1、這些企業發展到了一定的規模，銷售網絡趨于成熟，營銷隊伍壯大，粗放式的管理方式已經無法適應。

2、一線銷售人員的營銷能力普遍較強，但是存在青黃不接的問題。

3、銷售經理基本都是從一線銷售提拔上來，對于管理銷售團隊，感覺力不從心。

4、企業的銷售實戰經驗豐富，但是市場部的功能仍然停留在制作宣傳冊、執行高層指令的狀態。

這些企業的企業文化各不相同，目前的管理成熟程度也有差異，但是企業高層普遍認為：對區域銷售經理、大區經理、銷售總監等進行比較系統的營銷理論、管理技巧、團隊建設的培訓，非常有必要。我在課前，都會和公司高層進行溝通，詳細了解目前存在的問題，和希望解決的關鍵問題，然后有針對性地設計教學內容、組織案例和互動。

我發現，當我分享職業生涯中的經典故事，尤其是在飛利浦和GE等外企的經歷，學員們都非常感興趣，課堂上鴉雀無聲，而且會在課間休息時進行討論。

有一家企業的老總對我說：“張老師，我們選擇了您來上課，就是希望您能把實踐過的經驗和教訓同我們分享。我們以前也聽過知名講師的課，感覺偏重于理論。聽了您的課，我們感到很有收獲，國際大公司的成功經驗，對我們很有啟發。”

我非常感謝這些企業老總和學員對我的肯定。雖然我自知仍存在許多不足，但是他們的鼓勵給了我極大的信心。每一次講課，通過與學員的互動，我都會吸收到新的養料。每一次備課，我都如履薄冰，用心領會企業的需求，精心準備授課的內容，并認真琢磨總結呈現的技巧。通過我的工作，能夠使我的學員們有所收獲、企業的業績得到提升，就是對我最大的獎賞。每念及此，我覺得做一名培訓師，實在是一件幸福的事！