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陳國興:家具企業(yè)怎樣發(fā)展

門店管理

2016-01-20 11798

有經(jīng)驗的家具銷售經(jīng)理都知道，按照固定的時間去拜訪經(jīng)銷商的銷售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷售員相比，其工作特點與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管銷售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。
因此，家具銷售員對經(jīng)銷商的服務只有這兩個任務：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴大原有的生意。但要很好地完成這兩個任務并不容易，它需要銷售員學會做好以下幾項工作：
幫助經(jīng)銷商銷售你的家具產(chǎn)品，以便鞏固進貨渠道
作為一個家具銷售人員，因為常和很多經(jīng)銷商接觸，會有機會領教許多經(jīng)銷商的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的促銷計劃或掌握了某種銷售技巧，銷售員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。
經(jīng)驗表明，家具銷售員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。
幾年之前，筆者為一家具企業(yè)做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把家具產(chǎn)品胡亂地推放在店里，沒有把物品放整齊的習慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把家具整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商的銷售量有了大幅度的明顯的提升，經(jīng)銷商很開心，為此還專門宴請了筆者，以示感謝。筆者趁勢打鐵，叫這位經(jīng)銷商便為筆者的產(chǎn)品開了一家專賣店，筆者的業(yè)績一下子遙遙領先于其他銷售員，這個專賣店也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。
培訓經(jīng)銷商的導購員，以便利于銷售你的家具產(chǎn)品
中國的很多經(jīng)銷商特別是家具經(jīng)銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在家具經(jīng)銷商中找到一個真正優(yōu)秀的導購員十分困難(不包含經(jīng)銷商老板本人，這些經(jīng)銷商老板往往自己都是銷售高手，但他們一般都沒有把自己的銷售技能培訓別人的方法或者想法)。因此，經(jīng)銷商的整體營銷隊伍都不是特別令人滿意。說得更準一點，他們很少會主動地大力推進某一家具企業(yè)產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果家具企業(yè)希望這些經(jīng)銷商的營業(yè)人員大量銷售自己的家具產(chǎn)品，就必須做出不懈的努力來培訓他們。這里面有些原因：
第一，他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的家具產(chǎn)品知識。
第二，家具經(jīng)銷商很少有時間向手下傳授銷售技巧，這些經(jīng)銷商們認為，只要那些店員學會最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。因此，他對于培訓銷售人員的事情持這樣的態(tài)度：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。
第三，人人都樂意為朋友做事，只要家具廠家銷售人員能和經(jīng)銷商的手下打成一片，他們在賣家具產(chǎn)品時自然會多下點功夫，會努力推薦你的家具。所以筆者建議，家具企業(yè)的銷售人員每次去見經(jīng)銷商的手下人員時，最好不要空手，要帶些小禮品或小零食之類的，以此來聯(lián)絡感情，增加他們對家具企業(yè)及其銷售人員的好感，進而努力銷售企業(yè)的產(chǎn)品。
加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度
生意成交之后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會延遲發(fā)貨，誤了日期，這會給經(jīng)銷商和銷售員都會帶來不愉快。
如果經(jīng)銷商把家具賣給了大型企業(yè)或者政府部門，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個經(jīng)銷商合作。要是銷售員注意到這些問題，學會對癥下藥，還可以稍稍加快一點合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏得時間，為自己贏得信任。經(jīng)銷商的訂單肯定越來越多，越來越大。
記得在1999年初，筆者剛剛做家具銷售時，所服務的企業(yè)是浙江富陽的一個小企業(yè)，經(jīng)銷商根本不把我放在眼里，更不會把我的家具產(chǎn)品放在心上。但競爭對手卻給了我一個機會，讓我把他的貨從此拒在這家經(jīng)銷商的門外。
當時，這家經(jīng)銷商從浙江省質量技術監(jiān)督局獲得了一個大訂單，他把所有銷售名額都給了我的競爭對手，但我的競爭對手的業(yè)務員因為有這個大訂單而忘乎所以，竟然忘記給他們工廠下訂單。在經(jīng)銷商急得象熱鍋上的螞蟻的時候，我為他解決了問題，我首先說服我的老板同意我在我們家具上貼上競爭對手的品牌名，然后以貼牌的名義，為他提供了這批家具的大部分貨物。而競爭對手因為不能在既定時間里提供出所有家具產(chǎn)品，也只好同意我們這么做，否則，他們還要支付因為不按時供貨而讓經(jīng)銷商受損的賠償金。

幫助經(jīng)銷商及時處理和排解差錯
密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商提出抱怨了再去為他們服務。做什么生意都不會一帆風順，干什么事都有可能出差錯，做家具銷售也是一樣。比如發(fā)錯了貨、數(shù)量不對頭、開錯了發(fā)票或質量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在家具企業(yè)銷售員身上。經(jīng)銷商也都指望家具企業(yè)的銷售員能對此采取令人滿意的措施。
筆者有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，過了兩周之后，那個顧客卻跑來店里來索賠，說經(jīng)銷商欺騙了他，把三合板說成實木家具。經(jīng)銷商向客戶解釋說，三合板家具也屬于實木家具的一種，沒有欺騙他。但客戶卻堅持說，如果他當時知道時三合板他就不會買這套家具，堅持要退貨，而且還要賠償，否則就要怎樣怎樣。當時，筆者正好出差到經(jīng)銷商處，了解到此君是市里某報社的記者，得罪不起。于是筆者借機進行了一個小小的策劃活動。首先請經(jīng)銷商給此君一個書面檢討，并表示請示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，先痛責經(jīng)銷商在銷售過程中不向客戶說實話，接著痛罰該經(jīng)銷商一萬元，并向客戶賠償因為其前來投訴而產(chǎn)生的伍佰元誤工費。當經(jīng)銷商把傳真給該用戶看時，用戶看到因為這點小事被廠家處罰一萬元，深表歉意：早知如此，就不為難了。結果是該用戶借身為記者之便在報上發(fā)表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意。筆者也因此又拿到了一筆大訂單。█
黃繼毅，顛覆傳統(tǒng)的實戰(zhàn)營銷專家、品牌管家與企業(yè)管理顧問，北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業(yè)擔任營銷總監(jiān)、常務副總、總經(jīng)理等職，長期從事與企業(yè)管理、營銷策略、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產(chǎn)、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫(yī)藥保健品等領域。《管理學家》、《中國企業(yè)家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《中國經(jīng)營報》、《中國家具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》。

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