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    孫軍正:如何使銷售提高50%
    2016-01-20 115545

    如何使銷售提高50%”?我的答案是裁減客戶

        在最近的診斷問卷中,有不少客戶多次提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是金融危機的背景下,銷售下滑成了不少企業(yè)當前最大的難題。

        一個典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業(yè)。這個公司的老板陷入了這樣的困境:經(jīng)濟危機讓他的生意越來越難做。為了得到客戶的訂單,老板不得不給客戶更好的付款條件,更長的付款期。為了保證訂單生產(chǎn)的完成,公司不得不從供應商那里大量進貨。供應商在當前經(jīng)濟形勢下一定要這個企業(yè)預付材料款。但這樣一來,這個本來就很難從銀行借到錢的企業(yè)現(xiàn)金流就更成問題了。老板的兩難問題是:不做業(yè)務不行,但做業(yè)務似乎也不行。不做業(yè)務是等死,做業(yè)務好像是找死。

        關于如何提高銷售,我已經(jīng)討論過兩次。我給出的建議分別是提高自己銷售組織的效率和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品。這兩點對上面的客戶長期解決問題也是適用的。但這個案例讓我想第三次、從另外一個角度討論這個重要的話題:如何使銷售提高50%”

        這一次,我的角度是客戶選擇。這一次,我的答案是裁減客戶

        從表面上看,這是一個危險的建議:我們的客戶本來就不多,生意本來就不好,如果再少幾個客戶,我們只能關門大吉了。退一步講,多一些客戶,至少可以多均攤一些成本。

        但這樣的思路從理論上是錯誤的,從實際上也是走不通的。實際上的走不通,在前面的那個例子里我們已經(jīng)看得清清楚楚。很多企業(yè)的老總和銷售人員對此也心知肚明。而理論上的錯誤,則需要我們做些分析。

        為什么客戶多了,銷售不一定增加,客戶少了,銷售反而能夠增加?原因在于我們對客戶關注的程度有非常大的差別。當我們有很多客戶而對客戶沒有認真的分類時,我們并不清楚客戶對公司的貢獻,我們往往讓一些不值得為之獻身的客戶占用公司重要的資源,例如公司的現(xiàn)金,公司的生產(chǎn)能力,公司的銷售資源等。對沒有價值的客戶你做得越多,你得到的就越少。

        而真正對公司重要的客戶則往往得不到應有的關注和資源,得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量,想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務,往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經(jīng)濟學里講的劣幣驅(qū)逐良幣是一回事。幾乎每個公司每天都在發(fā)生著壞客戶擠走好客戶的事情,我們以為我們只要用心留住每一個客戶就可以了,但我們不知道只要壞客戶在,我們就無心也無力做好好客戶的工作,這樣好客戶是留不住的。

        正確的做法是,裁減壞客戶,關注好客戶。當我們把注意力從包括很多壞客戶的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對公司有價值的好客戶身上時,我們會發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡單:好客戶不需要我們擅長請客吃飯和塞紅包,他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn),所以他不會拖欠我們的貨款,只希望我們能夠按時按量交貨。好客戶知道我們不是圣人,所以他允許我們犯錯誤,但希望我們勇于承擔和改進。好客戶希望和我們共同成長,所以他會給我們提出中肯的意見和建議。好客戶不會為一點蠅頭小利而更換供應商,但希望我們的性價比不斷地提高。

        如何使銷售提高50%

        答案不是簡單地把客戶數(shù)量提高50%,而是裁減客戶,選對客戶。客戶數(shù)量的增加只在一種情況下對提高銷售是有用的:就是當我們選對了客戶的時候。

    溫馨提示:

    ⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗,將紅色精神與西方管理巧妙結合,將理論性、實踐性與趣味性相結合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。

    ⑵長期誠尋全國各地培訓機構全面代理孫軍正老師主講的核心課程,以實戰(zhàn)型管理培訓助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理(登陸:“中華講師網(wǎng)”,打開“聯(lián)系方式”即可)

     

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