課程時間：1 -2 天
課程大綱：
一、 破冰
1、 講師介紹
2、 破冰小游戲
3、 課程收益和內容介紹
二、 客戶關系管理的目的
1、 影響客戶關系的因素
2、 與客戶共同發展
3、 培養客戶忠誠度
4、 將業務關系發展為戰略關系
三、 客戶的開發與維護
1、 新客戶的開發
- 尋找目標客戶
- 分析能力與需求
- 接觸洽談
- 形成業務關系
- 客戶開發的誤區
2、 客戶關系的維護
- 收集、分析客戶業務資料
- 了解客戶需求
- 差異化維護策略
- 加強溝通與服務
- 維護客戶關系的技巧
3、 案例分析
四、 提高客戶忠誠度的六個關鍵
1、 溝通渠道暢通
2、 得體、恰當的溝通
3、 滿足差異化需求
4、 高效、快捷地解決問題
5、 預見客戶需求
6、 幫助客戶疏通下游渠道
7、 案例分析
五、 客戶業績管理
1、 銷售目標的制定（SMART原則）
2、 客戶業績分析與評估
3、 區域市場環境分析
4、 業績促進
5、 課堂練習：SWOT市場分析法
六、 渠道沖突管理
1、 不同類型的渠道沖突
2、 渠道沖突最小化攻略
3、 整合優勢，減少內耗
4、 渠道激勵與優化
5、 正確處理客戶投訴
6、 案例分析
七、 分銷渠道的市場推廣
1、 經典市場理論
- 4P
- 4C
2、 分銷渠道的特點
- 優勢
- 劣勢
- 本公司的渠道特點
3、 分銷渠道的常用推廣方法
- 線下
- 線上
4、 討論：本公司適合采用哪些推廣方式
八、 回顧與總結
1、 要點回顧
2、 重要工具回顧
3、 答疑
4、 總結
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