《供應商開發、評估、選擇與管理》課程大綱

（吳誠老師）

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，管理供應商的水平與能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購與供應商管理策略來取得競爭優勢。為此，為此，吳誠博士（曾任：華為,采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘講師），基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《供應商開發、評估、選擇與管理》課程。

【培訓對象】

采購、研發、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購與供應商管理策略、供應商開發、評估、選擇、考核管理等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應商管理策略的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握供應商開發、評估、選擇與管理策略，了解標桿企業的做法；

2、了解并掌握供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握如何考核與管理供應商，保持有效激勵供應商的手段與方法。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應策略概述

1．采購理念與采購業務管理概述

2．現代企業采購業務職能的發展與演變（傳統&現代組織理論的變化）

3．價值鏈的提出與集成供應鏈管理的發展

4．“集團化采購”、“集中采購”、“分散采購”的理論介紹

5．如何理解采購在供應鏈中的核心作用與地位？

6．采購與供應鏈管理的主要內容、目標、要求及挑戰

7．供應鏈各業務塊的績效與采購業務的關系

◇ 計劃與采購的關系

◇ 研發、質量與采購的關系

◇ 物流、倉儲與采購的關系……

8．采購與供應策略簡介

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 采購戰略規劃與管理

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理與庫存規劃

◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理

◇ VMI\CMI\JMI技術

◇ Milk-Run\糖果人\JIT技術

◇ 供應鏈管理監控平臺設計與智能分析工具……

n 案例：“華為”、“富士康”、“康佳集團”采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

n 案例：“聯想\戴爾\小米”采購與供應戰略&戰術分析；

第二部分：采購的組織原則與供應商管理流程的規劃與設計

1．如何界定采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理……

2．采購與供應商開發流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？……

n 案例：“華為”采購組織、流程及戰略采購運作模式詳細介紹；

n 案例：“海爾、華為、美的”戰略采購與風險管理機制介紹。

第三部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估、篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

n 案例：“IBM”、“通用”三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：“日系”、“德系”汽車制造業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第四部分：如何戰略性地選擇與管理供應商？

1. 供應商選擇的原則與標準

◇ 供應商選擇的步驟與方法

◇ 供應商選擇的方法判定：

ü 對單一供應商的選擇

ü 對合作性供應商的選擇

ü 對伙伴性供應商的選擇

ü 對競爭性供應商的選擇

ü 如何戰略性地選擇供應商？

2. 物資品類差異性分析與供應商選擇策略

◇ 一般性物資的供應商選擇策略

◇ 低附加值加工類的供應商選擇策略

◇ 高技術定制加工類的供應商選擇策略

◇ 壟斷及準壟斷類的供應商選擇策略

◇ 價格頻繁波動類的供應商選擇策略

◇ 配套類的供應商選擇策略……

3. 供應商選擇過程中的重點業務介紹

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本\價格管理

◇ 供應商激勵、績效管理……

n 案例：“華為”系列供應商管理體系及模板介紹；

n 案例：某500強企業不同品類物資的供應商選擇標準及系列模板介紹；

第五部分：供應商關系（SRM）分析、維護與管理

1．供應商關系（SRM）分析與維護策略

◇ 什么是供應商管理（從CRM到SRM，再到SCM）？

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系圖譜與庫存控制策略分析

◇ 供應定位模型與庫存控制策略分析

◇ 供應商感知模型與庫存控制策略分析

◇ 供應商能力模型與庫存控制策略分析

◇ 供應商開發、評估、選擇及績效考核……

2．如何有效制定供應商合作策略，來降低交付風險？

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子采購與第三方采購（3PL）……

3．供應商合作模式的分析來選擇

◇ 供應模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單

◇ 一攬子采購訂單與長單供應模式

◇  看板模式\JIT模式

◇ VMI\CMI\JMI供應模式

◇ Milk-Run\“糖果人”供應模式

◇ 風險采購與戰略儲備模式

◇ ODM與OEM供貨模式……

n 案例：8種供求關系分析模型與庫存控制策略經典案例分析；

n 案例：各種定位模型的作用及其對應采購策略、案例分析；

第六部分：供應商質量（SQE）管理與提升

1．供應商質量檢驗流程與節點分析

◇ 判定標準

◇ 如何確定抽樣容量?

◇ 進貨檢驗(IQC)

◇ 過程檢驗(IPQC)

◇ 最終檢驗(FQC)

◇ 出貨檢驗(OQC)

◇ 嚴格度（寬嚴程度）

◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查

2．供應商的質量控制手段

◇ 供應商物料品質管制實施手法

◇ 采購物料驗證方法協議

◇ 樣件……

3．供應商產品質量績效改善工具與應用

◇ 質量成本

◇ 學習曲線

◇ 機制分析/價值工程

◇ 零缺陷—零浪費

◇ 質量改進及“8D”管理

◇ 防錯防呆

◇ 6西格瑪

◇ 魚骨圖分析法

4．供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養策略

◇ 供應商輔導與能力提升技巧

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

n 案例：“日立”VS“中聯重科”供應商質量體系分析與分享；

n 案例：“上海電氣”供應商質量經驗分享。

第七部分：供應商報價分析與總成本管理

1．供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響采購成本的主要因素分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3．采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？……

4．降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ ODM\OEM……

5．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包的決擇

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 折扣法\品質分級法……

n 案例：某著名機械制造業如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例：“特變電工”、“金風科技”等機電設備生產企業采購成本控制系列案例分析；

第八部分：集團化采購與供應商管理業務考核與優化

1．采購業務考核與績效體系設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發潛在的供應商……

◇ 采購業務KPI體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

3．集團化采購與供應商流程優化項目管理

◇ 采購流程優化過程中，如何運用項目管理？

◇ 采購業務流程與組織結構的優化（BPR）

◇ 如何制定集團化的采購審計制度體系

◇ 采購招投標管理制度與體系建設

◇ 如何有效管理外包業務或第三方業務？

n 案例：系列知名500強企業供應商考核體系介紹；

n 案例：某著名通訊設備制造企業供應商管理體系及模板介紹；

n 經驗分享：現場答疑與經驗交流。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v 清華大學                 總裁班 特聘講師

v 人民大學                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、計劃商務總監；

v 富士康：采購與供應鏈高層主管；

v 康佳集團：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、徐工集團、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

【企業及學員評價】

  獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉、航盛、伊利集團、中航、三一重工、中聯重科等多家知名企業的贊譽與好評：

1．“吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----美的電器 制冷集團 李總

2. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                 ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

3. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。                                     ----深圳中興通訊 采購與供應鏈部 鄭部長

4．“聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了。再次感謝吳誠老師！”--上海通用 采購總監劉總

5．“吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----大自然地板 副總裁 袁順意

6. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”     ----康佳集團 彩電事業部 馬總

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　                         ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　                ----伊利集團冷飲事業部物流管理部  張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “精益生產、庫存管理、項目管理課程，我聽過很多，吳誠老師的課程是我所聽過的課程中，對供應鏈及庫存內容講得最深刻，最實用的。對我們裝備企業很實用”--沈飛集團 何總