《供應鏈管理與供應商合作策略分析》大綱

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，供應鏈管理技術與供應商合作策略將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。企業需要根據業務需要，制定出恰當的供應鏈體系與供應商合作模式來取得競爭優勢。為此，為此，吳誠博士（曾任：華為,采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出《供應鏈管理與供應商合作策略分析》課程。

【培訓對象】

采購、研發、質量、工程、生產、財務、法務、審計等部門領導，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了供應鏈管理理念與體系建設、供應商管理策略等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應鏈、供應商管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握供應鏈體系與運營管理的戰略、戰術，探討與借鑒標桿企業的成功策略；

2、了解并掌握采購策略、供應商合作策略的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握如何評估與激勵供應商績效，如何構建供應鏈系統績效，及變革的策略與方法。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：供應鏈管理理念與供應商管理體系的設計

1．供應鏈管理理念、體系構建及行業實踐狀況介紹

◇ 價值鏈理論的提出與發展

◇ 供應鏈的類型、特征、內容、要求與目標

◇  供應鏈管理的四大支點及其原理

◇ 供應鏈體系與SCOR模型介紹

◇  供應鏈管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

2．供應鏈戰略&戰術介紹與分析

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 推式與拉式生產規劃與管理

◇ 生產計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

◇ 柔性計劃與均衡生產管理

◇ 延遲制造與快速反應管理

◇ 快速響應的方法與工具

◇ 采購外包與第三方采購管理

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 供應鏈管理與運營監控平臺設計與智能分析工具……

3．供應鏈管理與運營體系的核心內容介紹

◇ 需求計劃管理與庫存控制

◇ 采購策略管理與供應商培養

◇ 物流配送管理與成本控制

◇ 供應鏈運營績效與變革管理……

4．現代采購理念與采購模式分析

◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷

◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 第三方采購（3PL）管理與外包

◇ 電子商務與全球采購

◇ 互聯模式下的采購模式創新：VMI\CMI\JMI\HUB\Milk-Run\糖果人\JIT……

5．如何界定采購與供應商管理業務的職能？

◇ 采購與供應商管理組織機構的搭建

◇ 采購與供應商管理流程與制度的建立

◇ 供應商業務績效的衡量標準建設

◇ 供應商績效數據的收集與分析……

6．供應商體系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

n 案例：“華為、 富士康、美的”供應鏈體系建設對比分析；

n 案例：系列標桿企業采購組織、流程及戰略采購運作模式分析。

 

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發與評估概述

2．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨 

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購 

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

4．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

5．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：“愛立信”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

 

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續改善

◇ 客訴服務

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業務支持

◇ 產品價格\供、備貨能力　　　　

◇ 交期管理-庫存管理

◇ 供應商管理與發展計劃……

n 案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享；

n 案例：某成套設備制造商供應商質量管理系列工具與模板分享。

 

第四部分：供應商成本分析與能力評估

1．供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算折舊與間接成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響供貨成本的主要因素分析

◇ 成本與利潤的關系

◇ 成本與批量的關系 

◇ 成本與質量的關系

◇ 成本與總成本的關系……

3．供應商的定價模式分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

4．供應商的報價分析

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

5．供應商的價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

6．如何有效評估供應商成本控制能力？

◇ 傳統的控制供應商成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過合作模式來控制成本？

n  案例分析：供應商定價策略與成本績效評估系列案例分析與討論；

 

第五部分：品類差異化分析與合作策略制定

1. 采購戰略管理原則分析

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的合作策略分析與制定

◇ 策略1：一般性物資的合作策略分析

◇ 策略2：低附加值物資的合作策略分析

◇ 策略3：高技術物資的合作策略分析

◇ 策略4：壟斷及準壟斷物資的合作策略分析

◇ 策略5：價格頻繁波動物資的合作策略分析

◇ 策略6：配套物資的合作策略分析

◇ 策略7：服務類的合作策略分析

◇ 策略8：工程類物資的合作策略分析

◇ 策略9：設備類物資的合作策略分析

◇ 策略10：備品備件類產品的合作策略分析……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“IBM”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：“聯想”供應商管理體系及模板介紹；

 

第六部分：供應商關系差異化分析與管理策略制定

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 材料、產品、服務的原則、流程與控制管理體系

◇ 流程1、新物料、新產品、新供應商的選用與啟用審計

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略介紹

ü 策略1：供應商關系圖譜與管理策略分析

ü 策略2：供應定位模型與管理策略分析

ü 策略3：供應商感知模型與管理策略分析

ü 策略4：供應商能力與積極性模型與管理策略分析

ü 策略5：買方占優勢的管理策略

ü 策略6：賣方占優勢的管理策略

ü 策略7：均勢的管理策略……

4. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT-QCDS-TQRDCESS-5R……

ü 訂單交付率

ü 成本優勢

ü 材料合格率（PPM）

ü 批次合格率

ü 整體配合度與服務水平……

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？ 

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n 案例：“美的”、“格力”等電器企業采購戰略與采購模式分析；

 

第七部分 供應鏈運營KPI體系及改善策略（KPI & BPR）

1．供應鏈--計劃業務指標體系分析

◇ 合同及時齊套發貨率(%)

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇  存貨周轉率(次/年)

◇ 低周轉及呆滯物料比例（%）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 缺貨率……

2．供應鏈--采購業務考核與績效體系設計

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

3．供應鏈--供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？如何維護與供應商的關系？……

4．供應鏈--物流管理體系及績效分析

◇ 運輸計劃完成率

◇ 裝卸計劃完成率

◇ 公司內物資噸貨儲運費用控制率

◇ 物資盤點準確率……

5．供應鏈績效改進策略\方法\工具

6．如何適時協調供應鏈績效與業務發展的匹配？

n 案例：某企業供應鏈業務流程再造（BPR）項目管理及KPI績效提升計劃介紹；

n 案例：供應鏈企業績效評價與激勵機制探討；

n 經驗分享：現場答疑與經驗交流