五官端正有良好的精神風貌；
　 ⑥工作意念強，普通話標準，懂粵語。
4、招聘程度
（1）由本人自薦或學校、他人推薦，需遞交簡歷、學習成績、畢業證和學校他人）的推薦書。
（2）公司人事部約見面談。
（3）公司人事部組織面試（口試或筆-試）。
（4）通知擬聘用人員到當地衛生防疫站體檢。
（5）體檢合格人員自行辦理好公司外的有關手續，到公司人事部辦理報到手續，并提供與填寫下列文件：
　　需提供的文件：
　　 ①身份證、畢業證（復印件）；
　　 ②家長或本市戶口人士簽署的擔保書；
　　 ③體檢表。
　　 需填寫的文件

　　 ①員工登記表；
　　 ②工作合同（一式兩份）；
　　 ③《員工手冊》保證書；
　　 ④計劃生育保證書。
（6）被聘用人員參加入職前培訓，培訓結束后到專賣店報到。
（二）員工的培訓
1、培訓的意義
　  培訓是一個持續的過程，在態度、知識、技能三個方面的改變，加強或改進一個人的行為或表現，以達到一個企業的目標。
　  培訓是把一個人從現在所擔任的職務提高到履行職責所需水平的過程，提供一項制定工作所需的知識技能和態度。
　  培訓的結果，是改變人的行為表現，提高人的素質，其最終目的是發展人力資源。
　  在今天的企業環境里，人力資源是一個企業最寶貴和最有價值的財產，改變個人的行為表現，提高其素質，對任何企業的成功，都是有決定意義的。
2、培訓的原則
（1）培訓的質量標準
　   培訓的質量標準以"GB/T1900-ISO9000"體系，ISO9001-87?4?18為規定為依據，為保證企業的整體質量，制度和執行培訓程度，明確培訓要求并對所有從事對質量有影響的工作人員都進行培訓。
（2）培訓程度
　  ①崗前培訓（入職前培訓）
　  崗前培訓是指所聘員工到公司報到后，被分配到專賣店的入職前培訓。通過此項培訓，應使新員工對專賣店的基本概況、員工守則、崗位責任、銷售推銷與應對技巧、皮具的有關常識，以及專賣店服務和促銷常識等有關初步的了解。
新員工上崗后，店長應做好跟查工作，確保該員工能按照公司規定的標準進行工作，如發現員工半月后仍未"上手"，或經常出現錯誤，店長應建議將該員工再進行培訓或調崗，以免影響服務質量。
　  ②崗位培訓（在職培訓）
　  員工上崗后，店長應有規律地利用業余（或空閑）時間，對員工進行集中的或分班的崗中培訓。崗位培訓是一項經常性的工作，此項工作開展的好壞，既關系到專賣店銷售業績與社會形象，又關系到公司的整體形象以及品牌的附加值。所以，店長有責任將專賣店建立成一個"學習型的組織"。因為，沒有持之以恒的崗位培訓就沒有服務質量，沒有服務質量就沒有競爭能力。
3、培訓方法
（1）由公司派出老師或外請老師集中授課；
（2）到相關行業店現場參觀學習；
（3）店長輔導學習；
（4）店內開展互教互學的"兵教兵"活動；
（5）在店長或班長的帶領下開展演示性操作"比試"；
（6）選送優秀員到公司本部或有關機構與學校進行培訓。
4、培訓內容
（1）經營理念、店規、店紀、店員的行為規范；
（2）顧客接待與應對技巧、銷售秘決；
（3）公司系列產品的一般制造標志及產品的相關知識；
（4）商品的鮮度管理常識；
（5）個人的服務質量以及顧客抱怨與投訴的處理技巧；
（6）理貨操作方法；
（7）應知應會的其他有關常識。
5、培訓達標要求與考核
（1）培訓實施流程表（略）
說明：（1）考核形式 式分為筆試、口試、操作演練；
（2）等級用符號表示，"√"為好，"X"為差，"O"為一般，出現了3個X為不及格，3個O或1個X為良好，全√為優秀。
（三）專賣店的綜合管理
　  專賣店的綜合管理是在店長的領導下，擬定數字與狀態目標，而加以達成。
1、綜合管理的3S原則
　 簡單化(simplification）
　 標準化(Standardization）
　 專業化(Standardization）
　 （1）簡單化(simplification)：是指作業流程以及作業工作的簡單化。專賣店的作業應免去不必要的復雜流程，使所有員工均可以從事任何工作，店長在實施綜合管理過程中，應注意明確地抓住重點，使員工不致浪費太多的精力在復雜的流程上，而產生累和煩，以致間接影響營業績效。
　 （2）標準化(Standardization）：是指系統的統一，操作上按已制定的質量文件辦事。在綜合管理中，店長的管理除了需要嚴格按照質量文件中確定的標準外，還應將自己的管理行為確立一個員工可以接受的程式，并按其行為程式予以堅持。
　  （3）專業化(Standardization）：指工作在操作程度上的標準細分，商品上則指"差異化"的強調，所以"專業化"其實是"標準化"的徹底實施。
2、綜合管理的內容
(1）店員的形象管理；
(2）財務及收銀管理；
