課程時間：2天 (12小時）
課程大綱
一、破冰
1. 講師介紹
2. 破冰小游戲
3. 課程收益和內容
二、銷售管理
1. 銷售目標管理
- 合理分解銷售指標 （SMART原則）
- 銷售計劃和銷售預測
- 銷售目標的滾動管理
2. 銷售過程管理
- 市場分析與策略
- 銷售人員的挑選和培訓
- 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環）
- 糾偏與改善措施
3. 案例分析與練習
三、產品銷售策略
1、 產品
- 對FABE的充分了解
- 產品與目標客戶的匹配
- 產品與老產品的潛在沖突與處理
2、 價格
- 充分利用廠商的促銷政策
- 了解競爭對手的價格動向
- 價格談判的要點
4、服務
- 售前
- 售后
5、溝通
- 通過提問了解客戶的需求
- 處理顧客異議的技巧
- 公司內部的溝通
6、討論：根據目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產品的同時，盡量減少對庫存產品的影響？
四、銷售談判技巧
1. 談判的基本原則
2. 談判的三大階段
- 談判前的準備工作
3. 談判中的關鍵步驟
- 探尋需求
- 討價還價
- 達成協議
4. 談判成功的要素
5. 案例分析與練習
五、庫存管理
1. 庫存管理的主要指標
- 平均庫存
- 周轉次數
- 周轉天數
2. 庫存管理的基本方法
- 定量訂貨法
- 定期訂貨法
- ABC分析法
3. 對異常庫存的管理
- 慢庫存
- 死庫存
- 定期庫齡分析和處理
4. 案例分析與討論
七、應收賬款的管理
1. 企業管理流動資金的兩大要素
- 應收賬款
- 存貨
2．應收賬款的管理
- 售前預防風險
- 售后積極跟進與對賬
- 逾期及時催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業追帳的各種手段
- 企業追帳的法律手段
八、回顧與總結
1. 要點回顧
2. 重要工具回顧
3. Q&A
4. 總結
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