新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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撬動世界，有時候只需要一個支點。網絡紅人“熱愛農業的老趙”，在遂昌徐岙村大山里定點養土豬，用互聯網的方式將這個封閉而美好的浙西小村呈現在世人眼前。

褚時健種橙子、柳傳志賣獼猴桃、潘石屹賣蘋果、劉強東種大米、丁磊養豬，一群響當當的人物都在“務農”。自媒體人老趙選擇走的是一條與那些帶著明星光環的農業電商完全不同的路——他切入的是小家庭生產的原生態農產品，在與農戶的合作中讓生產者與消費者之間建立起信任的紐帶，精心維系二者間的情感溝通，并通過試吃打造美婦經濟學。在擁有龐大客戶基數之后，再拓展原生態產品線，滿足不同的細分需求。

初衷：要落地的農業

從農村出來的人一般都有農村情結，老趙也不例外。10年光纜生意讓他在大城市站穩了腳，卻沒有扎根的感覺。根是什么？老趙把目光投向了農村。

這是一份蘊含了“心機”的關注。在此后長達一年半的時間里，老趙目標明確，活躍在以“農業”為主題的線上與線下世界，關注別人，也被別人關注。“熱愛農業的老趙”的名聲不脛而走，他在尋找“山水食客生態農業項目”，各種農業資源也在向他靠攏。

當越來越多的資源聚合在面前，老趙卻感到了迷惑。“做農業需要落地，”他說。

彼時，老趙位于九亭的別墅后院因為經常舉辦“以農會友”的線下活動而小有名氣，遂昌縣網店協會會長潘東明就是慕名而來的客人之一。機緣巧合，“熱愛農業的老趙”在遂昌找到了他想要落地的農業項目。這里彌漫的電商文化讓農產品最大程度地保留了原始味道——在互聯網上賣原生態農產品是遂昌電商的最大賣點，也是老趙最看重的。

模式：做農產品的小概念

在投身農業之前，老趙就思索過這樣的問題：消費者喜歡什么樣的農產品和服務？他的答案是：一對一的服務，點對點的追溯，有體溫的農產品。

這里的農產品不是失去自然屬性的工業化產物，不是農藥、化肥、添加劑等化學原料比陽光、空氣和土壤更重要的產物，也不是大公司、大企業或者大集團的營銷產物。

這里的農產品不“大”，它來自另一個家庭的生產，生產者有名字、有體溫、有情感。老趙認為，消費者與生產者之間不是單純的買與賣的關系，大家彼此信任且友好，消費者的需求能夠及時得到應答和落實。

“消費者希望你‘小’，甚至希望這個農產品就是為他而生產的，而不要那種在超市里隨處可見、一抓一大把的產品。”老趙說。遂昌的土豬肉線下成名已久，線上銷售卻鮮有嘗試。2013年，潘東明曾經做過一次土豬肉的聚劃算活動，效果不甚理想。活動中觸發的一系列問題都讓老趙在進入這個領域時忍不住要多考慮幾分。譬如如何在豬肉產品上形成相應的標準化，他的做法是將豬肉細分為20多個品類。

“即使細分到這種程度仍然不能完全解決標準化問題。就算相同的農產品，個人的口感也有差異。”老趙說。

方法：和農戶合作

當老趙存下做農業的想法后，他的微博和微信就成了一個實時動態播放平臺。老趙明白，農產品的“小”要讓人看得清細節，建立起線上消費關系的信任基礎，譬如讓養豬的過程更透明。

徐岙村原生態土豬養殖不使用飼料，采用食物燒熟喂給，仔豬自繁。早在村里建立養豬合作社時，每頭土豬就進行二維碼編號，建立檔案，追溯源頭管理。

在徐岙村，老趙了解到，以前當地屠戶主動到村里去收土豬，農戶們會開高價格；而如果農戶主動去找屠戶賣豬，則會被壓低價格。長此以往，彼此形成不信任關系，農戶養了土豬卻找不到銷路，就會漸漸失去養殖的興趣。

 “村民們養土豬是用日常的空閑時間所從事的副業，不值得專門花錢買飼料。”老趙說，“我要做的就是讓他們覺得這個副業不錯，能賺點錢，但又不會盲目地擴大副業。因為一旦欲望放大后人就會被刺激，進而可能做出違規的行為。”

