課題：《采購供應商管理及談判技巧》

主講：李文發

一、【培訓對象】

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

二、【培訓時間】

2天

三、【課程背景】

　　當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何認識采購本質、如何進行采購產品成本分析，如何降低企業采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業供應鏈成本。

四、【課程目標】

●采購成本和價格分析的方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●正確開發評估整合管理供應商

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為

●通過現場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】

第01部分：供應商開發篇——供應商開發、認證、選擇、評估管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例）

一、供應商開發的前期準備工作

問題1、企業的產品特征將供應商的分類

問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求

問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——高效的供應商開發流程介紹

二、進行供應商的開發和調查

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性

3、供應商調查的要素和要求

4、如何組建供應商調查團隊

5、如何對供應商調查能力進行分析——對供應商七大核心能力的評價

6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

7、現場解決——（1）如何評審供應商的財務能力——供應商財務能力所涉及的主要招標，（2）如何應對評價不合格但必須要用的供應商（如獨家供應商、客戶指定的或者行業壟斷的？）（3）如何掌握供應商的成本結構，如何進行評價？

8、案例分析——如何利用外力對供應商財務能力進行評價

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？

4、方法2——如何進行供應商中試認證？

5、方法3——如何進行批試認證？

6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析

8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、方法1——供應商評價的主要方法

4、方法2——供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例工具2：公司供應商考核評分表

案例工具3：公司供應商評價辦法

五、如何改善供應商績效

1、策略1——建立供應商績效指標

2、策略2——鼓勵供應商早期參與

3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋

4、策略4——實施供應商改善項目

5、案例分析

案例分析1：公司供應商評價指標

案例分析2：供應商評價權重分析

第02部分：供應商關系維護篇——如何有效控制供應商，提高供應商績效，維持供應商關系（培訓目標——如何加強供應商關系管理，培養戰略性合作供應商，如何應對強勢供應商，供應商持續改進）

一、加強與供應商的溝通

方法1——溝通的心態轉變

方法2——溝通的主動性

方法3——提出問題的技巧

方法4——指責的技巧

方法5——員工訪談的技巧

二、供應商輔導與改善策略

1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量；

2、策略——改進加工工藝，完善質量控制；

3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。          

4、案例——某公司供應商輔導作業基本流程

三、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商

1、方法1——如何看待我們的供應商

2、方法2——如何選擇合適的供應商

3、策略3——對待供應商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏

四、同戰略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

五、應對強勢、弱勢供應商的策略

1、強勢供應商的七種表現形式分析

2、策略——如何應對七種形式的強勢供應商的策略

3、方法——解決強勢供應商的方法研究

4、如何整合弱勢供應商資源

六、有效地供應商整合

1、供應商數量整合

2、減少供應鏈中不增殖的活動

3、案例分析——某公司供應商VMI/JMI

七、建立供應商的激勵機制

1、實戰案例：美國、日本和韓國的供應商控制模式

2、實戰案例：某企業對供應商的激勵機制的嘗試

第03部分：供應商交付與品質篇——提高采購供應商交付能力（培訓目標——如何改進供應商交期能力，提高交期達成率）

一、采購訂單交期管理的規劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點

（1）下單階段跟催要點

（2）訂單執行階段跟催要點

（3）生產階段跟催要點

（4）交貨階段跟催要點

二、供應商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

三、訂單交期管理案例分析

1、交期管理工具1——公司交期跟催表

2、交期管理工具2——公司交期管制表

四、現場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期

2、如何縮短采購周期

3、如何解決供應商批量交貨的異常問題

第04部分：采購談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）

一、采購談判的背景和規劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——公司通過分析作出企業談判戰略的選擇

第05部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經費緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現場演練

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第06部分、學員互動篇——學員提問，解決問題