《非生產物資(MRO)及外包采購運營管理》

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何有效管理非生產物資采購(即MRO采購)？如何實現采購外包（Outsourcing采購）？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 MRO采購策略與供應商管理策略，該如何規劃與制定？

2 如何評估、選擇、輔導、管理MRO供應商，如何有效控制采購成本？

2 如何制定MRO采購預測與計劃管理？如何實現高效采購談判管理？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧與總結非生產物資采購、外包采購管理的相關知識體系，一起探討不同行業、不同業務、不同項目的采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

   項目采購、MRO采購、研發采購、行政、工程、生產、后勤、財務、審計、售后等，有所有與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了MRO采購管理的理論，框架及流程，結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注MRO管理的經營戰略，并得以從中受益：

1. 了解MRO采購的特點及模式，掌握MRO物資采購體系建立與管理的方法；

2. 了解并掌握MRO物資采購的流程、戰略、戰術、工具及方法，并熟悉分析與運用；

3. 了解并掌握預算及計劃模式下的MRO的計劃、采購、成本控制與談判技巧。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：非生產物資(MRO)采購策略與運營管理概述

1．現代采購理念與采購管理概述

◇ 生產物資與MRO采購的區別與聯系

◇ 傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 項目采購、MRO采購、生產采購、外包采購模式介紹

◇ 分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購管理與庫存控制

◇ 第三方采購（3PL）與Outsourcing管理

◇ VMI\CMI\JMI\Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定MRO采購業務的職能？

◇ MRO物資采購組織機構的搭建

◇ MRO物資采購業務績效的衡量

◇ MRO物資采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購風險管理機制的形成

◇ 供應商關系管理與維護……

3．MRO采購業務管理的重點業務探討

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

4．MRO的集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 工程設備類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

n 案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；

n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

第二部分：非生產物資(MRO)供應商資源開發、評估與選擇

1．MRO供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．MRO供應商渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．MRO供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．MRO供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．MRO供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇MRO供應商？

◇ 供應商選擇原則介紹

◇ 如何建立供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n 案例：“歐普照明”MRO供應商評估體系介紹；

n 案例：“美的”外包供應商管理體系介紹；

第三部分：MRO物資品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2. MRO采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法的合作模式評估

◇ MRP法的合作模式評估

◇ Milk-Run法的合作模式評估

◇ “糖果人”法的合作模式評估

◇ 第三方采購的合作模式評估

◇ OEM\ODM采購的合作模式評估

◇ 電商采購的合作模式評估…………

3. 如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“中建”、“中車”等企業MRO采購戰略與采購模式分析；

n 案例：“第三方”工業品MRO采購平臺的選擇策略案例分析；

第四部分：MRO供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：“電信、移動”等通信運營商采購戰略與采購模式分析；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第五部分：MRO物資供應商報價、成本分析與總成本控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何分析供應商產品成本？

◇ 如何分析供應商生產成本？

◇ 如何分析供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與目標利潤的關系

◇ 采購成本與項目批量的關系

◇ 采購成本與項目質量的關系

◇ 采購成本與項目總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過項目設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過項目采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n 案例：“電信、移動、廣電”項目及MRO采購管理經驗與案例分析；

n 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采購預算、預測、計劃及庫存管理

1. MRO的預算、預測與計劃管理策略介紹

◇ 如何做好MRO物資的需求管理（預算、預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定MRO物資預測的原則與一般步驟

2. MRO需求計劃制定方法

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3. MRO采購計劃制定方法

◇ 一般計劃方法（歷史經驗值、項目決策法……）

◇ 物料需求計劃（拉式計劃模式）

◇ 訂貨點法（推式計劃模式，最小\最大庫存計劃方法）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4. MRO庫存控制方法與技巧

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 經濟訂貨批量

◇ 庫存分類管理：

ü ABC/2/8法則

ü 周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……

◇ 產品預測準確率的控制方法

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5. 其它庫存控制方法與策略

◇ 縮短提前期

◇ 采購批量管理

◇ 按經濟批量訂購

◇ 加強預測

◇ 庫存物料標準化

◇ 及時處理呆滯物料……

6. 如何做好庫存分析與監控？

◇ 庫存積壓資金的原因分析

◇ 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）

◇ 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

◇ 超期物料的管理\來料不良的監控與管理

◇ 呆壞帳的監控與管理

◇ RMA管理……

n 案例：備品備件需求預算、預測、計劃、訂單進度協調體系與機制介紹；

n 案例：某知名機械設備生產企業工程設備、備品備件采購模式分享；

第七部分：MRO采購商務談判戰略、戰術與技巧

1. 商務談判前的準備與團隊管理

◇ 采購商務談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；

家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；

[曾培訓過的代表企業】

1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；

4. 仁和藥業、葵花藥業、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州?？敌l視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 哈藥六廠：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。