(3）與地產管理部的應　與協調；
(4）店內的營業狀況，各種績效分析和促銷活動等銷售管理；
(5）對員工執行制度的檢查、考核，以及崗位培訓等人事管理；
(6）補貨中請等作業流程管理；
(7）顧客抱怨、投訴的處理，以及顧客需求調查，資料建立、溝通技巧、服務強化等顧客管理。
(四）經營管理
1、XXX專賣店由XXXXX有限公司(以下簡稱公司）全資開設，在公司的直接領導下統一經營。即統一領導、統一配送、統一培訓、統一宣傳、統一模式。各專賣店實行標準化經營管理，即外觀相仿，品種相同，商品陳列一致。
2、XX專賣店"XXX——分店"的管理模式，其它專賣店實行"XXX——地區總部(當地辦事處）—分店"的管理模式。各專賣店按照公司的指示和服務規范要求，承擔日常銷售工作，并且只銷售由XXX配送中心配送的商品。
3、各專賣店對XXX配送中心配送的商品，實行實行簽字驗收負責制度。專賣店每月末在公司財務部的指導下對商品進行盤點，并將每月庫存明細上報公司財務與營銷部。專賣店要根據銷售情況和市場需求，及時提出調整商品結構的建議。
4、專賣店無權決定商品的折扣、折讓，公司對專賣店需折扣、折讓的商品品種、范圍、時限和幅度統一籌劃。折扣一般采取指定品種、規格、數量在專賣店中進行不定期折扣；折讓一般采取批量折讓、節日或季節折讓等方式，在各專賣店同時進行。專賣店應根據庫存商品的質量、時限等因素，及時向公司提出實施商品折扣、折讓的意見。
5、公司按照內部經濟責任制的要求，對專賣店的利潤分別進行明細核算，并通過配貨數量、銷貨數量、存貨數量、售價金額和費用開支數額等對專賣店的利潤進行監控。
6、專賣店經營中所需物品，由公司統一采購、結算、直接配送到位；不宜統一配送的商品，由專賣店到公司指定的生產點取貨，或按規定的渠道和在一定的價格浮動幅度內，由專賣店使用備用金直接采購，采購前必須得到公司的書面批準，并按規定及時到公司報帳。
7、專賣店人員要認真學習和積極貫徹公司規范的經營理念、辦店宗旨、顧客觀與服務觀，努力創造國內一流的名店風范。
8、專賣店人員除要遵守專賣店有關規章制度外，還應遵守所在商場或大廈內的整體經營管理制度。
（五）店員行為規范管理
　  我們知道："管理是使人將事做好"。"店員行為規管理"是專賣店管理者直接針對人的管理，所以我們應予以高度重視，并傾注應有的耐心。
1、店員的儀容儀表管理
　  商品銷售的最終達成是通過銷售人員完成。"XXX專賣店"的員工，不僅需要順利地完成銷售任務，還要良好地體現公司的企業文化，優秀地向顧客展示自己的儀容，既可以使店內充滿活力與朝氣，還可以增加商品的附加值。
　  專賣店的員工每天開店都應對照以下各項要求，檢查自己的儀容儀表：
　 (1）按規定著工作服上崗，工作服要保持清潔平整，衣服口袋里不許塞得過滿，服裝的紐扣整齊，無脫落。
　 (2) 工作牌要端正地掛在胸前，不許有破損和污跡。
　 (3) 不準赤腳穿鞋，不準穿拖鞋。
　 (4) 頭發應梳理整齊，不準擦重味的頭油，發膠，不準留怪異發型。
　 (5) 指甲要修剪整齊，無污垢，手上需保持干凈。
　 (6) 淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不擦顏色怪異的口紅，不裝假睫毛。
2、禮儀接待規范管理
(1) 禮儀標準：
　 ⑴與顧客談話必須站立，姿勢要正確，直腰挺胸，眼睛看著客人。
　 ⑵與顧客談話時，要保持微笑，用清楚、簡明的語言回答。
　 ⑶工作時間須講普通話，若顧客是廣東籍人士，可以講白話。
　 ⑷避免在顧客面前與同事說顧客不懂得的話及方言。
　 ⑸不得在顧客背后做鬼臉，擠眉弄眼議論顧客，不論顧客是否購買，都應禮貌相待，不得挖苦，講怪話。
　 ⑹遞交給顧客的物件應雙手奉上。
　 ⑺工作時間不得閑談、聊天，更不準講粗話、臟話。
　 ⑻工作時間禁止看書、看報、睡覺、吃零售、聽收音機、辦私事。
　 ⑼工作時間不得接打私人電話，不準在工作崗位上接待親友。
　 ⑽對顧客提出的一切要求和意見，要迅速答復，如自己不能處理的，應及時向上級主管匯報，不要自作主張。
　 ⑾在顧客面前要避免說"不"、"沒有"等字眼，要設法為顧客提供熱情、周到、合理、滿意的服務。
　 ⑿不準與客人爭吵，堅守公司的顧客觀和服務觀。
　 公司的顧客觀：面對顧客，珍惜每一份收獲，真誠回報十分。
　 公司的服務觀：為顧客做的每一件事都是應該的。
(2)堅持禮貌用語十條：
　 ⑴"您好"
　 ⑵"請"
　 ⑶"歡迎光臨"（歡迎下次光臨）
　 ⑷"再見"
　 ⑸"對不起"
　 ⑹"請指教"
　 ⑺"謝謝"
　 ⑻"不用客氣"
　 ⑼"需要幫助嗎？"（我能幫助您做什么）
　 ⑽"請隨便看"
(3) 附：商品出售工作流程圖
3、考勤與交接班管理
（1）考勤紀律
