企迪策劃：許久不見老王，這個當年的金牌經銷商已蒼老許多，曾經他帥氣瀟灑、意氣風發，現鬢角已有些許白發。家具生意越來越難做，老王已經力不從心：“我們經銷商已經看不到前途，現在只有埋頭出銷量，想賺大錢是不可能的了，但又不能轉行，真他x的痛苦?！?br />     老王不僅煩惱店面家具銷售不斷下滑，更加煩惱從去年開始被討論爛熟的電商將會在以后給經銷商這個群體帶來更大的沖擊。
在飯局中，老王特意提起了京東劉強東和小米雷軍的經典名言：“電商的本質就是零售，就是干掉經銷商”。想到以后家具電商做起來后，自己也會和其他行業的經銷商一樣被“干掉”，老王的夜更加難眠。
     在座各位只好安慰他，雖然，在國外的零售行業家具經銷商已經都消失，而隨著中國城鎮化的加劇，消費者集中后，將誕生更大的零售巨頭，讓經銷商退出歷史舞臺，但目前零售行業都還沒完全“去中間化”，更別提大件耐用品的家具行業了，這個被“干掉”還遠遠沒那么快到來，暫時安全。話雖這么說，在座各位對于“電商的本質就是零售，就是干掉家具經銷商”這句刺眼的話，都別有一番思慮。
家具電商的“去中間化”
      家具電商的本質就是零售，就是干掉經銷商，這是很多電商人士的經驗總結，因為經銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經銷商會抬高商品成本，妨礙實現線上線下價格統一和電商產品的低價原則，還拉長了用戶和企業之間的直接距離，結果會導致企業電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉達。對于京東和小米這樣的新型電商企業而言，經銷商當然沒有存在的必要，必須“干掉”。
但家具行業不同于零售行業，比如服裝、食品等，本身有特殊性。
第一、家具電商暫時離不開經銷商
     零售行業在線上下單貨，不需要線下店的維護就可以完成完整的交易過程。但家具行業不同，消費者買一張好的真皮沙發起碼要干掉幾萬塊錢，這么大的交易當然不能靠著網上的虛擬展示就能讓消費者毫無保留的下單，消費者需要到體驗店真實體驗產品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會決定購買與否，而沙發在確定購買后還要安裝，還要上門服務，更需要后期的保養，這些工作對于行業的大部分工廠而言難以完成。
    試想一個在東莞的家具工廠網上開店賣出一套沙發給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒有直營店，那是不是要從東莞派人去北京安裝，當顧客需要保養時是不是也要從東莞再派人去北京保養，這一來一回，怎么盈利。
當然，如果你是實力強的工廠在全國都由自己的工廠或是自營店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家具工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經銷商合作。
      雖然，干掉經銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結”線上線下產品價格等的問題，但干掉經銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個難題就等于挖東墻補西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現在家具行業要“去中間化”，還為時尚早。
第二、工廠暫時無力接管全部的經銷商店面
       從上面的第一個點，可以看到，家具電商需要線下體驗店，如果去掉經銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經銷商好過，一舉拿下全部的店面，負擔嚴重，而如果循序漸進的代替經銷商，也勢必會影響電商發展的進程。
      就目前的電商發展形式而言，不管是電商平臺還是工廠都需要經銷商，還暫時無法“去中間化”。但家具行業的經銷商過于墨守成規，對于新鮮事物缺乏挑戰性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時代是可怕的，經銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運營思維，如果只糾結于不甘愿做搬運工而不去結合工廠在線上獲得發展，就算不被“去中間化”也會被行業淘汰。而工廠做電商時，也需要全方位考慮經銷商的利益，如何能結合經銷商去搞電商，比強迫經銷商做線下服務更有發展前景。
      電商興起的這兩年，在所接觸到的人當中，最痛苦的是經銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升；另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運工或是被“干掉”；再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。
行業對電商的探索本身還沒有整體的成功案例，從工廠到經銷商到賣場到電商平臺，家具人無一不著急。記得，去年我們討論電商還是在討論電商的問題和出路，今年我們便已經開始討論電商整體運作中的各個小環節的配合問題，這就是進步，當所有小環節打通后，形成整體的運營體系，那么家具業的電商將迎來新的發展高度。