課程時間：2天 （12小時）
課程大綱：
一、 銷售渠道的分析和選擇
1、 可供選擇的渠道模式
- 分銷渠道
- 項目渠道
- 大客戶渠道
- 零售渠道
- OEM渠道
- 電子商務
- 其它渠道
2、 不同渠道模式的特點分析
3、 如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式
- 本企業(yè)的行業(yè)特點分析
- 同行通常采用的銷售渠道
- SWOT分析法 ——知己知彼
- 選擇合適的渠道模式需要考慮的要素
- 排定選項 （包括模式、長度、寬度等緯度）
- 比較和選擇
二、 銷售渠道的建設和管理
1、 不同渠道模式的建設路徑
2、 銷售渠道的日常管理
- 銷售活動管理
- 銷售目標管理
- 銷售業(yè)績管理
- 物流管理
- 資金流管理
- 信息流管理
- 人員管理（內部人員和外部人員）
3、 部分銷售渠道的典型銷售步驟
- 分銷渠道的銷售網(wǎng)絡建設
- 項目型銷售的漏斗系統(tǒng)
- 大客戶銷售的九言真經
- 零售渠道的布點和促銷
4、 渠道沖突的管理
- 不同類型的渠道沖突
- 渠道沖突最小化攻略
- 整合優(yōu)勢，減少內耗
- 渠道激勵與優(yōu)化
三、 不同渠道模式的推廣方法
1、 分銷渠道
2、 項目渠道
3、 零售渠道
4、 OEM渠道
5、 電子商務
6、 其它渠道 （新媒體）
7、 線上和線下的有機結合
四、 銷售業(yè)績的評估和改善
1、 PDCA管理循環(huán)
2、 不同渠道模式的考評方法和KPI
3、 預防性措施和改善性措施
4、 建設持續(xù)發(fā)展的機制
5、 銷售會議和銷售報告
6、 業(yè)績面談的技巧
五、 回顧與總結
1、 要點回顧
2、 答疑
3、 總結
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