在工業企業品牌策劃和傳播領域有個重要概念，叫銷售工具（Sales Tools）。這個概念最早源自國外B2B傳播業，目前經過國內工業品營銷和策劃專業人士的詮釋和深化，已在國內工業品牌策劃和傳播領域落地生根。

    什么是工業品銷售工具？張東利認為，工業品銷售工具就是與銷售過程相關的、能夠影響銷售結果的、與客戶相接觸的、輔助銷售人員向客戶傳達公司品牌形象、企業文化、公司實力，以及傳遞客戶利益點、說明產品優勢和性能等的文件、資料、空間展示、聲音圖像或多媒體等載體。這段話有點復雜，簡單地說，工業品銷售工具就是協助銷售人員達成交易的各種傳播載體。

    工業品銷售工具為何重要？

    對營銷系統成熟的工業品客戶而言，市場策略往往由客戶制定。這時策劃公司的主要任務就是為策略的執行準備銷售工具。好比一場戰爭，戰略已經清晰了，這時候要考慮的是用什么武器和裝備、拿什么工具去打仗成了下一步要解決的問題。

    強大的工業品銷售工具代表著強大的戰斗力。冷兵器時代的數百人，難以抵擋以現代化武器裝備的一個特種兵。其唯一的區別在于作戰工具的不同。工業品營銷好比一場戰爭，在既定的戰略基礎上，我們需要考慮用什么軍種、什么武器來攻城略地，是使用核彈？坦克？大炮？還是適合巷戰的機關槍？手雷？

    強大的工業品銷售工具重新定義了人的因素。我們都知道，在古代戰爭中當武器和裝備不夠強大時，在一線作戰的士兵個人的能力成為唯一制勝的因素。而在現代戰爭中，由于武器和裝備的大大提升，在一線作戰的士兵的個人能力變得不是十分重要，只需要他能認真貫徹整體作戰意圖。同樣在工業品營銷戰場上，如果你的銷售工具不夠強大，那么你將更多地依賴個人能力的發揮，企業因此也面臨更多的風險和不確定性。由于銷售經理的跳槽而導致企業客戶的流失已不是什么新聞。而那些擁有強大銷售工具的跨國公司，則對銷售人員的依賴降到最低，才有穩定的業績和對成本的控制力。

    從長遠來看，如果沒有強大的銷售工具，那么銷售人員的成本在營銷成本中所占的比例會逐步升高，甚至變得難以控制。銷售工具能夠積累和復制，其邊際投入是遞減的，而收益卻是事半功倍的。企業只有通過打造強大的銷售工具，才能有效地降低銷售人員的成本，獲得穩定的業績提升。

    工業品銷售工具具體包括哪些內容？

    關于這個問題，工業品營銷界尚未有統一的看法。張東利根據多年從事工業品牌營銷的實踐，將銷售工具概括為以下十種，并對每一種工具的作用進行高度概括：

    1）商務禮品：聯絡感情，傳遞友誼

    2）商務用品：強化品牌識別，加深品牌印象

    3）企業宣傳冊：樹立品牌，打造形象

    4）產品樣本、技術樣本：建立產品和技術的專業優勢地位

    5）公司或產品介紹（PPT）：招投標利器

    6）企業網站：企業窗口，

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