　 ①員工的上、下班時間由班長在考勤表上詳細登錄。
　 ②員工請事假必須提前1天預先通知本班班長，并開擾說明理由的請假條，由班長報請店長同意后，才能準假。
　 有下列情況之一時，店長才能批準員工事假：
　 父母親住院；
　 直系親屬記憶亡故；
　 參加自學考試。
　 ③員工請病假必須有區級醫院以上的就診證明，一次假期不得超過3天。
　 ④任何無請假條并無店長批準的請假，一律作曠工處理。
　 ⑤員工曠工1天，由店長交公司處理，曠工2天以上，店長可向公司寫出報告辭退曠工員工。
　 ⑥被辭退與開除的員工，店長有權報告公司扣發壹月工資，同時可以一并追究其應承擔的經濟責任。
（2）交接班的管理
　 專賣店的作業按常規分析兩班進行。其交接的要點如下：
　 ①交接班在兩班班長的領導下監督下進行，兩班的工作員工全體參加；
　 ②班長的交接工作有：交接并核對當日銷售登錄表、櫥窗及貨柜陳列商品的巡視檢查、監督收銀員交接并在收銀員交接現金或備用金單據上簽字；
　 ③收銀員的交接：當面點清移交銷售現金或備用金，并在交接單據上簽字，當面交接并檢查收銀機，其他收銀員責職內的有關事情交待；
　 ④營業員的交接：店面清潔衛生、店內設備設施、櫥窗及貨柜上的商品與衛生、店內清潔、互相檢查儀容儀表、存貨情況，其他職責內應交接的事宜；
　 ⑤兩班交接時，店長應在場監督，必要時對交接工作進行全面檢查。
4、班前、班后會管理
（1）班前會于開店前15分鐘由早班班長領導召開，班前會的主要內容有：
　 ①員工儀容儀表的互相檢查；
　 ②各職責工作紀律的重申；
　 ③當天應該注意的主要問題；
　 ④公司及店長有關新指示的傳送；
　 ⑤店員有關事情的匯報（或申請）。
（2）班后會于閉店后由當班班長領導召開，班后會的主要內容有：
　 ①當天工作的總結與檢討；
　 ②銷售工作情況檢查匯報；
　 ③顧客抱怨、投訴的整理；
　 ④銷售日報表的整理；
　 ⑤收銀匯報與整理；
　 ⑥次日工作應注意的事項；
　 ⑦其他日常工作的規范整理。
（3）班前、班后會應建立記錄本，每次會議都有詳細記錄，店長應不定期地參加班前與班后會議，并及時檢查記錄本，對不符合要求的班長提出批評，同時授以方法。
5、營業員工作紀律
（1）上崗工作前，要穿好工作制服和佩戴好工號牌。
（2）上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調班或工休，需要調班或工休者須事前請示班長以上批準。不得擅離工作崗位，因故離開時要做好離崗登記后，方能離開崗位。
（3）要熱情待客、禮貌服務，主動介紹商品，做到商品整潔飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時要整理商品，保持商品整潔美觀。
（4）對顧客提出的批評或建議，要虛心接受，不與顧客頂撞、爭吵。
（5）站立姿勢要端正，不準在柜臺聊天、嘻笑、打鬧。
（6）不準在柜臺內會客、辦私事。當班時間不準購買自己經營的商品。
（7）不準在店內吃東西、看書、看報、睡覺、閑坐。
（8）全班人員要團結一致，齊心協力把各項工作做好。
（9）自覺搞好店內、外環境衛生和商品衛生。
（10）不準把私人的書包、掛包、錢款帶進店內，一經發現即行沒收。
（11）不得私套外幣，不準收客人的小費及故意多收顧客的錢。
（12）對公物、商品、不亂拿、亂用。
（13）交接班時做到：交接清楚，貨款相符、簽名負責。
（14）不準提前更衣下班或提早關門停止售貨。
（15）下班時，切斷電源，鎖好保險柜和門窗，做好防火防盜工作。
6、清潔衛生制度
（1）XXX專賣店必須隨時保持整潔干凈，其店面、店內、存貨倉（架）不允許有任何污垢與
灰塵。
（2）公司對各專賣店的清潔衛生進行不定期抽查，發現不符合要求的專賣店，將扣發店長當月全部獎勵工資，并扣罰全體員工當月應發的40%獎勵工資。
（3）專賣店的清潔衛生工作由各班班長組織實施。
（4）每天工作的班前、班后都必須對店面的臨街（或走廊）責任區、店內地板、櫥窗、貨柜等
需要清潔的地方按要求進行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。
（5）每天的盤點時間為店內衛生的徹底打掃時間，盤點結束后，應對店內的衛生進行徹底清掃。
（6）店內存貨柜必須3天清掃整理一次。
（7）每天開店前的清掃工作完成后，晚班接班時，應適量噴射空氣清新劑。
（8）店面招牌與臨街玻璃每周使用清潔劑徹底擦洗一遍。
（9）所使用的衛生清掃工具，應統一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。
（10）每天在交接班時，應檢查店內清潔衛生，并將衛生情況記錄在交接班登記本中。