在老趙的微博上，養豬戶們的點滴小事都被放大。養殖土豬的細節、養豬人的生活、賣豬者老趙的喜怒哀樂，都通過互聯網呈現在網友眼前：每天在山上奔跑的土豬、為兒子找對象犯愁的農戶、為土豬吃不上紅薯蘿卜白菜而憂心的老趙……當都市消費鏈條中缺失的那一條關系鏈——生產者與消費者之間的聯系，因為互聯網而被重新構建，進而構建的還有消費鏈條中最難建立的信任關系，這一切都是因為對應著“體溫”。

客戶：試吃試出來的美婦經濟學

老趙的新浪微博已經擁有13萬多的粉絲，土豬肉的消費者就藏匿其中，按他的說法，買單者大部分是女性，老趙給她們取了一個“膩歪”的稱呼——美婦們。

女性消費者是天生的復雜混合體，她們感情豐富且性格多變，她們舍得花錢，卻也斤斤計較，一旦產品無法讓她們滿意，不僅自己不會再用，還會努力勸阻身邊的人不去使用；但如果產品得到她們的喜愛與信任，則會不遺余力地推廣。

相較于男性，女性更容易受到商品的口碑、打折、質量承諾、朋友推薦的影響，社交的屬性在她們的身上體現得淋漓盡致。有統計顯示，這個世界上80%的消費決策都是由女性做出的，《經濟學人》甚至發明出了一個新的詞匯——“女性經濟”。

在老趙看來，到他這里買土豬肉的美婦們，注重家人健康，尤其是孩子的健康；看重家庭和睦和個人的保養，她們對食物有高標準，反而對價格沒有那么敏感；她們喜好互動，也喜歡分享經驗。要獲取她們的信任很難，但一旦形成信任關系，就能長期保持下去，老趙奉行的家庭式對接，讓她們有“專屬感”。

如果單看文字和圖片沒感覺，沒關系，先給你寄一塊豬肉嘗嘗。在老趙給網友們寄出六七百份試吃肉之后，網上的訂單開始滾動起來。利用互聯網買豬肉五個多月，他一個星期能賣掉兩頭豬，全靠美婦們的消費力。

出路：拓展原生態產品線

做農產品不賺錢，或者說很難賺錢，這是大部分農業人的心聲，老趙也不例外。他直言，如果只賣土豬肉，他肯定是虧本的。

“農戶養豬賣給屠戶，一頭豬兩千多元，我用三千元的價格向他收購，讓他賺錢，也讓他能更用心地養豬，這是對農業和農人的尊重。”老趙說。一頭整豬收購后，需要找專業的屠戶進行分割，操作費要200元。如果分割得非常精細，出肉率會很低，一頭270斤重的豬，大約只有130斤肉可以出售，其中五花肉只能產出22～25斤。

老趙的土豬肉基本售價在40元/斤左右，客戶購買的產品也以豬肉為主。為了維持產品質感，其他產品如大腸、豬血等，售價也須維持在相應基準，而不能以低價處理。土豬只是為后續產品做鋪墊。譬如現在他店里的一只雞標價為168元，毛利潤可以達到40%～50%。“消費者為什么要買這個雞？是因為在土豬肉交易中已經積累了信任。”老趙說。

運用自媒體的營銷方式，個人的能量通過網絡被無限地放大、再放大。但涉及線下的具體環節，個體的解決能力就稍顯薄弱，尤其對于農產品而言，當線上的客戶從天南地北聚集而來，如何解決物流和倉儲就顯得尤為重要。“目前客戶主要來自于江浙滬和北京。”老趙說，“一線城市已經有了較好的物流配送體系，但售后服務還得自己來。”

在老趙看來，他的客戶年齡集中在25～40歲。對于1985年出生的第一批互聯網用戶而言，到2015年他們已經30歲，成家、有了下一代，真正的家庭大消費也隨之產生，這才是他眼中在線農業的“黃金時期”。

“2015～2020年，我相信線上農業的高潮將在那時候到來。”老趙說，“我是第一撥在線上賣土豬肉的人，如果堅持到那個時候，應該會有收獲。”

做農業要實現“真實”的元素，而這“真實”，在老趙的產品線中表現為看得見、摸得著、有完整的情感感知，并符合現代消費心理的農產品。當這千千萬萬“小”的產品和需求聚攏，對老趙而言，就變成一筆“大”的生意。

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