《忻州農(nóng)行銷售管理能力提升》培訓(xùn)結(jié)束

客戶價(jià)值如何提升？團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何打造？業(yè)績?nèi)绾瓮黄疲吭阢y行業(yè)競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，山西忻州農(nóng)行迎難而上，通過邀請外部實(shí)戰(zhàn)派專家為網(wǎng)點(diǎn)主任、分理處主任培訓(xùn)的方式開拓思路、尋求最佳解決方案，全面提升管理人員綜合素質(zhì)與能力。

2015年7月7-9日，應(yīng)山西忻州農(nóng)行的邀請，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人、中國執(zhí)行力研究院院長、中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師孫軍正博士專程飛赴太原再轉(zhuǎn)至忻州，為該行60多位網(wǎng)點(diǎn)主任、分理處主任培訓(xùn)了《銷售管理能力提升專題訓(xùn)練》課程，取得了預(yù)期的效果，獲得了極大成功！

緊密結(jié)合該分行發(fā)展戰(zhàn)略及學(xué)員實(shí)際需求，孫老師首先講到：業(yè)績的背后是團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)的背后是文化、文化的背后是執(zhí)行、執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略。并重點(diǎn)就以下問題進(jìn)行了講授與現(xiàn)場演練：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色定位與執(zhí)行工具、銷售管理-如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)、客戶管理-網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧、績效管理-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)等。

在講授“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色定位與執(zhí)行工具”時，孫老師首先提出問題：為什么年初的計(jì)劃到年終就“泡湯”了？為什么領(lǐng)導(dǎo)的指令，到了部門就走樣了、打折了？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長？為什么自己累得要命，下屬無事可做？為什么不知不覺下屬的責(zé)任就跑到了你的身上？為什么下屬說你是“老好人”，領(lǐng)導(dǎo)卻說你“心太軟”？為什么有功勞就說是自己的，有過錯就說是下屬的？

孫老師講到：沒有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和農(nóng)行！并進(jìn)而分析到：農(nóng)行中層不執(zhí)行的三大危害：戰(zhàn)略不落實(shí)、農(nóng)行不賺錢、團(tuán)隊(duì)不成長。

他結(jié)合實(shí)際案例分析了網(wǎng)點(diǎn)主任的日常工作：總體計(jì)劃安排、日常運(yùn)營管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、資源管理與市場拓展工作。根據(jù)上級行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，組織開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動，組織策劃重要的市場營銷活動。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，合理配置人力資源，并負(fù)責(zé)相關(guān)人員的培訓(xùn)、管理和考核。總體掌控中高端客戶資源開發(fā)和關(guān)系維護(hù)，直接參與部分最重要客戶的營銷。通過日常督導(dǎo)提升客戶服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行。

孫老師為學(xué)員講解了銀行做事最最基本的管理體系：3S執(zhí)行力系統(tǒng)，即S1：執(zhí)行前，結(jié)果定義與一對一責(zé)任；S2：執(zhí)行中，檢查跟蹤；S3：執(zhí)行后，即時激勵。

在講授“銷售管理-如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)”時，他講到：營銷人要永遠(yuǎn)追求：由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)、由一人消費(fèi)變?yōu)槎嗳讼M(fèi)、由小額消費(fèi)變?yōu)榇箢~消費(fèi)、由單筆消費(fèi)變?yōu)槎喙P消費(fèi)。

他分析了銀行里的三種類型的管理者：專業(yè)型管理者、獨(dú)斷型管理者和懦弱型管理者。

他講解了高效團(tuán)隊(duì)的十大特征：愿景及明確的目標(biāo)、有效的制度和流程、成員間彼此的信任、開放與坦誠的溝通、共享與有利的領(lǐng)導(dǎo)、互補(bǔ)與個性化技能、沖突的控制與化解、有效的激勵與支持、明確外部競爭環(huán)境、持續(xù)的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

他還講到了兩種不同的管理思維，并以案例形式講解了SWOT分析法，他說SWOT是一種戰(zhàn)略分析法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整銀行資源及策略，來達(dá)成目標(biāo)，并組織各組進(jìn)行了一次SWOT分析PK練習(xí)。

他還結(jié)合客戶實(shí)際需求，組織學(xué)員開展“營銷活動方案策劃PK”，讓請各組運(yùn)用頭腦風(fēng)暴，在10分鐘內(nèi)撰寫一個營銷活動方案，并要求：結(jié)合目前實(shí)際、具有可操作性。

在講授“客戶管理-網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧”時，他首先講解了銀行服務(wù)的四個瞬間，還講授了銀行現(xiàn)場管理四要素與7S現(xiàn)場管理法。

孫老師結(jié)合實(shí)際講到，優(yōu)質(zhì)客戶資源不足的原因：沒時間開發(fā)新的客戶、不知道從何下手開發(fā)新客戶資源、客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘、太過依賴特定比例的熟客/大客戶。