附：女性員工的心理與特征分析
　 在"人"的管理上，最重要的是了解每個人的個性，尤其是女性從業人員的管理，必須了解女性的心理和特性才能達到正確管理的目的。
　 那么，女性的心理和特星是什么呢？
　 一、喜歡維持現狀的心理特別強。
　 二、求進行的欲望比男性少。
　 三、最關心的工時的長短、報酬、津貼在其次；所要求的是要有充分的自由時間。
　 四、拘泥物質環境，而且容易被工作環境所在右的傾向多。
　 五、容易被感情所左右。
　 六、把商量或意見交換等互相議論的手段，認為比解決的對策更為重要。
　 七、與男性比較，固定性較低，勞動力的流動性大。
　 八、同事間的關系，與同事以外的交際，差別甚大。
　 九、缺少創造性，尤其有不喜歡從事運用判斷力的職務的傾向。
　 十、喜歡標準化或定型化的工作，不喜歡管理性工作，而喜歡事務性的工作。對于機器般的反覆、熟練而獲得效果的工作特別有興趣。
　十一、雖然喜歡單純化的工作，但是有忍耐力強的長處。

十二、不喜歡麻煩的工作，例如：須與別的部門協調和接洽的工作。如果要采取女性從事推銷工作時，須選擇外向性而社交能力強的才能勝利。
　十三、個人的單獨行動，不如互相協調，使其發揮互相協調的精神進行工作較有成果。
　十四、女性的能力與男性比較，達到一定限度時，就有停止的傾向，雖然對單純化或定型化的工作是女性比男性容易勝任，可是遇到工作的內容錯綜復雜，需要經驗和熟練的階段時，由于體力和精神力的不足，而到了一定的界限時，就有靜止不前的現象。
　十五、服務年資比男性短的情形多。
　十六、喜歡感情用事。計劃性、合理性不如任其自然發展的心理強，容易被感情或氣氛所左右。
　十七、缺乏自主性，容易聽信謠言或傳說，所以容易被別人的言行所左右。
　十八、不喜歡改變工作環境，喜歡維持現狀。
　十九、拘泥于細節，而從大局的見地把握事實的情形不多，雖然是不足為道的事實，也曾念念不忘。
　二十、閑話特別多，經常喜歡打到一個講話的對象，以便傾吐自己內心的希望和怨情。
  二十一、虛榮心強，因此由競爭心而引起的妒忌心的加強，這是認為自己被孤立化的感覺作崇的緣故。
（六）商品管理
　 營銷學上把商品稱作是消費者通過與出售者交換，并能滿足消費者某種需求和利益的有形物體和非物質性的無形服務。從商品整體的含義出發，即商品有核心部分，還有形式部分和延伸部分，商品管理過程不僅僅是指商品的采購過程，還應包括商品售前、售中、售后管理的全過程。
1、商品的管理原則
　  在專賣店中出售的商品，不僅僅是滿足消費者需要的有形物質，它還蘊含有"XXX"系列產品中體現出的企業文化，為了彰顯這一精神，專賣店的銷售采取了開架式的顧客自我服務形式，因此其商品的管理原則是：
（1）商品為先的原則
　 在專賣店中，顧客不完全是通過營業員的中介來完成商品的購買過程，而是主要通過自己的自選來實現購買，也就是商品自已來促成購買，因此專賣店的工作員工在這種"促成"中，要以商品為先來進行管理。
（2）商品齊全的原則
　 專賣店的商品齊全原則是指：在專賣店出售的毓商品其規格應齊全，不得有斷碼（常用規格）等現象出現。若出現某一商品的規格不全現象，經營者應迅速申請公司配送中心予以補貨。
（3）商品優選的原則
在專賣店的經營中，實際上大部分的銷售額只來自部分商品，因此，我們要在經營過程中選擇出銷售好的商品作為專賣店的主力商品，并在突出的位置予以配置陳列，創造出專賣店的業績。另外，我們要注意商品的季節性，不同的季節里會有不同的顧客的優選商品，所以，商品的優選應因時而宜。
2、商品的配置與陳列
（1）商品陳列排面管理
　  商品的陳列排面管理就是規劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中有的商品銷售量很大，
有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數，即根據商品銷售量的多少，來決定商品
的排面數，暢銷商品經予多的排面數，也就是占的陳列窨大，銷售量較少的商品則給予較少的排
面數，其所占的陳列窨也小。商品陳列的排面管理對提高專賣店的賣場效率，具有一定的作用。
（2）暢銷商品保護管理
　  因為季節和時尚的原因，常會出現有的商品銷售速度較快現象，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護管理，常常會發生這種現象，當暢銷商品賣完了，又得不到及時補充時，就易導致
較不暢銷商品甚至滯銷品占據暢銷商品的排面，形成了滯銷品的狀況。這種狀況一會降低專賣店對顧客的吸引力，二會使專賣店失去售貨的機會并降低了競爭力，良好地實施暢銷商品保護管理，暢銷商品的排面就會得到保護，滯銷品驅逐暢銷品的現象會得到有效控制和避免。
