《采購專業技能與實戰能力提升》（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業技能與水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標：

2 未來的企業將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？

2 如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（武漢大學博士。曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳，采購總監，集團副總經理；現任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘教授），將與您一起學習采購專業與理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商關系管理、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．現代采購理念與戰略采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

3．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務是采購部的業務嗎？

◇ 采購業務與研發\質量的關系分析

◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析

◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

5．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度……

7．供應商等級評定與訂單比例分配

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……

n 案例：德系：“大眾”及“大陸”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：日系：“豐田”及“日產”采購理念與采購策略分析；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\財務\法務\關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意識\團隊意識\合作意識

◇ 法務與合同知識

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業心態……

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇ 采購面臨的職業挑戰與CRM分析

◇ 什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？

◇ 采購人員的職業素養模型與必備知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

◇ 采購業務管理的目標

ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü 發展和維持良好的供應商關系

ü 開發潛在的供應商……

◇ 采購業務KPI體系的設計與發展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

n 案例：華為公司《采購專業認證體系與職業晉升通道》分享；

第三部分：采購需求預測、計劃管理與庫存控制

1．采購需求預測與計劃管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

◇ 需求預測制定方法

ü 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

ü 市場測試法

ü 定量分析法

ü 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

2．采購計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

3．供應鏈管理與運營環境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 經濟訂貨批量

◇ 庫存分類管理

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇ 一攬子訂單

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ L/T管理

◇ 寄售法\3PL……

4．如何有效監控與管理庫存？

◇ 庫存的構成、分類與分析概述

◇ 低周轉、呆滯、死料、廢料的定義與原因分析

◇ 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）

◇ 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

◇ 如何實現庫存的動態監控？

◇ 如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

n 案例：“延鋒”、“偉世通”等汽配企業采購計劃管理、庫存管理系列案例分析；

n 案例：S&OP體系(銷售與運營計劃體系)介紹與標桿企業案例分享；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 品類差異化的采購策略分析&制定

◇ 1：一般性物資的采購策略與風險管理

◇ 2：低附加值物資的的采購策略與風險管理

◇ 3：高技術物資的的采購策略與風險管理

◇ 4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險管理

◇ 5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險管理

◇ 6：配套物資的的采購策略與風險管理

◇ 7：服務類的的采購策略與風險管理

◇ 8：工程類物資的采購策略與風險管理

◇ 9：設備類物資的采購策略與風險管理

◇ 10：備品備件類產品的采購策略與風險管理……

2. 供應商類別分析與采購策略分析

◇ 獨家供應商的采購策略分析

◇ 合作型供應商的采購策略分析

◇ 伙伴型供應商的采購策略分析

◇ 競爭型供應商的采購策略分析

◇ 客戶指定供應商的采購策略分析

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

n 案例：“三一重工”、“中聯重科”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：系列知名重工制造業采購模式分析與探討。

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與績效、風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

4. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：“東風日產”供應商績效評估體系詳細解讀；

n 案例：“福田戴姆勒”采購戰略與采購模式分析；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判戰略&戰術（戰略：運籌帷幄，決勝千里；戰術：能征善戰，左右逢源!）

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

4. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第八部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

n 案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、商務總監；

v 富士康：供應鏈高層領導；

v 康佳：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《采購業務中的項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制管理》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；機械：中車、龐巴迪、中船、上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅水泥、華潤水泥；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

能源(冶煉\化工)：殼牌、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；