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家具銷(xiāo)售行業(yè)隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，企業(yè)對(duì)于專(zhuān)業(yè)的家具銷(xiāo)售人員的渴求就愈強(qiáng)烈，家具銷(xiāo)售技巧也就隨之得到越來(lái)越多的重視，這里歸納了一些銷(xiāo)售技巧及心得，供大家參考。

　　家具行業(yè)，由于產(chǎn)品價(jià)格貴，而且消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)行為又多，所以他的報(bào)酬要比快速消費(fèi)品高出很大一塊，但也是因?yàn)樗馁M(fèi)用大，訂單大，所以也就給家具銷(xiāo)售人員帶來(lái)了很多問(wèn)題，但是這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要亂，要理清頭緒，看清現(xiàn)在所處的銷(xiāo)售位置，然后堅(jiān)持下去，就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。

　　家具產(chǎn)品消費(fèi)者一般有預(yù)算

　　家具銷(xiāo)售一般在客戶(hù)那頭都會(huì)受到嚴(yán)格審批，因?yàn)樗幌衿渌a(chǎn)品設(shè)備都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的效益，廣大老總都會(huì)認(rèn)為：購(gòu)買(mǎi)辦公家具只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處。所以，做家具銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要尋找有預(yù)算的客戶(hù)。如果客戶(hù)沒(méi)這個(gè)預(yù)算或者預(yù)算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶(hù)有足夠的預(yù)算。否則，你其它所有的努力都會(huì)白白浪費(fèi)。　

　　家具銷(xiāo)售一般訂單都比較大

　　家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，家具銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。如果要家具產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問(wèn)題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會(huì)讓你難成氣候的。　

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的動(dòng)機(jī)各有不同

　　和快速消費(fèi)品不同的是，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)更注重它的使用價(jià)值。能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。如果動(dòng)不動(dòng)就需要維修，影響工作不說(shuō)，也會(huì)影響到人們的情緒。這也正是家具產(chǎn)品采購(gòu)員的責(zé)任之所在。

　　 比如在企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí)，老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對(duì)于員工來(lái)，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問(wèn)題。如果這些都能滿(mǎn)足，企業(yè)肯定會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)你的家具。

　　如果公司有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)部門(mén)或者采購(gòu)人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費(fèi)者(老板)的認(rèn)可，一方面也要讓使用者(比如那些經(jīng)理和員工們)滿(mǎn)意。和這些專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員交流時(shí)，一定要為他們?cè)O(shè)身處地的考慮問(wèn)題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。 所以，即使銷(xiāo)售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)你的解說(shuō)詞。購(gòu)買(mǎi)者、付費(fèi)者和使用者，往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對(duì)家具有不同需求。必須具體對(duì)象，具體分析，具體對(duì)待。一招吃遍天下在家具銷(xiāo)售領(lǐng)域是行不通的。

　　不同單位對(duì)家具采購(gòu)的程序也各異　

　　家具銷(xiāo)售過(guò)程中，家具的采購(gòu)程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，要涉及到以下幾種人：申請(qǐng)可能由使用的部門(mén)部或行政辦公室提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。因?yàn)樵谄髽I(yè)里，很多家具購(gòu)買(mǎi)來(lái)之后，不是一個(gè)人用的，也不一定是購(gòu)買(mǎi)的人使用的，而且往往一購(gòu)買(mǎi)就是批量式的。因此，家具購(gòu)買(mǎi)的程序往往很復(fù)雜，這需要家具銷(xiāo)售人員打通每一個(gè)可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則，很容易前功盡棄。

　　家具銷(xiāo)售，需要長(zhǎng)期的關(guān)系

　　當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 所以，既然選擇了家具銷(xiāo)售為職業(yè)，就要有做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。沒(méi)有耐心和持續(xù)戰(zhàn)斗力的人是不適合走這條路的。“先朋友后生意”的原則在家具行業(yè)里非常有效。　　

　　技術(shù)是家具產(chǎn)品吸引客戶(hù)優(yōu)勢(shì)

　　能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，像售前為客戶(hù)提供的空間設(shè)計(jì)藝術(shù)、家具擺放藝術(shù)等，展現(xiàn)家具銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和能力，是獲得訂單一個(gè)法定。這樣的客戶(hù)一旦形成關(guān)系不太會(huì)被搶走。

　　家具產(chǎn)品銷(xiāo)售要抓住時(shí)機(jī)成交

　　雖然說(shuō)家具銷(xiāo)售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷(xiāo)售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情，像換新領(lǐng)導(dǎo)等。如果像球員只是帶球奔跑不尋找機(jī)會(huì)射門(mén)，除把自己累跨之外，是沒(méi)有任何意義的。

下面補(bǔ)充了如何快速地介紹家具產(chǎn)品，了解到顧客需求和問(wèn)題之后，應(yīng)該運(yùn)用以下幾個(gè)關(guān)鍵來(lái)介紹產(chǎn)品：

一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌最大的優(yōu)勢(shì)及主要特點(diǎn)；

　　實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　舉例：如何你是賣(mài)實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康。”

　　 像這樣來(lái)介紹產(chǎn)品就非常簡(jiǎn)單有力，并且?guī)拙湓?huà)就把你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)告訴了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。

二、銷(xiāo)售家具的過(guò)程中要善于利用顧客發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)；

　　 顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話(huà)，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷(xiāo)售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話(huà)，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話(huà)都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。

　　顧客通常會(huì)問(wèn)你 “這你是什么牌子？”“哪里產(chǎn)的？”“為什么這么貴啊？”“是什么材料做的？”等等這些問(wèn)題，實(shí)際上這都是你說(shuō)服顧客的好機(jī)會(huì)。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。

三、要察顏觀色,把話(huà)說(shuō)進(jìn)顧客心里去。

　　顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥](méi)有氣味的時(shí)候，你就不要說(shuō)你是哪里產(chǎn)的……也就是說(shuō)，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來(lái)說(shuō)他現(xiàn)在想要知道的。