（3） 商品利潤的控制管理
　  超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個經營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了，整體盈利水平就會上升，而把利潤低的商品配置在差一點的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結構，以保證商品供應的齊全性，
    這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置來給予各種商品妥當貼切的配置陳列，以達到
提高專賣店整個利潤水平的目的。
（4）新開店商品的配置表的制作
　  新開店的商品配置表的制作，是專賣店賣場商品管理全新內容的開始，直接涉及到專賣店的初期業績與人員的士氣，所以，專賣店的組織與管理者應予以高度重視，并予有效地實施。
　 新開店商品配置表的一般制作程度如下：
　 ①商圈與消費者調查。商圈調查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。消費者調查主要是掌握商圈內消費者的收入水平、家庭規模結構、購買習慣、對專賣店商品與服務的需求內容等。經過這兩項調查，新店的經營者就可開始構思新店要經營什么樣的商品。
　 ②商品經營類別的確定。在進行了對消費者的調查后，就要提出新開設的專賣店的商品經營類別。由公司總部與專賣店的經營負責人，共同討論所配商品的檔次，以及是否需要外購配貨和商品貨場配置等問題。當經營商品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出專賣店的初期配置。
　 ③商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項商品在貨架上的排面數，這一工作必須遵循有關商品陳列的原則，運用好商品陳列的技術。商品配置表的制作是一項艱苦的工作，也是一項實踐性和操作性很強的工作，需要專賣店的工作人員認真鉆研，所以制作商品配置表時，專賣店工作人員應先作貨架的實驗配置，達到滿意效果后，才最后制作商品配置表。只有在實驗達到最佳的效果，將商品配置陳列好后才能開店營業。以利在營業之初，新張之時，就使專賣店給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。
（5）商品配置表制作的技術要領
　  我們所開設的專賣店有別于其他商店，它的經營方向性強，并且它所需要達到最終目標除了提高銷售外，還有一個最重要的目的，這就是使企業的整體形象，品牌形象得以飚升。現借鑒日本超市的經驗，將專賣店的商品配置表制作的技術要領，簡述如下：
　 ①體現企業文化與產品設計理念的賣場環境。
　  在規劃整體商品的配置時，除了考慮到商品的客觀因素外，還應將公司的企業文化與XXX產品的設計理念等主觀因素，全方位考慮進去。有這樣的概念，既可以在商品的配置表制作時，有了大的文化賣場概念，這樣才能更好地進行重點商品（單品項商品）的配置。
　 ②商品的陳列的標準化
　  商品陳列的標準化指商品貨柜（公司已設定）的標準化。這一要領是許多經營大師從實踐中總結出來的經驗，在做配置表時，先規范好商品陳列的統一標志，并且按這一標志進行配置規劃，只要在總體配置上有了方向性的標志，無論在何時，我們需要對配置進行調整，工作就會輕松多了。
　 ③單品項商品的資料卡設立
　  每一個單品項都要設立資料卡，如商品的品名、規格、尺寸、重量、進價、供貨量等，這些資貨對制作商品配置表是相當重要的。
（6）商品陳列擺設程度 
3、商品的存貨管理
　  雖然，XXX專賣店中的存貨，因為有公司配送中心的及時配送，其量不會太大。但是，既有存貨，我們就應該有管理。要使XXX專賣店完全選到"滿足顧客需要"標志，周全的存貨管理和正確的商品分析報告，亦是不可或缺的工具。
　  就財務觀點來看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨回轉率就等于增加了凈利率，要提高存貨回轉率的方法有四種：
（1）利用季節性促銷活動減少庫存。
（2）按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進貨或及時進貨。
（3）加強員工訓練，針對銷售技巧、商品知識、服務態度等加以訓練。
（4）價格策略，以適當的時機，依據某項商品的滯銷情況，及時向公司申請，請求減價或類似減價的派送促銷。
　  此外，存銷比例也很重要，如果知道存銷比例，即可預估未來銷售量，而所需的存貨量也可同步得知。
