很多銷售人員覺得挖掘目標(biāo)客戶或者潛在客戶 的最好方法就是努力推銷。推銷包括兩個方 面：

1.描述你銷售的是什么東西以及它能帶來什么 好處。

2.試圖讓客戶立刻決定購買或者同意安排會 面。

但是，推銷總是會失敗，因為銷售人員用大量 的信息對目標(biāo)客戶進(jìn)行狂轟濫炸，然后要求對 方做出決定。信息太多，節(jié)奏太快。

在一段關(guān)系的開始，與其推銷還不如開始一段 對話。例如，假設(shè)你要打一個陌生客戶拜訪的 電話。有兩種方式：

1.推銷：

你：我是Acme公司的JohnDoe，Acme公司是 一家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、提供基于云計算的服務(wù)供應(yīng) 商，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成 本，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：巴拉、巴拉、 巴拉……我們的產(chǎn)品有以下獨特的功能……巴 拉、巴拉、巴拉……如果我能告訴你如何節(jié) 省100%的經(jīng)費，你是否愿意抽出一個小時的時 間和我會面，這樣可以對你的情況進(jìn)行一次免 費的評估，評估是沒有任何附帶條件的，你愿 意嗎？

目標(biāo)客戶：掛了電話

2.談話啟動者：

你：我是Acme公司的JohnDoe。您現(xiàn)在方便說 話嗎？

目標(biāo)客戶：是的（或者不）

你：OK，我要說的很簡單。我之所以打電話是 因為一些零售企業(yè)聘請我們用路邊廣告提高他 們的入店率。你目前是如何吸引客戶走進(jìn)你的 店鋪的？

在推銷模式中，如果你在目標(biāo)客戶掛上電話之 前就結(jié)束了你的推銷陳述的話，你就真是很走 運了。更重要的是，你完全不知道你所說的 （你的推銷）對于目標(biāo)客戶來說是否有意義。 即使目標(biāo)客戶真的需要你提供的東西也完全有 可能掛上電話，或者簡單地回復(fù)“不感興趣”， 因為他們根本沒聽懂你在說什么。

相反，談話啟動者只是簡單地描述你能夠如何 幫助客戶（從客戶的角度），然后邀請對方加 入對話。因為你沒有用大量的信息對目標(biāo)客戶 狂轟濫炸，你現(xiàn)在可以了解目標(biāo)客戶的需求以 及你提供的產(chǎn)品是否能夠滿足對方的要求。

銷售電子郵件也是如此。寫電子郵件有兩種方 式：

1.推銷

親愛的JohnDoe先生：

我希望你一切都好。

我代表Acme公司，這是一家云計算服務(wù)的行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者，我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高生產(chǎn) 力，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成 本，主要體現(xiàn)在以下幾個方面……巴拉、巴拉、 巴拉……

我們的產(chǎn)品有以下獨特的功能……巴拉、巴拉、 巴拉……

如果你有任何問題，請不要猶豫，打電話給 我800-555-1212。

真誠的，

JaneSmith

2.作為談話啟動者：

Doe先生，

我寫這封郵件是因為一些零售企業(yè)聘請我們用 路邊廣告增加客戶進(jìn)店率。如果你對此有興 趣，我會給你發(fā)一份簡要的說明。

JaneSmith

推銷的電子郵件總是難逃被目標(biāo)客戶刪除的命 運。

相反，談話啟動者的做法更有可能得到目標(biāo)客 戶的響應(yīng)，因為它們沒有給目標(biāo)客戶帶來任何 負(fù)擔(dān)。

所以，讓我們假定目標(biāo)客戶回應(yīng)了你的“談話啟 動者”的郵件。你現(xiàn)在可以提供多一點的信息并 且繼續(xù)這場對話了——利用電子郵件作為工具：

John，感謝你的回應(yīng)。我們的客戶聘請我們對 他們的汽車進(jìn)行噴繪，這樣它們就變成了移動 的廣告牌。當(dāng)這些車輛停在商店外面時，可以 將客流量提高50%。你目前是如何引導(dǎo)客戶進(jìn) 入你的商店的呢？

你可以通過幾次電子郵件和對方進(jìn)行交談。因 為你讓目標(biāo)客戶參與到這場談話之中，你現(xiàn)在 就可以評估需求，并且制訂一個有意義的解決 方案了。(摘）