贏在會所營銷

目前的營銷模式大概可以分為五大系統即傳統的渠道系統,會議營銷系統,網絡直銷系統,專賣店系統,以及整合直銷.按照不同模式的銷售思想又可以分為以下幾類:即使活動營銷,體驗營銷,關系營銷,服務營銷,傳媒營銷,數據庫營銷等.那么何謂會所營銷呢?

一.會所營銷的表述.所謂會所營削是指企業以會所為服務體驗的平臺,以滿足客戶需求為中心,采用會員制管理評價客戶,并積極引導客戶參與以達成銷售的銷售模式.它以現代營銷學為哲學指導,借鑒拉體驗營削,會議營削,數據庫營削,定制營削,關系營削,的銷售摸試或思想的優點,將市場細分到每一個消費者,引導客戶積極的參與體驗,并盡最大能力滿足客戶需求,它起源于俱樂部營削或者專賣店,會議營削的形象展示中心等,其發展趨勢是直銷.

二.會所營削是新經濟時代的產物.企業必須在營削理念上進行變革與創新,要操作會所營削,觀念上必須轉變.具體在以下幾個方面:

1.從關注盈利性交易到關注顧客的終生價值的轉變.顧客的終身價值是基于顧客生命價值預期的由未來利潤產生的價值.一般有兩個比率來衡量:A.顧客保留率.顧客保留率=隔年的顧客數/某年的顧客數.顧客保留率越高越好.B.顧客權益.他是企業所有顧客生命價值的貼現總計.

2.從以企業價值最大化為目標到以顧客滿意為目標的轉變.企業一定要明白,只有讓客戶滿意才能留住客戶,才能提高客戶忠誠度.留住老客戶比開發新客戶更重要.一般來說 ,如果能將客戶流失率降低5%利潤將會有100%的增長.

3.從提供標準化服務到提供定制化服務的轉變.每個客戶都是獨一無二的,,那么每個客戶的需求都是獨一無二的,.細分到個人成為必然.把每一個客戶視為一個潛在的目標市場,并根據每一個客戶的特定要求,單獨設計,根據客戶的需求定供應,是市場對企業的終極要求.

4.從依托市場渠道到自建渠道的轉變.21世紀,誰占有銷售終端誰就占有市場.終端是什么?最終的終端是消費者.是忠誠的消費者.將渠道建立在他人身上是很不明智的,也是很不穩定的.

5.從以前的等,找客戶上門到吸引客戶主動上門的轉變.什么是營削,什么是推銷?營削就是讓客戶找你,推銷就是你在找客戶!通過好的服務和好的體驗,讓客戶找你,是最好的.

6.銷售服務人員要有產品專家到客戶顧問的轉變.

三.會所應該具有的功能.

1.服務體驗功能----不管是售前售中還是售后,都要讓我門的服務和商品讓客戶體驗到企業會所能夠滿足自身的需求.

2.交流傳播的功能.顧客會說話,產品也會說話,企業自己要說話,給客戶建立一個和企業對話以及客戶之間相互交流的平臺,應該是會所的功能.

3.形象展示的功能,好的會所就是一個企業的對外的窗口,就是接待客戶的地方.

4.客戶組織功能,將會員的個人行為通過會所的組織轉變為客戶的集體行為,可以為客戶提供超值的服務.

5.達成銷售的功能.會所應該有專門的商品展示促銷區.

四,做好會所營削的幾個關鍵點:

1.多產品的聯合立體經營,并且對市場需求反應迅速.

2.強的數據庫分析功能,

3.良好的銷售服務.

4.強大的傳播宣傳的手段.

5.對服務人員的素質提出了更高的要求.

五.會所營削的操作流程

1.整體設計

 2.建立會所.   

3.宣傳引導客戶進入會所  

 4.服務體驗.  

 5.客戶溝通.   

6.需求定制

7.會議或活動促銷  、成為會員  

 8.售后服務..   

9會員評價和激勵  

 10.循環銷售   

11.客戶員工化.

六.衡量會所成功的標準.

1.會員總量和總客戶權益

2.會所對目標人群的吸引力度

3.會所對市場需求的反應速度

4.會所的數據庫功能的強大程度

5.會所服務人員的素質.