上周為上海的某外企作內訓，學員主要是各省的銷售經理，主題是銷售預測的制訂和執行。課后學員和銷售老總的反映都很不錯，表示收獲甚多。學員滿意，對培訓師而言，就是莫大的鼓勵。
跟課的培訓顧問對我說：“張老師，我覺得您上課的風格和其他老師不一樣。”
“哦？有什么不一樣？”
“其他老師上課，通常是先講知識點，然后通過案例分析，讓大家討論和練習。您上課，總是針對性地提問，引導學員思考和討論，然后您再進行歸納，引出知識點。這樣大家很投入，印象深刻。這樣上課，老師您也不累。”
“呵呵，上課采取何種風格，還是要根據課程的需要來設計。有的課程，比如技巧類的課程，知識性比較強，那就需要老師先講解透徹，再讓大家當堂練習，以鞏固效果。而我們這次的內訓，是高度定制的課程，包含咨詢和輔導，你可以定義為咨詢式培訓。因此首先需要引導學員講出目前的問題和困境，這樣老師才能有的放矢，有針對性地進行輔導。如果僅僅依靠課前的調研，有時候并不充分。”
“我觀察到學員在討論時都很投入，分享時也不時有碰撞和火花。”
“是的，因為我們討論的都是他們的痛點，因此他們才會全心投入，而不是作為一個旁觀者參與培訓。”
“這樣老師也不會很辛苦。”
“其實，咨詢式培訓，對老師的要求不低。你知道，資深的銷售人員，見多識廣，都是人精。老師是否能夠切實幫助他們解決問題，他們火眼金睛，很快就會做出判斷。如果老師的輔導對他們沒有價值，那是很難讓他們買賬的。”
“嗯，所以，必須要厚積薄發。”
“你理解得很快。但是，我并不是所有的課都這么上法。還必須根據具體的情況。”
“好的，我知道了。張老師，這一次我全程跟課，也學到了很多。”
眾所周知，內訓相比公開課，更有針對性。內訓也因此多被稱作“量身定制”的課程。經常有機構的負責人和我探討,如何體現“定制”和“咨詢式培訓”。我的觀點是：
1. 定制不是從頭打造新課程，這樣的話成本很高，企業普遍無法接受。
2. 對我而言，執行得最多是銷售類內訓課程。所謂定制，至少要做到三個針對---針對問題、針對行業、針對銷售模式。因為行業不同，銷售模式不同，銷售的方法和管理重點就會大相徑庭。只有抓住行業特征，以及該企業的特定銷售模式，并結合企業的現狀、問題和培訓目標，設計培訓重點內容和形式、選擇案例，才能貼近企業的現狀，使培訓取得預期效果。
3. 雖然是“定制”，但是課程的核心內容萬變不離其宗。培訓師需要注意訓前調研，并在培訓時留意觀察，根據學員的具體情況，給予針對性的輔導。這樣，才不會使課程僵化，避免空洞說教和操作性不強等問題。
4. 所謂咨詢式培訓，自然不能和正兒八經的咨詢項目相提并論。但是培訓師結合自己的知識和經驗，在培訓過程中給與一定的建議，并傳授實用的方法和工具，還是可行的。因此，講師平時的積累至關重要。
咨詢式培訓，其本質仍然是培訓。培訓不能解決所有問題，正如咨詢也不能包治百病。企業、機構和講師，對此都應有清醒的認識。
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