大家好，產品線規劃，我還沒有看到很成型的書來闡述這個概念，這個是我做企業咨詢中自己的心得理會，所以我不敢保證我說的理論和觀念是正確的，只是希望給各位一些啟示性的意義。

    從產品規劃開始提升銷售力，整個2005年在企業中遇到最多的提問就是：白老師，我們現在行業競爭太激烈了，前兩年我們一直采用的方式就是渠道和品牌建設，在這兩個領域內現在流行的一個詞匯是立體，就是渠道開始走向立體渠道，就是覆蓋面已經從城市走向農村，而且在農村最遠處，我在市場上能夠看到一些大品牌的強力廣告，用他們的話說，我們已經做到走鄉進村入農戶了。

    那么在渠道上究竟怎么做。那么在品牌上，我們僅僅用一個大品牌，CCTV，已經不行了，還要在地方的媒體做，也已經是立體化了。而且投入越來越高，收效越來越少。他問我，這么激烈的行業競爭的情況下，2006年我們選擇什么方向進行突破？

    首先，我們重新確定一個概念，我認為這個行業的競爭，大多數行業的競爭還不能用激烈來定義，應該說中國大多數行業的競爭，最準確的詞可能是慘烈，我說我們競爭非常慘烈。慘烈到什么程度呢？我說競爭已經不再是戰略層面的展開，而且也不再是戰術層面的展開，而是肉搏戰，揮舞著價格戰的片刀能傷敵一千自傷八百已經不錯了，像你做渠道的時候，一個不可避免的方式就是價格戰。從這個圖中我們看到企業隨著競爭對手的增加，競爭的不斷升級，他已經找不到更多的辦法，只能通過不斷的增加渠道費用，不斷的增加營銷，費用營銷隊伍，以及品牌建設費用，投入量不斷的增加，獲得的銷量以及利潤卻是在不斷的下降。

    在這種情況下，這幾年的企業開始在尋找突破點了，所以從這個流行上看，我們2003年流行戰略，所有人都想從戰略上尋求突破，沒有解決問題的時候，有人說了，說戰略已經很好了，所有的企業老板我說我的戰略是有問題的，那么什么有問題呢？有人說執行有問題，2004年流行的就是執行。執行下來，有的企業建立執行文化，建立管理能力，強調一線員工的執行力。一年下來，困境的改變是微乎其微。又有人說了細節沒有做到位，就是在細節上體現執行力，所以2005年流行的是細節。有一次在湖南，有一個人問我這樣一個問題，他說我們聽到這么多的理論，戰略決定成敗，執行決定成敗，今天是細節決定成敗，到底是哪一個決定成敗？我說都決定成敗。但是，他們是一體性的，從戰略到執行，到細節，一定是一體性的，有關聯的。就是說細節有兩類，一類是關乎成敗的，一類是不關乎成敗的，我們要著重于關乎成敗的細節，而忽略那些不關乎成敗的細節。今天我講的產品線規劃是關乎成敗的細節。中國企業走到現在已經不能靠單一手段獲得競爭力了，他需要系統的建立他的競爭力，其中產品力只是其中的一個環節，但是可能它是基礎的環節，而產品線規劃又是營造產品力的一個基本的環節。

    首先，對中國企業來講，在這個階段來講，你看你的產品線要看幾個問題，首先是新產品前赴后繼進入市場，但是產品生命周期越來越短。新產品銷量在上升，但是老產品銷量在下降。第三個是是產品自相殘殺的程度不亞于和競品的競爭。所以，有的企業說了，我的產品是一個一個進去，一個一個的下來。總體的增長非常緩慢，但是這些仍然只是顯性的問題，還有一些隱形的，就是生產成本不斷上升，產品質量不斷下降，生產壓力是非常大的，生產線的轉換機變得越來越難。管理的復雜性也在增加，經理們忙的焦頭爛額，營銷上沒有方向感，不知道到底該推哪一個產品，一股腦的給我們經銷商一群產品，這個就是一個企業的狀態。

溫馨提示：

⑴摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫老師是中國實戰紅色管理創始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長，他根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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