非營銷銷售經理的營銷銷售管理
講師：朱華 標準課時：2天
1 學習本課程的目的
1.1 思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷
1.2 服務客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁
1.3 促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中
1.4 從實際案例看非營銷經理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性
應城某啤酒生產企業(yè)削減了酒瓶采購預算
修正藥業(yè)營銷經理為什么把勛章送給了采購經理
某保健品公司營銷經理和人力資源經理之間的矛盾
格蘭仕微波爐成功策略探析
2 非營銷銷售經理應有的營銷銷售思維
2.1 營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位
2.2 為客戶提供超值服務
客戶成本
案例分享：家用保健器械的困境
客戶價值
客戶購買動機分析
客戶讓渡價值
2.3 以關注客戶的需求為核心的服務營銷時代
客戶的需求從何而來？
客戶自身需求
競爭造就需求
案例分析：小靈通的末日
3 非營銷銷售經理應有的營銷銷售知識
3.1 銷售的推拉太極、
案例分析：從王老吉到加多寶的轉身
3.2 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售
案例分析：一個壽險優(yōu)秀經理的痛苦
3.3 經典營銷組合
3.4 產品定價策略
銷售箴言：賣產品就是賣結果
4 非營銷銷售經理的營銷銷售管理職能
4.1 營銷銷售部門的工作任務：銷售、回款、客服、反饋、競爭
4.2 營銷銷售部門的管理對象：人、財、規(guī)劃、信息、
4.3 如何配合營銷銷售部門做好員工培訓
給營銷銷售部門培訓員工的重要性
給營銷銷售部門培訓員工方法和原則
小貼士：雙生子爬樓實驗
生產部門如何給銷售人員培訓產品知識？
小貼士：如果結果枯燥，就讓過程變得生動起來
財務如何給銷售人員培訓財務制度
小貼士：其利弊害是人性
人力資源經理應該為找到什么樣的銷售人員？
小貼士：驢子永遠變成不了千里馬
研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋
5 非營銷銷售經理應該掌握的營銷目標制定技能
5.1 不同風格的銷售經理制定出的目標有所不同
小貼士：四型人格分析
5.2 制定營銷銷售目標是企業(yè)各個部門溝通的結果
案例分析：鄭州富士康事件的啟示
5.3 真目標和偽目標
5.4 制定營銷銷售目標的兩個方法
案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”
5.5 制定營銷銷售目標的三個步驟
5.6 如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標
5.7 配合營銷銷售部門落實目標
6 非營銷銷售經理應該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能
6.1 企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀
6.2 對營銷銷售工作評價的原則
6.3 把考核和考評分開
6.4 考核營銷銷售工作的四個維度
財務指標
市場指標
客戶滿意度指標
管理動作指標
7 非營銷銷售經理應該掌握的銷售分析職能
7.1 銷售情報解讀
7.2 營銷組合分析思路
策略：永遠給自己找一個“假想敵”
7.3 銷售額來源思路
“魚骨圖”分析法
8 非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法
8.1 創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新
8.2 產品創(chuàng)新：
案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉身
案例分享：不得不用的INTER處理器
案例分享：帶雨棚的摩托車
8.3 渠道創(chuàng)新
案例分析：啤酒常見的幾種包裝
8.4 價格創(chuàng)新
價格與價值的思辨
價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動
案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式
8.5 促銷創(chuàng)新
案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘
9 品牌策略與綠色營銷
9.1 品牌理解
品牌是什么？
品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！
偉大品牌的成功關鍵因素
趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的
9.2 廣告策略
廣告策略的判斷標準
有效的廣告并不是在賣產品！
案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績
9.3 精準營銷
“定制”是營銷的必然發(fā)展方向
10 非營銷銷售經理和營銷銷售經理的溝通
10.1 企業(yè)溝通的三要素
10.2 溝通的三條高速公路
10.3 樹立“內部客戶”的觀念
小貼士：關注真實的瞬間
11 結束部分：課程回顧、學習心得分享
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