　  存銷比例=月初盤或月底盤存X100%/該月銷售凈額。
　  舉例說明：如果該店商品12月底之存貨額為900,000元，銷售凈額為600,000，則存銷比例為150%。
4、商品的鮮度管理
　  我們所出售的商品，都應該讓顧客感到新鮮亮澤、有很好的感覺。特別是在XXX專賣店中出售的商品，是以公司生產的DDDD為主。這些DD在設計的過程中，應該使這些產品中界定的鮮度質量標準，通過我們有效的工作，良好地予以保持。
　  從以上的敘述部，我們可以得知在XXX專賣店中的商品的鮮度管理，是商品的銷售最終達成的管理，也是良好地維護公司品牌品質的管理。
（1）鮮度管理的要點
　  ①表面新鮮的原則
　  XXX專賣店中出售的商品必須是有表面的新鮮感，這種表面新鮮是一套由外到內的要求，既從商品的外包裝到包裝內的商品，都應具有亮麗的新鮮感覺。這種感覺將在促成銷售中起到十
分重要的作用。
　  ②包裝完整的原則
　  我們在商場中購物，在決定購買后，總是挑選包裝完整，包裝無破損的商品；而且，當我們在挑選時，若發現商品（我們確定購買的某一商品）包裝總是這樣、那樣的問題，將有可能使我們打消購買的念頭。因為，商品的豐富和激烈的市場競爭，為消費者提供了太多的選擇余地。
　  ③環境配合的原則
消費者認識商品并確定購買，首先都是開始于貨柜中陳列的商品，因此，我們對陳列在貨柜、櫥窗中的商品，應給予一定的燈光、飾往品等環境的配合。
（七）商品的盤點作業與理貨管理
1、商品盤點作業管理
　  盤點作業是一項繁雜，化時間和人力的作業，但就是盤點作業顯示了企業的經營成果的大小，可以說，盤點作業是衡量專賣店經營的好壞的最標準的尺度。
（1）盤點作業流程
盤點作業流程可用下圖表示（略）。
（2）重點作業流程的管理（內容）：
　　①盤點的方法（實盤）
　　②盤點的周期（一個月）
（3）帳務的處理規定；
（4）盤點出現差異的處理方法及改進對策；
（5）對盤點結果的獎罰規定。
　  盤點作業人員組織由各專賣店負責落實，公司人員在各專賣店進行盤點時分頭下去指導和監督盤點。 盤點作業落實到人。
2、盤點作業
　  盤點作業正式開始前，首先確定盤點責任人員，說明盤點工作的重要性，特別要告誡大家，大家動手清點的商品不單單是商品，而是"金錢"，應該以點錢的責任心來清占點商品，來不得半點馬虎；再后是發放盤點清單，告知填寫盤點單的方法。 
在告知盤點單的填寫方法時，也要告知劣質或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來，與正常的商品區別開來，匯集到指定地點統一處理。
（1）盤點作業的初點和復點。
初次盤點由責任人進行，對初點的結果要進行復點。復點要互換責任人，復點后將結果用紅筆記錄在盤點單上。
（2）盤點作業檢查
　  對各小姐和各責任人員的盤點結果，各專賣店店長等負責人要認真加以檢查，檢查的重點是：
　  每一類商品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數量和金額；
　  對單價高或數量多的商品，需要將數量再復查一次，做到確實無差錯；
　  復查劣質商品和破損商品的處理情況。
（3）盤點記錄后的善后工作
　  在確認盤點記錄無異常情況后，就要進行第二天正常營業的準備和清掃工作。這項善后工作的內容包括補充商品，將陳列的樣子恢復到原來的狀態，清掃通道上紙屑、垃圾等，善后工作的目的是要達到專賣店第二天能正常營業的效果。至此盤點作業的物理工作就結束了。
3、盤點作業的帳冊工作
　  物理的盤點作業結束后，就要進行盤點作業的帳冊工作。盤點帳冊的工作就是將盤點單的原價欄上記錄的各商品原價和數量相乘，合計出商品的盤點金額。
4、補貨作業的流程管理
　  補貨作業是指理貨員將標好價格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業。定時補貨是指在非營業高峰時的補貨，不定時補貨是指只要貨架上商品即將售完，就立即補貨，以免造成缺貨影響銷售。補貨作業的流程（略）。
　 理貨員在進行賣場巡視時，如不要補貨可進行商品整理作業。
（1）清潔商品。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時手中的抹是是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。
（2）檢查商品的質量。
（3）理貨員在補貨上架時的作業流程如下：
　 先檢查核對一下欲補貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的商品售價一致。