他講授了實(shí)施與建立存量客戶關(guān)系的方法與技巧、客戶轉(zhuǎn)介紹的方法、客戶分層分群的方法及開發(fā)陌生客戶的主要手段等。

在講授“績效管理-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)”時，他首先講了關(guān)于目標(biāo)管理的七個問題：做什么？誰做？什么時候做完？做到什么程度？誰檢查？向誰匯報(bào)？做不完怎么辦？如何確保目標(biāo)的實(shí)施

他提出，實(shí)施前進(jìn)行必要的雙向溝通、將目標(biāo)變成書面化工作計(jì)劃、明確考核標(biāo)準(zhǔn)、授權(quán)并進(jìn)行跟蹤檢查。

他還為學(xué)員講解了BSC平衡計(jì)分法：財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)、客戶業(yè)績指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程業(yè)績指標(biāo)、學(xué)習(xí)成長業(yè)績指標(biāo)。

他還講了分解業(yè)績指標(biāo)的實(shí)用方法，即：將全部的業(yè)績指標(biāo)第一時間分?jǐn)倿樵隆?nbsp;周、 日、人、找出活動量管理的KPI、應(yīng)用事前、 事中、 事后的管理方法、每周、 每月檢討業(yè)績落后原因、幾經(jīng)改善無效、 業(yè)績依然無起色， 必須使用非常方法， 如更換營銷策略改變、 調(diào)整管理辦法、 針對營銷專員進(jìn)行換血、 更動管理者主力產(chǎn)品等

最后，他先講解了績效管理流程，即：目標(biāo)設(shè)定、回顧輔導(dǎo)、績效評估、結(jié)果運(yùn)用。然后他講到，作為網(wǎng)點(diǎn)績效管理中不可或缺的一環(huán)，貫穿全程的績效輔導(dǎo)與溝通是將績效管理過程由獎懲導(dǎo)向轉(zhuǎn)向績效提升為導(dǎo)向的關(guān)鍵一步。

他說，績效溝通與輔導(dǎo)應(yīng)貫穿于績效管理中，與日常工作緊密結(jié)合。通過及時、有針對性的溝通，引導(dǎo)員工自覺發(fā)現(xiàn)其績效問題根源，并且協(xié)助其制定績效改進(jìn)方案

他講了績效輔導(dǎo)三環(huán)節(jié)：績效輔導(dǎo)準(zhǔn)備、績效輔導(dǎo)溝通、績效輔導(dǎo)追蹤。在績效輔導(dǎo)溝通部分，他重點(diǎn)講解了GROW輔導(dǎo)模型。

孫軍正老師通過講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答等多種多樣的培訓(xùn)形式，使培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。每個模塊結(jié)束時，都會有分享時間，邀請臺下學(xué)員分享收及以后怎么用？他的培訓(xùn)寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。非常簡單，快速有效，容易做得到。因能達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。

這次培訓(xùn)從整體流程上進(jìn)行了全面創(chuàng)新：課前定制化，課前診斷，制訂方案；課中實(shí)戰(zhàn)化，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果；課后全面轉(zhuǎn)化，制訂21天行動計(jì)劃。

培訓(xùn)結(jié)束時，學(xué)員踴躍上臺進(jìn)行公眾承諾，表達(dá)了業(yè)績倍增的決心與信心：大家依次上臺，大家承諾道：XXX公眾承諾：本月（周、季度、年）目標(biāo)XX萬，如未達(dá)成，XXX。做到目標(biāo)量化，自罰有力度，不給自己留退路。

孫老師還組織大家選舉了班長、副班長及組長，并指導(dǎo)大家建立了一個“2015忻州農(nóng)行群英薈萃群”，以方便今后學(xué)員們隨時交流分享。

培訓(xùn)結(jié)束時，學(xué)員們紛紛發(fā)表學(xué)習(xí)感言，大家對這次培訓(xùn)給予了高度評價(jià)。一位學(xué)員說：從省行到市行，我參加過無數(shù)次培訓(xùn)，我感覺這是最好的一次，孫老師確實(shí)講的好！另一位學(xué)員說：這三天的培訓(xùn)確實(shí)收獲很大！還有一位學(xué)員說：孫老師，您是我到現(xiàn)在為止見到的最有魅力，最有知識，最有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師。

《銷售管理能力提升》是孫軍正老師獨(dú)創(chuàng)的品牌課程《120天銀行業(yè)績倍增特訓(xùn)營》核心部分，由于孫軍正老師的銀行培訓(xùn)課程高度實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，他已受邀為多家銀行培訓(xùn)，受到了客戶一致的好評。

據(jù)悉，本月14-16日，孫軍正老師將應(yīng)邀再次為該分行網(wǎng)點(diǎn)主任、分理處主任進(jìn)行第二期《銷售管理能力提升》培訓(xùn)。