卓越的銷售溝通與談判 講師：朱華 時間：2天 第一單元：購買的真相 1. 認識銷售 2. 客戶購買行為動機分析 決定行為的三要素 層次需求論 常見的購買動機分析 3. 客戶獲取信息的途徑 4. 客戶購買全過程分解 5. 成功銷售的要素 第二單元：銷售流程 1. 不遵守流程帶來的結果舉例 2. 完整的銷售流程 3. 銷售準備 銷售情報收集 銷售狀態準備 銷售工具準備 成立項目小組 準備3套溝通預案 溝通預演 4. 客戶開發 5. 建立信任 ABC法則 具體化效應 無形之物需有形展示 首因效應 6. 探尋需求 觀察、解讀、提問 對狀態（事實）提問 對感覺（觀點）提問 鋪墊引導型提問 開放式提問 閉鎖式提問 提問循環 7. 產品呈現 根據客戶角色確定不同的呈現主題 根據客戶的感元確定不同呈現手法 8. 異議處理 聆聽、區分、發問、回應 他說的是真實的嗎：客戶眼神解讀及肢體語言分析 9. 締結成交 10種成交方法 10. 成交只是銷售的開始 第三單元：銷售溝通要素與技巧 1. 明確溝通的目的 2. 溝通的八大要素 3. 銷售溝通的八大心法 4. 銷售溝通的語言編碼設計 溝通語言 根據對方的背景選擇合適的語言 5. 溝通時機的選擇和背景的營造 6. 銷售溝通的表達技巧 陳述式溝通 建議式溝通 匯報式溝通 緩沖與迎合的語言技巧 主導和制約語言技巧 7. 積極尋求反饋 第四單元：談判策略路線 1. 銷售情報 客戶角色與“客戶教練” 2. 客戶分析 客戶角色分析 3. 準備好充足的籌碼 威脅性籌碼 誘惑性籌碼 替換性籌碼 補充性籌碼 4. 談判策略路線 先判后談 5. 銷售談判的價格談判 報價要果斷 價值傳遞到位再報價 估算對方的心理價位 避免競相壓價 讓步必須是一種交換 結束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念