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陳國興:銷售遇冷，變革受阻家具行業難覓新出路

營銷管理

2016-01-20 9440

在東莞的家具賣場中，傳統的經銷商基本遵循守店等客的守舊銷售模式，相對有變通的最多是在店里張燈結彩或者在店門口擺放樹立式宣傳海報，走出去的營銷模式少之又少。但伴隨市場的變化和賣場人氣的銳減，從前兩年開始，也陸續在經銷商群體中聽到花樣越來越多的“新路徑、新渠道”。雖然賣場和工廠對經銷商的支持不多，但經銷商群體在自我尋求出路，傳統的坐等顧客上門發揚光大的同時，尋找新路徑，實現新突破，成為經銷商們爭相議論的話題。
筆者了解到，目前東莞家具行業創新的銷售渠道不僅涵蓋線上線下，也積極與設計師、房地產“聯姻”，但受到多方因素影響，成效似乎并不明顯。
變革一：線上線下齊動員
缺陷：網絡交易平臺不成熟
今年，在“雙十一”取得的輝煌成績的網絡交易平臺讓家具行業驚嘆不已。網絡作為一個新生的平臺，從表面上看，進入門檻低，收益高，這對家具經銷商們來說是不可多得的推廣渠道。記者從東莞一家具經銷商處得知其想通過網上開店從而增加人流，一方面可以將人流從網上引到實體店，另一方面可以吸引喜歡通過網絡購買家具的顧客到網店消費。
但通過網絡交易真能達到好的效果嗎?一位正在經營家具產品的網站店主稱，網站目前對于賣家具來說，還不算是一個成熟的銷售平臺，畢竟家具是大型購置物品，客戶還是喜歡看到實實在在的產品。而網站提供的產品只有圖片，如果遭遇質量問題，或者實物和圖片差異大，客戶很難退款。
業內人士稱，網絡銷售雖看似簡單操作，但它顛覆以往的現實交易方式換以虛擬的交易方式對于部分行業的產品而言是一大時代進步，但對于需要明確知道其空間擺放感，長短寬高等的家具產品來說，仍需要更多的思考和變通。
既然線下引線上不行，那反過來可以嗎?東莞家具協會負責人表示：“反過來同樣很無力，因為線上引到線下需要推廣，不僅是資金的投入，更需要一個強有力的團隊，小型經銷商根本不具備這個實力。如果推廣不開，那么網店人氣很少，也跟著談不上引流到實體店一說。當然，如何讓消費者相信淘寶店上的產品，也是要考慮的問題。”
變革二：家具商與設計師合作
缺陷：信任危機成合作“攔路虎”
對于經營高端家具的經銷商來說，跟設計師合作較多。能夠消費得起高檔家具的客戶一般都“不差錢”，在“不差錢”的同時，由于“土豪”的風靡，也有更多的人開始注重設計，注重品味和文化韻味，畢竟有錢但沒品被人戲稱為“土豪”是一件很丟臉的事。要置辦家具，怎么擺放，怎么搭配對于“土豪們”來說，找設計師最為合適。
一般流程無非是客戶說出自己想要的家的理想裝扮效果給予設計師，設計師再出設計草圖，雙方意見統一后，設計師帶客戶到各賣場看家具。如果設計師有合作的經銷商，一般設計師會帶領客戶先到合作的經銷商處挑選家具，并促成交易，通常一個設計師會有多個合作經銷商。如果交易成功，那么經銷商將付設計師一定的“合作費”。據了解，這個合作模式曾能給經銷商們帶來過不錯的額外收獲。
但到了今年，之前嘗試和設計師合作的經銷商們普遍反應：“這個渠道目前越來越難以有收益，因為客戶越來越聰明，有了自身對家具的思考，不再相信設計師的介紹，就算接受介紹，到了合作經銷商店中也會討價還價，下單很難。對于客戶來說，去過的賣場多了，見的設計師多了，相互間對于上當受騙交流也多了，也就不會輕易聽設計師的爽快下單了。”這是消費者成熟的表現，對于市場來說是一種有助的推力，但對于經銷商們來說卻是新路徑面臨挑戰的信號。
變革三：家具商與房地產“抱團”
缺陷：精裝房接受范圍少
今年上半年，房價出現些許的下降，但也不妨礙消費者的買房熱情。只要買房依舊熱，那么家具行業就不會走向沒落。買了房，必定要置辦全屋的家具，家具行業的經濟也將被帶動。現在的房子，精裝修更受消費者喜歡，在交房屋鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛生間的基本設備全部安裝完成。最麻煩、最不便的一環不用消費者再去煩惱。這同時也是一個商機，精裝修時需要用到的建材類產品都可以和房地產合作，在房子源頭處就鎖定了市場。衛浴、地板、門窗、燈具等都可有不錯的合作，但家具就難了。
似想如果你買的房子連家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因為沒有對這個家有過“參與感、“設計”等，歸屬感很弱。況且，每個客戶對家具的風格、款式的要求都不同，衛浴、地板、門窗、燈具只要方便使用，基本問題不大，但家具確實是很難不去注重“與眾不同”的一塊，所以家具經銷商們要跟房地產合作，難度很大。

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