　  補貨時先將原有的商品取下，然后打掃陳架（這是清潔貨架里面的最好時機），將補充的新貨放在里面，最后將原有的商品放在前面，做到商品陳列也有先進先出。
（八）專賣店的財務管理
1、財務管理原則
　 XXXX有限公司（以下簡稱公司），對專賣店的財務實行統一核算管理，直接管理工作由公司財務部執行。專賣店的財務管理原則為：
　 （1）專賣店由公司全資開設，屬非獨立核算單位。實行報帳、核算、采購、資金、結算、成本核算公司財務部全位負責制。
　 （2）公司財務部對專賣店的一切會計事項完全記錄，并將專賣店的所有帳目并入公司的帳目。專賣店中不設任何正式帳薄，所有會計事項與憑證均應按要求報送公司財務部。
　 （3）專賣店的營業稅金以及其他費用、鋪面費用，由公司財務部統一核算，統一交納。在專賣店中備存的帳表，未經公司財務部或公司領導的批準，均不得向外公布或提交給公司外的任何s部門與個人閱覽。
2、固定資產的管理
　  專賣店的固定資產由公司按統一標準配置，折舊由公司財務部統一提取分攤。公司統一管理專賣店的固定資產的采購、調撥、報廢等事宜。專賣店對店內固定資產有使用權利和保管的義務。公司按標準對專賣店中的固定資產實行折舊，任何因責任原因造成的損耗與損壞，由專賣店（或責任人）予以賠償，其賠償金從工資總額（或個人工資）中扣除。
3、費用的管理
　  專賣店經營和改造所需資金，由公司統一籌措，統一安排。公司根據專賣店的需要設備用金，專賣店備用金使用后必須在當月月末報銷。
　  專賣店的各項費用支出均需公司批準。專賣店管理人員的工資與獎金由公司制定，其他人員的工資按保底工資加銷售提成確定。店員的誤餐費用由公司財務部按標準予以補助。專賣店的工資、獎金、提成、補助等費用的發放，由公司財務部直接實施，任何人都不得坐支銷售貨款。
4、銷售收入的管理

公司建立內部資金調劑中心，對專賣店的銷售貨款實行統一開戶、統一結算、統一管理、統一調度。專賣店的銷售貨款必須按公司規定，于銷售當日及時存入公司指定銀行的專用存款賬戶，五天以內轉入公司的基本賬戶。
　  專賣店無法及時存銀行的銷售貨款，5000元以下的由專賣店自行保管，超過5000元由公司財務部視情況處理。
每天9時30分以前專賣店應將前一天的銷售日報表、銷售流水收款單報送或傳真給公司財務部。
5、貨品的管理　
　  專賣店的銷售商品由公司配送中心統一配送，所配送商品作為公司的內部移庫處理。公司對專賣店的商品實行售價核算，進貨數量控制和管理辦法。
　  公司采用一個月盤點一次的方法清查專賣店的實存商品數量，由公司財務部妥善處理盤盈、盤虧的情況，并及時了解專賣店的銷售情況，協助調整商品的結構，確定庫存數量。
專賣店中的商品損耗率由公司確定，任何因責任原因造成的損耗，均應換章由責任人賠償，或攤入專賣店費用中。專賣店無權決定商品的折扣、折讓，任何未經公司批準，報公司財務備案的折扣、折讓，一經出現，所有差額將由責任人自己負責補齊。　
（九）收銀管理
　 1、收銀員工作守則
　 2、收銀員的作業流程管理
　 3、收銀員作業管理的重點
    1 營業前準備工作 
　　1.1 按時到崗，做好收銀臺臺面、地面和相關設備的清潔衛生工作。 
　　1.2 收銀領班或值班收銀員到總收銀室按約定預借備用金，經清點無誤后在"領取備用金記錄簿"上簽收，早訓前帶至本班組早訓地點。 
　　1.3 在公司早訓音樂響起前5分鐘，收銀員在本班組指定的早訓地點集合，開始早訓。 
　　1.4 收銀員早訓后就地領取、清點預借備用金并簽收后迅速回到本收銀臺，按收銀臺交接記錄情況清點留存備用金、退貨扣款及檢查收銀設備與收銀用品等，復核無誤后在"接班確認人"一欄內簽章確認。 
　　1.5 收銀員清點備用金、退貨扣款等與交接記錄不符或者發現收銀設備、收銀用品損壞、缺少的，應立即通知機動收銀員復檢和證明，并在收銀臺交接記錄上寫明。
　　1.6 收銀員調整收訖章的日期和信用卡壓卡機的日期，做好POS機的開機準備工作。 
　　2 收銀臺交接 
　　2.1 當班收銀員將備用金點清交給替班機動收銀員或者領班放入POS機錢箱內，保留必要收銀用品，將銷貨款及私章鎖入收銀臺抽屜，攜帶鑰匙離開。 
　　2.2收銀員每次交班與接班時分別打印"清某筆"POS憑條。替班機動收銀員或領班憑每次交接中的兩張"清某筆"POS憑條和蓋有本人私章的收款聯，在營業結束前向當班收銀員結清銷貨款和備用金。 
　　2.3 替班收銀員或領班在受理現金卡等無支付票據的付款時應按"重打"鍵，作為交接依據。 
　　3 收取商品信息 
　　3.1 各收銀臺在每日14:30和17:30應自行收取商品信息，雙休日20:00再加收一次。 
　　3.2 商品課在其他時間要求收銀員收取商品信息的，應經電腦課同意后由收銀員操作。 
