郭祥海

有一次我的一個客戶想有2700元的電腦產品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？（客戶是品牌電腦公司的老總，年銷售額上億元，我只是一名普通的銷售代表。）

具體做法如下：

遇到這種情況銷售員不能做決定，應向老板請教如何處理。“客戶想有2700元的電腦產品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？”老板說：“如果這么做客戶會認為我們的產品不值錢。你在想想，選擇比較好的處理方法”銷售員本想把問題“推”給老板，可是老板又把問題“推”給銷售員。這種情況銷售員該怎么辦呢？（夾在兩大之間只能“智”取，不能“力”?。╀N售員正處在矛盾的中心，此時銷售員必須脫離矛盾?？墒卿N售員如何脫離矛盾。銷售員對客戶說：“我剛才把您的要求跟我們總經理做了認真的溝通，結果是他非常希望等價交換。這個問題我不知怎樣處理才好，您幫我想想辦法？”（給客戶發短信過去）把這個問題“推”給客戶，可是客戶一直不回答（“拖”）。由于銷售員的“情勢”比客戶低，這時銷售員應主動和客戶溝通?！皠偛虐l給您的短信您看到了吧”客戶說：“看到了”短信起到降低客戶期望值的作用。銷售員提供解決方案供客戶參考，讓客戶選擇合理的方案?！敖鉀Q這個問題的辦法一共有三種：第一種您再增加300元的電腦產品；第二種我們去掉300元的VCD課程光盤；第三種：我自己拿出300元平衡雙方的利益，您選擇一種解決方法（“拉”近雙方）？”“勢”已經造出來了，客戶選擇第三種解決方案的可能性非常小。于是客戶就說：“我為您增加300元的電腦產品吧。”即使客戶選擇第三種方案，銷售員向老板匯報具體內容。聰明的老板也不會讓銷售員吃虧的！

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郭祥海老師播客：（待完善）
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