金融租賃公司 客戶經理營銷銷售能力與技巧提升 講師：朱華 時間：6H 引言： 1、 “利率市場化”“營改增”對金融租賃行業的影響小探 2、 客戶購買/選擇的真相 3、 市場營銷的兩個關注點：需求、競爭（代課程介紹） 第一單元：營銷能力提升關鍵詞——產品 引導案例：從工銀租賃和農銀租賃聯合開創飛機聯合租賃說起 1. 從市場營銷的4P法則看產品 a) 產品：金融租賃產品能給客戶帶來什么？ b) 價格：價格和價值 c) 渠道：方便性、安全性 d) 促銷：有讓客戶砰然心動的東西嗎？ 2. 營銷人員要深刻了解自己的產品 3. FABE產品介紹法則:客戶購買的不是產品本身，而是產品帶來的利益 現場討論：金融租賃產品能帶給客戶那些利益 第二單元：營銷能力提升關鍵詞——客戶 引導案例：融資租賃支出成都基礎建設初見成效 1. 根據企業和產品定位分析目標客戶 2. 關鍵是讓客戶了解你 3. 找到目標客戶的方法 a) 行業細分法 b) 客戶介紹法 c) 產業延伸法 案例：民生銀行供應鏈營銷 第三單元：營銷能力提升關鍵詞——需求 引導案例：促銷租賃——一種新型的現代營銷方式 1. 需求因何產生？ 2. 顯性需求VS隱性需求 3. 需求是需要被激發和引導的 4. SPIN銷售技術 5. 客戶溝通四部曲 案例分析：三個賣水果的小販 第四單元：營銷能力提升關鍵詞——服務 引導案例：醫院運用融資租賃提升設備配置和服務功能 1. 營銷的實質：是銀行的“賣”，還是客戶的“買”？ 2. 營銷的內容：與客戶的關系，只是經濟關系，還是包括感情關系？ 3. 營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務過程？ 4. 服務理念的樹立與銀行服務者的素質 5. 客戶服務理念的“數字化”觀點 6. 客戶經理的三重境界與三種勞動 7. 從客戶滿意到客戶鐘情——需求與感知 8. 金融租賃行業的5種服務對象 第五單元：營銷能力提升關鍵詞——創新 1. 創新是為了更好地滿足客戶的需求 2. 創新前提——金融租賃的風險管控 a) 風險控制絕對不是要“零風險” b) 全程、全員、全面的風險控制 c) 金融租賃業務的風險防范要點 3. 創新的三種方式：原創型創新/改良型創新/組合型創新 4. 客戶關系優化 第六單元：營銷能力提升關鍵詞——競爭 1. 市場競爭法則 2. 石頭怎么樣才能漂在水面上？ 3. 只有永遠的利益，沒有永遠的敵人 4. 從以競爭對手為師到超越競爭對手 5. 要么第一，要么唯一 6. 金租公司快速發展的業務的經營策略探討 結束部分：課程回顧