流血上市、股價破發、遭機構做空；雖對手圍堵收入依舊堅挺暴漲，2年時間股價增長50倍，沖進百億市值俱樂部，坐上中國互聯網第六把交椅，讓資本市場態度180度逆轉……中國互聯網領域，從來沒有一家企業像唯品會 這般充滿爭議。

在剛剛過去的5月份，唯品會一度成為上市企業的參照詞，“途牛成在線旅游唯品會、聚美優品成化妝品唯品會”類似說法屢見報端。一時間，“唯品會”成為了在紅海中獨辟蹊徑做出藍海的商業符號。

“一個僅靠網絡閃購（搶購）折扣品牌的電商何以支撐起近百億美金市值”、“季度利潤超過3000萬美元，為何我身邊卻鮮有其用戶”、“行業背景和發展模式如此之好，為何行業內沒有一家與之抗衡？”眾多行業人士都曾直呼唯品會為看不懂的電商異類，投資人也將其打上妖股的標簽。

近日，騰訊科技通過走訪唯品會的用戶、上游供貨商、內部員工和競爭對手，了解到其獨特運營思路的背后是對中國消費者心理和市場環境的了解，短期內確實難以出現與其抗衡的競爭對手。

但同樣，唯品會的閃購模式在移植到其他領域后很難繼續保持優勢，尤其在沒有海量品牌庫存的化妝品和其他產品上，唯品會很難復制此前的成功經驗，這意味著唯品會今天高估值的背后依然存在風險。

用戶畫像：二三線城市女性正品消費者

家住湖南長沙市的李女士今年30歲，月收入3000元。和眾多二線城市的女性一樣，李女士即追求時尚但又對價格敏感——近兩年來，她的工資基本原地踏步，但商場內的衣服價格卻一路飆升，動輒千元的價格讓她對時尚品牌時裝望而卻步。

直到去年年初，一位閨蜜告訴她可通過唯品會網站購買時尚服裝。“200-400元，貨到付款，現場試穿不合身可直接退貨。”這讓李女士怦然心動，在經過小心翼翼的幾次試探購買后，她逐漸成為了唯品會的一名鐵桿粉絲。

“除了（在唯品會上）購買自己的衣服、鞋子等，還買大量的衣服、家居用品送給親戚朋友，如過生日、朋友結婚、生孩子送禮等。”李女士告訴騰訊科技，她一年在唯品會上的花銷達到2-3萬元，基本每個月都會買。

家住四川達州的王女士，已經是4歲孩子的母親。28歲的她因為經常參與社交活動，不屑穿一些地攤兒貨。但因當地品牌服裝豐富度不高，折扣力度較小，唯品會已經成為她網購的主陣地之一。

“正品名牌有折扣，覆蓋中高低端產品，可選擇空間多，送貨快。”王女士給出了自己選擇唯品會的理由，這和眾多女性用戶的評論基本一致。在這些用戶看來，天貓上服裝太多，讓人眼花繚亂，因為各種說法不一的評價讓他們缺乏正品的信任感。

據了解，唯品會用戶主要來自南方的二三四線城市，重復購買率超過80%。按照百度指數數據顯示，唯品會用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶，用戶年齡為20-40歲的中高等收入女性。

在采訪中，騰訊科技了解到，在縣城地帶，消費者的心理還是追求名牌，專賣店就覺得是個大牌子。唯品會以真貨和物美價廉迅速滿足了消費者內心的痛點。至于是否是過季的尾貨，是否代表最新潮流消費者并不在意。“只要自己心儀，在周圍人群中穿著打扮夠時尚就可以了”。

一名唯品會內部銷售人士總結道：“消費者關注商品是否所需，價格是否可接受，定時定量簡單而充分的商品選購、付款、收貨，直接叩開其心扉。”

此外，一個不可忽視的因素是，國內二三四線城市線下尚無成熟的尾貨清理的連鎖店，這讓唯品會成為用戶線上購買尾貨的集中口，這些用戶一旦養成在唯品會上購物習慣，忠誠度、用戶黏性高，并能形成口碑的雪球效應。

銷售內幕：國外大牌捧人場 國內品牌捧錢場

唯品會是怎樣的鏈條為用戶提供物美價廉的折扣產品的？據騰訊科技了解，唯品會運營中主要有三大核心環節：貨源的供應、倉儲、物流。

2009-2013年，時尚類商品(特別是服裝、鞋帽)成為國內網購最大品類。與此同時，零售市場萎縮，服裝庫存積壓嚴重，高達數萬億規模的驚人庫存無法傾銷，大型服裝品牌商每年約有20%的銷售是清理尾貨。

唯品會的服裝閃購模式恰逢其時，唯品會所在地廣州地處國內服裝貿易最繁榮區域，服裝品牌商正為傾銷庫存而發愁，唯品會正需大量品牌商品銷往二三四線城市。而且過季貨源和尾貨利潤驚人，即使打5-7折依然有利可圖，再加上傭金，唯品會仿佛找到了一座金山。

“國內名牌產品基本沒有假貨，海量庫存等待消化，所以完全沒必要走假貨。國外中檔名牌在中國、日本等國被大量仿制，一堆英文讓國內用戶很難鑒定，而且也很難根據圖片斷定其真偽。”一位服裝供貨商透露，唯品會一方面引入較少量國際品牌，以低折扣吸引消費者，此部分不賺錢，但可以博取用戶信任，形成口碑傳播，聚攏人氣；另一方面，向吸引來的用戶推銷眾多低廉的國內品牌來斬獲利潤。不過，這種說法尚未得到唯品會的回應。

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