　　3.3 臨時關閉收銀臺的收取商品信息工作，由本樓層機動收銀員負責。 
　　3.4 中廳特賣等跨樓層收取商品信息由收銀領班負責。 
　　4 單據保管 
　　4.1 收銀員應將開機POS憑條、關機POS憑條和收取商品信息POS憑條和"清某筆"交接憑條集中保管。　 
　　4.2 售貨單(發票)收款聯按廠商裝訂，捆扎整齊后按日期順序擺放。 
　　4.3 退(調)貨單據和本樓層所有收銀臺的誤操作調整POS憑條應集中放在指定臺按日期擺放。 
　　4.4 商場因對帳需要借用上述憑條和收款聯的，應經機動收銀員同意并要求商場當日歸還。 
　　5 封包收銀 
　　5.1收銀臺實行封包收銀制度。收銀員不得違規打印各類報表，不得違規查詢或幫助他人查詢POS匯總信息。特殊情況確需查詢匯總信息的，應報經收銀領班同意。 
　　5.2收銀領班應妥善保管POS鑰匙，除日終關機將POS鑰匙交機動收銀員使用外，不得將POS鑰匙交與他人。 
　　5.3 POS退貨和錯誤輸入的調整由收銀領班操作，收銀領班應驗看操作憑據。 
　　5.4 結帳時，收銀員應正確留存備用金后，全額解交銷貨款，按實收數正確填寫解款單。
　　6 拷盤稽核 
　　6.1收銀領班應每周進行二次抽查，查看收銀員是否存在違規操作，并將拷盤稽核的結果記錄于專用簿。 
　　6.2 收銀領班對有疑問的POS操作要查明原因，對違規操作報收銀課課長處理。 
　　7 退貨稽核 
　　7.1收銀課派人對日常銷售期間的POS機退貨操作情況進行抽查稽核，對公司促銷活動期間的POS機退貨操作情況進行每日稽核。 
　　7.2憑系統打印的POS機退貨明細為依據，稽核每筆POS機退貨的原因和相應單據，記錄在退貨稽核表。 
　　7.3 收銀領班對有疑問的POS退貨操作要查明原因，對違規操作報收銀課課長處理。
　　8 帳務核對與收銀差錯處理 
　　8.1商品課專人根據各柜組的報帳數每日填寫上一日"柜組銷售對帳簿"，交會計課相應樓層核算員。樓層核算員根據系統銷售數據核對"柜組銷售對帳簿"，對帳務差異填寫"銷售對帳差異表"，并反饋給商品課。 
　　8.2商品課專人對帳務差異重新核實后，在"銷售對帳差異表"上注明差異原因(會計數據正確/柜組數據正確)。商品課確認會計數據正確的，按系統數據結算；商品課確認柜組數據正確的，交至收銀課查明原因后調整。 
　　8.3 對總收銀室下發帳實不平的通知，當臺收銀員應告知收銀領班，收銀領班負責查明原因后調整。 
　　8.4POS輸入錯誤的銷售調整由發生錯誤班次進行，收銀領班應將調帳說明記載于銷售對帳差異調整表及相應收銀臺解款單上。支付方式輸入錯誤的調整一律由總收銀室進行，其他原因應在POS機內調整支付方式的，應將調整原因記錄在調整POS憑條背后。屬于串柜等系統設置原因的，由業務部調整。 
　　8.5 收銀員與營業員共同過錯導致的缺款，由過錯人共同承擔賠償；因個人過錯導致的缺款，由過錯人本人賠償。 
　　8.6 收銀缺款以日為結算單位，月初累計上月缺款日差錯額，作為收銀員應賠款數額。 
　　8.7賠款以售價為賠償標準，不得私自與商品課或供貨商聯系作進價賠償。小額缺款由收銀領班每月月底按總收銀室溢缺款匯總報表向缺款人收取，大額缺款(當日缺款額100元以上)由收銀領班一周內向缺款人收取。 
　　9 抽簽定臺 
　　9.1 除各樓層指定收銀臺外，其他收銀員實行抽簽方式確定當日收銀崗位。 
　　9.2抽簽范圍為本收銀班組所屬收銀區域，收銀員不得私自互換收銀臺，收銀領班可根據實際情況調整抽簽后的崗位。 
　　10 超市輪崗 
　　10.1公司實行超市收銀崗位輪崗制度，每次超市輪崗期間為3個月，每批次結束后再進行下一批次輪崗。 
　　10.2 收銀課應合理安排收銀員輪崗，可根據具體情況調整個別收銀員的超市輪崗時間。 
　　11.營業后收尾工作 
　　11.1 收銀員整理好所有銷貨款，與銷貨款解款單一起放入封包。 
　　11.2 收銀員按各欄目如實填寫收銀臺交接記錄，與對班有銜接事項的可另附紙說明。 
　　11.3收銀員將當日收款單據、憑條等分類整理后捆扎好，存放在收銀臺。計算器、收訖章等重要收銀工具放入收銀抽屜并上鎖，關閉所有電源，罩好POS機防塵套。 
　　11.4收銀員將銷貨款封包連同收銀臺鑰匙在公司晚訓音樂響起時迅速解交至本樓層指定收銀臺，并在解交記錄上記載。 
　　11.5 值班收銀員收齊本樓層的銷貨款和鑰匙后解交至總收銀室(每樓層應由2名值班收銀員一起解交)。
　　11.6機動收銀員負責打印本樓層所有POS機銷售報表，做日終操作后關閉POS電源與UPS電源，將POS鑰匙上交總收銀室。 
　　11.7除負責解繳銷貨款的收銀員外，其余收銀員交款后列隊在指定位置進行晚訓，晚訓結束后不得再進入收銀臺。