《銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 【課程目的】：  明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。  以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。  通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。  掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。 【培訓(xùn)對象】：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 【課程大綱】： 第一章：道篇-對于銷售工作的認知 一、給自己照個鏡子 某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋： 理財經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓(xùn)和開會，沒有打電話的時間。 客戶經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊…… 大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶辦信用卡這些，真忙不過來….. 1、思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問題？ 2、討論：你覺得銷售工作的價值在哪里？ 3、銷售人員舍得價值圖解析 二、銀行大客戶的銷售策略  銀行業(yè)的客戶分類  80/20 原則的作用  大客戶的幾種類型  不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點  有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作 第二章：術(shù)篇-大客戶銷售與維護技巧 一、大客戶的開拓技巧 1、如何快速高效開發(fā)新客戶 1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的； 2）中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理 3）尋找潛在客戶的原則；  接觸前的充分準備；  如何識別潛在客戶  引導(dǎo)與分流客戶； 2、 深刻了解大客戶的理財心理  四種客戶類型判斷方法與技巧  四種不同類型的理財客戶心理分析  用客戶喜歡的溝通方式進行溝通  不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？ 二、客戶需求快速甄別 目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 1、確定客戶需求的技巧 2、有效問問題的五個關(guān)鍵 3、需求調(diào)查提問四步驟 4、隱含需求與明確需求的辨析 5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項 6、如何聽出話中話？ 7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷 三、個人金融產(chǎn)品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧 目的：銀行產(chǎn)品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學(xué)會換位思考，站在客戶的角度，將賣點轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。 1、 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點 2、 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式 3、 學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點 4、 產(chǎn)品介紹的完整流程示范 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例”+“基金定投推薦案例” 要求：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練 四、促成客戶成交的方式 1、捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號； 2、主動提出購買建議（解決方案）； 3、促成客戶交易的技巧及注意事項； 五、大客戶的異議處理技巧 1、 客戶七種最常見的抗拒種類； 2、 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式； 3、 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路； 4、 處理抗拒點（異議）的步驟； 5、 如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解 6、 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面 六、客戶關(guān)系營建與后期跟進 一 、營建客戶關(guān)系的4種技巧  全員服務(wù)客戶  現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧  溝通頻率與質(zhì)量；  敢于表達意愿； 二、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？  客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則  客戶滿意否由何決定?  提高客戶滿意度的關(guān)鍵  提高客戶滿意度的技巧  客戶滿意VS 客戶忠誠 第三章：戰(zhàn)篇-網(wǎng)點銷售實戰(zhàn)案例演練 精選多個發(fā)生在銀行的銷售案例，通過角色扮演的方式，提高大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的銷售技巧及現(xiàn)場解決問題的能力。