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    陳國興:這是家具經銷商的新出路嗎?
    2016-01-20 9272

         企迪策劃:從常規意義看,經銷商的價值基本體現在兩方面:渠道建設和顧客開發維護。
    那么經銷商如何突圍,也應從這兩方面著手。
    渠道建設在現有賣場格局之下,能做的只能是盡量多開門店,盡量在賣場里拿到好位置,但這取決于資源、資金和品牌實力,這其中更重要的是取決于品牌實力。經銷商再有錢,家具賣場也不可能把好位置給一個三流甚至不入流的品牌。從這個意義上來說,在這個日益品牌化的時代,經銷商在渠道建設方面所能發揮的空間已經日漸萎縮,而且還必須倚重于品牌。
          顧客開發和維護,這本是經銷商或零售商的應有之義。但因為買家具是一個決策雖復雜,但環節卻簡單的購買過程,在整個購買流程中,經銷商和消費者之間的互動少,更不需要過多維護,因此經銷商略顯被動,無法開展服務。
    同時服務也是建立在產品和管理的硬性基礎之上,而產品質量、交貨期、售后等方面嚴重依賴并取決于廠商,經銷商又如何提供優質服務?因此,經銷商非常被動。
          所以很多廠商和經銷商開始向整體家裝轉移,經銷商從事整體家裝有幾個優勢:
    首先,整體家裝客單價高。少則幾十萬,多則上百萬,利潤空間相對較大。
    其次,溝通和實施環節相對復雜。這樣,家具經銷商可以在一個相對復雜的環節過程中,在和客戶溝通期間,可以提供更多的服務來凸顯自己的價值,變被動為主動。
    還有,實施周期長。訂貨、送貨周期等問題相對就不會那么敏感,顧客更多關注整體設計方案、效果和總工期。
    最后,家裝產品更容易口碑化。一套設計優秀、裝修精良的房間,會給客人們留下深刻的印象,從而口口相傳,因此更容易去開發新客戶。
         舉個例子,迪信家具近年來開始轉型于整體家裝,不同于普通的裝修公司,迪信將高品質要求應用到裝修環節,打造高端家居環境。其平均客單價200-300萬元之間,只要經銷商善于服務,做好客戶維護和開發工作,年營收做到2、3千萬,并不很難。相比之下,這比單純賣家具要滋潤很多。當然,所要付出的精力和服務也更多,但這不正是面對一線客戶的經銷商的價值所在嗎?
         家具經銷商轉型做整體家裝,或許是一條能真正體現自己價值的路。

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