郭祥海

  05年8月份我們公司的銷售部進行了改革：把銷售部的成員分成7個小組，我被任命為第六小組組長，手下有幾個“兵”。這幾個“兵”是公司新招聘過來的，沒有什么銷售經驗；來公司3個多月了，一分錢都沒有拿回來。這種情況應該如何是好？后來經過努力的結果是在一周之內都有了業績，具體措施如下： 

　　一、統一思想.思想是團隊的靈魂：孔子“仁義”思想我們的文化源遠留長；毛澤東的“為人民服務”思想造就了新中國；山姆。沃爾頓的“讓富人和窮人在一樣的環境中開心購物”造就了商業帝國。在這種思想的啟發下，并結合銷售小組的要求確立了“用做大組織的思想來做小組織，為將來的發展積蓄實力”。統一思想確立之后，介紹小組成員學習《領導班子建設論綱》、《做副手的藝術》等。 

　　二、樹立威信.孫子通過嚴明軍紀來樹立威信；吳起通過愛兵來樹立威信；諸葛亮憑借聰明才智來樹立威信。我在培訓行業已經工作兩年了，對如何出單有比較深刻的認識和理解。所以我應已自己的聰明才智樹立威信為主，愛兵和嚴明軍紀為輔。 

　　三、確定領導風格。一個組織的成長要經歷組建期、穩定期、成長期、成熟期、衰退期。組織處于不同階段的領導風格也是不同的。處在這個階段應以指揮型的領導風格為主。 

　　四、制定銷售計劃。制定銷售計劃的關鍵在于對內價值鏈的分析和對外借勢分析，在此基礎上進行銷售定位。接下來就需要讓公司提供資源支持，確保組織有力。所以在這一周之內銷售光盤課程產品為主，其它產品為輔。 

　　五、進行資源分配。上大學的時候我們學校的校長就向傳授他人生的精髓：“要想做好事情，平衡好利益是關鍵?！蔽野芽蛻糍Y源分配給新來的銷售人員并告訴他們這些客戶資源是供他們出單用的，一周之后再把這些客戶資源交回。 

　　六、帶兵打仗.任何一個團隊沒有對勝利的渴望就沒有靈魂；任何一個團隊如果沒有經歷苦難就沒有凝聚力；任何一個團隊如果沒有享受共同的榮譽是沒有戰斗力的。待機不如乘勢，05年8月20日我們在同行的會場發起了總攻。經過這次戰斗這幾個銷售人員都出單了，他們轉為公司的正式員工。 

《易經》中的“不易”、“變易” “簡易” 的道理告訴我們：只要我們找到并抓住不變的要素我們就可以“一通萬通”。

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