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陳國興:家具企業怎樣發展

門店管理

2016-01-20 11829

有經驗的家具銷售經理都知道，按照固定的時間去拜訪經銷商的銷售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷售員相比，其工作特點與所取得的業績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經過長期接觸，買賣雙方可以或已經建立起一種親密無間的友好關系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產品，前者比后者要容易得多。不管銷售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。
因此，家具銷售員對經銷商的服務只有這兩個任務：第一，保持現有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產品的侵入；第二，不斷創造條件，利用一切可行的手段，發展和擴大原有的生意。但要很好地完成這兩個任務并不容易，它需要銷售員學會做好以下幾項工作：
幫助經銷商銷售你的家具產品，以便鞏固進貨渠道
作為一個家具銷售人員，因為常和很多經銷商接觸，會有機會領教許多經銷商的售貨方法，如果某個經銷商一旦制定一個特別有效的促銷計劃或掌握了某種銷售技巧，銷售員就可以把這些信息傳授給其它經銷商。
經驗表明，家具銷售員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經銷商受益匪淺。
幾年之前，筆者為一家具企業做銷售工作，有一位經銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它經銷商相比，他老是把家具產品胡亂地推放在店里，沒有把物品放整齊的習慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學著其它經銷商，耐心地為他把家具整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產品。持續近兩個多月，這位經銷商的銷售量有了大幅度的明顯的提升，經銷商很開心，為此還專門宴請了筆者，以示感謝。筆者趁勢打鐵，叫這位經銷商便為筆者的產品開了一家專賣店，筆者的業績一下子遙遙領先于其他銷售員，這個專賣店也為經銷商帶來了豐厚的利潤。
培訓經銷商的導購員，以便利于銷售你的家具產品
中國的很多經銷商特別是家具經銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在家具經銷商中找到一個真正優秀的導購員十分困難(不包含經銷商老板本人，這些經銷商老板往往自己都是銷售高手，但他們一般都沒有把自己的銷售技能培訓別人的方法或者想法)。因此，經銷商的整體營銷隊伍都不是特別令人滿意。說得更準一點，他們很少會主動地大力推進某一家具企業產品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果家具企業希望這些經銷商的營業人員大量銷售自己的家具產品，就必須做出不懈的努力來培訓他們。這里面有些原因：
第一，他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的家具產品知識。
第二，家具經銷商很少有時間向手下傳授銷售技巧，這些經銷商們認為，只要那些店員學會最基本的售貨方法，就能為他創造利益。因此，他對于培訓銷售人員的事情持這樣的態度：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。
第三，人人都樂意為朋友做事，只要家具廠家銷售人員能和經銷商的手下打成一片，他們在賣家具產品時自然會多下點功夫，會努力推薦你的家具。所以筆者建議，家具企業的銷售人員每次去見經銷商的手下人員時，最好不要空手，要帶些小禮品或小零食之類的，以此來聯絡感情，增加他們對家具企業及其銷售人員的好感，進而努力銷售企業的產品。
加快執行合同和發貨速度
生意成交之后，家具經銷商一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產遇到困難也會延遲發貨，誤了日期，這會給經銷商和銷售員都會帶來不愉快。
如果經銷商把家具賣給了大型企業或者政府部門，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個經銷商合作。要是銷售員注意到這些問題，學會對癥下藥，還可以稍稍加快一點合同的執行速度，為經銷商贏得時間，為自己贏得信任。經銷商的訂單肯定越來越多，越來越大。
記得在1999年初，筆者剛剛做家具銷售時，所服務的企業是浙江富陽的一個小企業，經銷商根本不把我放在眼里，更不會把我的家具產品放在心上。但競爭對手卻給了我一個機會，讓我把他的貨從此拒在這家經銷商的門外。
當時，這家經銷商從浙江省質量技術監督局獲得了一個大訂單，他把所有銷售名額都給了我的競爭對手，但我的競爭對手的業務員因為有這個大訂單而忘乎所以，竟然忘記給他們工廠下訂單。在經銷商急得象熱鍋上的螞蟻的時候，我為他解決了問題，我首先說服我的老板同意我在我們家具上貼上競爭對手的品牌名，然后以貼牌的名義，為他提供了這批家具的大部分貨物。而競爭對手因為不能在既定時間里提供出所有家具產品，也只好同意我們這么做，否則，他們還要支付因為不按時供貨而讓經銷商受損的賠償金。

幫助經銷商及時處理和排解差錯
密切注意經銷商的需要，不要等經銷商提出抱怨了再去為他們服務。做什么生意都不會一帆風順，干什么事都有可能出差錯，做家具銷售也是一樣。比如發錯了貨、數量不對頭、開錯了發票或質量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在家具企業銷售員身上。經銷商也都指望家具企業的銷售員能對此采取令人滿意的措施。
筆者有一經銷商把一套三合板家具賣給一用戶，過了兩周之后，那個顧客卻跑來店里來索賠，說經銷商欺騙了他，把三合板說成實木家具。經銷商向客戶解釋說，三合板家具也屬于實木家具的一種，沒有欺騙他。但客戶卻堅持說，如果他當時知道時三合板他就不會買這套家具，堅持要退貨，而且還要賠償，否則就要怎樣怎樣。當時，筆者正好出差到經銷商處，了解到此君是市里某報社的記者，得罪不起。于是筆者借機進行了一個小小的策劃活動。首先請經銷商給此君一個書面檢討，并表示請示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該經銷商發一份傳真，先痛責經銷商在銷售過程中不向客戶說實話，接著痛罰該經銷商一萬元，并向客戶賠償因為其前來投訴而產生的伍佰元誤工費。當經銷商把傳真給該用戶看時，用戶看到因為這點小事被廠家處罰一萬元，深表歉意：早知如此，就不為難了。結果是該用戶借身為記者之便在報上發表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為經銷商帶來了一連串的生意。筆者也因此又拿到了一筆大訂單。█
黃繼毅，顛覆傳統的實戰營銷專家、品牌管家與企業管理顧問，北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業擔任營銷總監、常務副總、總經理等職，長期從事與企業管理、營銷策略、品牌戰略規劃相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫藥保健品等領域?！豆芾韺W家》、《中國企業家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理人》、《商業評論》、《中國經營報》、《中國家具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業教練寶典《拯救》。

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