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徐錦元:【絕對干貨】你不可不知的銷售技巧！

企業(yè)管理

2016-01-20 1476

不做總統(tǒng)，就做銷售員，這句話一直是銷售行業(yè)的經(jīng)典金句，它形象地說明了銷售是一項偉大又富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也正是這句經(jīng)典名言激勵了無數(shù)人義無反顧地投身到了銷售行業(yè)。

如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售員，如何才能錘煉出過人的行銷力，這是每個銷售員心中永恒的問句。眾所周知，銷售的過程就是銷售員和客戶斗智斗勇的過程，是雙方你來我往的拉鋸戰(zhàn)，如何才能在這場戰(zhàn)爭中獲勝，成功拿下客戶的訂單？很簡單，知己知彼方能精準營銷。

知己知彼，銷售員只有了解了客戶的各種性格特征，才能有針對性地確定銷售方案和銷售話術，這樣才能最大限度地提高簽單機率。如何才能了解客戶的各種性格特征呢？如何才能明確客戶對什么樣的銷售方案和銷售話術感興趣呢？利用五星人格來解決這些問題無疑是最好的選擇之一。

金星

客戶

金星客戶最需要的就是“尊重”，那么面對這種人格模式的金星客戶時，首先你必須讓金星客戶感受到自己是受到尊重的。另外金星客戶喜歡占主導地位，自己做決定。所以最好不要幫金星客戶擅做主張，可以嘗試著給他們些選擇，給他自主選擇權和控制權，讓他享受做決定的快感。

銷售員在向金星客戶推銷產(chǎn)品時，首先要跟上金星客戶的語言速度，說話要簡明扼要，專業(yè)自信。其次，要直接切入重點，不要花太多時間在技術細節(jié)上，金星客戶要知道的是產(chǎn)品對他有什么好處，而不是怎么使用。

木星客戶

木星客戶是個理智的消費者，只會購買有用的產(chǎn)品或服務，所以你想讓他頭腦發(fā)熱買一些不切實際的產(chǎn)品是不太可能的。木星客戶是非常會精打細算的，即使他可能對這個產(chǎn)品或服務的價位已經(jīng)了如指掌，但持家有道的木星客戶是不會讓自己口袋的錢白白浪費的。同時，木星非常能沉得住氣，他們非常愿意花時間靜心仔細閱讀說明書、產(chǎn)地、配方等，再根據(jù)需要挑選最有利的產(chǎn)品。銷售員最好能夠為他們提供與產(chǎn)品或服務有關的各種資料，這會更容易贏得木星的信任。

銷售員面對木星客戶時，首先要表現(xiàn)得專業(yè)自信，在語言上要多用肯定的詞語，避免使用可能、大概、或許等詞語；其次，如果木星客戶太多注重細節(jié)或糾結(jié)細節(jié)，你可以用你的服務記錄或客戶例證等方式讓他放心。如果能夠提供免費試用期、不滿意退貨等強有力的措施，這些都有助于木星客戶做出購買決定；再次，銷售員在銷售過程中切忌操之過急。木星客戶的精確及心思縝密的風格會讓銷售過程比較緩慢，但如果銷售員操之過急，會讓木星客戶產(chǎn)生更多的疑問，這非常不利于簽單；最后，木星客戶很害怕被批評，這會讓他們的情緒冷到極點。所以銷售員給木星客戶面子，多認同他們，千萬別說“這個問題太簡單了”諸如此類的話。這會讓木星客戶會覺得你是在嘲諷他。

水星客戶

善解人意、溫柔隨和的水星客戶，最需要的就是安全感。在銷售產(chǎn)品之前，銷售員應該先取得水星客戶的信任。比如，當水星客戶購買產(chǎn)品時，你要明確地告訴他，他是可以放心使用的。

在銷售過程中，銷售員首先要對水星事事都要征求其他人士意見的行為表示極大的肯定及耐心，并告訴自己能理解他貨比三家的慎重行為。同時，當水星客戶有問題時，銷售員要耐心地聽他傾訴，并告訴他，他不是造成問題的主因，并及時承諾他這些問題會很快得到解決或者減少。此外，水星在購買過程中，最糾結(jié)的就是成交階段，他們常常會拖延時間甚至不了了之。此時，銷售員要表現(xiàn)出極大的耐心，千萬別太強勢或咄咄逼人。總之，只有盡可能為其提供安全感，才能最大限度贏得他的信任。

火星客戶

對于以人際關系導向的火星客戶來說，與他們建立良好的人際關系無疑是銷售過程中最重要的。這就要求銷售員在交流過程中盡量把商業(yè)氣息降到最低，最好能以朋友間的交談方式與火星客戶展開對話，只有先與其建立輕松愉快的關系，才更容易獲得其訂單。

火星特別外向，情緒也容易多變。在銷售過程中，銷售員要多觀察火星客戶的情緒，要跟隨著他的情緒運用不同的話術。當他們感覺好或不好時，他們的表達會變得過于熱情或激烈，所以銷售員的承受能力一定要強，不能表現(xiàn)出不耐煩或很訝異的表情來。當他們情緒波動大時，銷售員要學會冷靜處理。冷靜處理不是對他們不理不睬，火星最忌諱就是沒人理他們。同時，銷售員還要時刻注意自己的聲音、肢體動作，最好能始終保持溫暖、周到的服務和笑容，不要給火星客戶沉悶或不耐煩的感覺。

總之，銷售是一項非常偉大的工作。在開展這種工作時，你是哪種人格模式并不是最重要的，重要的是你是否能夠快速準確地識別出客戶的人格模式，并結(jié)合客戶的人格模式有針對性地開展銷售工作。當你能夠嫻熟自如地應對不同的人格模式的客戶時，你的銷售能力就會得到完美提升，業(yè)績自然也蹭蹭蹭地直線上升！

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