新浪微博:@電商培訓師廖志偉

更多精彩內容請關注微信公眾號：jackielzw

從北京回鄉創業的“全國農村經濟青年帶頭人”鐘衛平，在靠“習蛋蛋”打通電商路后，把目光放在更多品類農產品上。上個月，鐘衛平的橙子入駐湖南衛視快樂購，下一步，他的產品即將登陸下廚房。

億邦動力網了解到，鐘衛平從微店起家，把咸鴨蛋賣到各購物平臺，同時又通過和星巴克合作開啟線下渠道，開始銷售蓮子、臍橙等生鮮農產品。

左邊為鐘衛平

鐘衛平表示，比起天貓淘寶這種大平臺，其更青睞小型或新上線的B2B或B2C平臺，因為這類平臺需要你的特色產品，和你是合作關系，不那么燒錢；比起樹立“品牌”，他更關心如何讓自己的產品在消費者中流行，讓大家愛上農產品。

以下為億邦動力網和鐘衛平的對話。

億邦動力網：你為什么開始創業做農產品電商？

鐘衛平：其實我創業是偶然的機會，我是江西瑞金人，在北京工作了兩年，妻子懷孕后一起回的瑞金。當時我在家做咸鴨蛋給妻子吃，也寄給很多朋友，他們都喜歡，我把鴨蛋的照片和家鄉的風景發到微信、微博上后，有不少人聯系我說他們也想吃，“都流口水了”，問我能不能寄過去。這讓我很驚訝，因為我過去一直覺得農村咸鴨蛋很常見沒人想要，當時突然發現了機會，才開始考慮創業賣農村特產。

億邦動力網：要賣農村特產，為什么首選咸鴨蛋？

鐘衛平：做咸鴨蛋是瑞金這邊的傳統風俗，家家戶戶都做，我們也不例外，我在選品的時候考慮了很久，最后才選擇了“習蛋蛋”。

第一，鴨蛋比其他農產品更容易保鮮，例如它不像雞蛋那么愛壞，可以批量儲存；第二、鴨蛋是非季節性產品，我們一年四季都可以做和賣，同時用戶又會持續、重復購買，因此購買率很高；第三、現在國內咸鴨蛋市場上還沒有形成大品牌，我們進入這個市場幾乎無障礙，容易起家。

億邦動力網：“習蛋蛋”的鴨蛋來自哪兒？

鐘衛平：我在瑞金成立了一個合作社，我們從當地的鴨農那里收鴨蛋，然后做成成品銷售。鴨農很愿意和我們合作，合作的最大好處是利潤高，因為我用比市場更高的價格收購鴨農的鴨蛋，例如市場價是兩塊一斤，我出兩塊2、兩塊3一斤的價，讓他們有2到3毛的毛利。

其次，由于在農村都是熟人生意，所以買賣之間會賒賬拿貨，鴨農在市場上賣了鴨蛋經常拿不到錢，等也說不清等多久，而我都是給他們現錢，讓鴨農退出賒賬交易，這對他們更公平更有保障。

第三、把鴨蛋賣給我，鴨農節省了自己的時間，不用再在市場上等買家等一整天。

第四、最后，由于市場價格總因為各種因素而波動，鴨農在鴨蛋便宜時會承擔一定風險，而即使鴨蛋市場價格低，我賣咸鴨蛋的定價也不變，因此我不考慮價格波動給鴨農錢，降低了他們的風險。

億邦動力網：你對貨源有什么挑選標準嗎，怎么保證鴨蛋質量？

鐘衛平：我收鴨蛋都有要求，會抽檢鴨蛋的顏色、新鮮度。另外我還要求鴨農不能喂鴨子飼料，因為喂了飼料后鴨蛋的蛋白質會粗大，蛋黃更硬，口感不細膩，顧客一吃就吃得出來，所以我要求他們喂鴨子玉米等作物，這樣鴨蛋才好吃，我們才能保證品質。

鴨農剛開始不會聽你的，你不讓喂飼料提要求，讓他們成本高了他們肯定不愿意，但是你給他利潤，讓他看到這么做確實能掙錢，他就相信你，開始按你的要求做了。

億邦動力網：你通過什么渠道銷售產品？

鐘衛平：剛開始我就是開微店賣，因為在微店上，下訂單、發貨、賒賬這些流程都比其他C2C平臺方便很多，同時，微信的分銷渠道大大減少了資金成本，可以把人力物力投入控制在最低標準。

做了一陣以后，我開始拓展渠道，在流量更多的平臺上銷售我們的咸鴨蛋“習蛋蛋”、蓮子“喜事連蓮”、臍橙“橙妾”，比如在北京的愛共樂、寧波伊果園、愛商通程電商、招商銀行移動平臺、北京YES時尚買手店、深圳悅活生活館，上個月起我們在湖南衛視的快樂購上賣臍橙，最近下廚房也找到了我，我們很快將登陸下廚房。

另外，我們也在線下賣產品，早在2013年端午節前，深圳星巴克的采購負責人找到我，要求我提供一批咸鴨蛋給星巴克做咸蛋粽子，粽子推出后20天內賣斷貨，那時候起我們變成星巴克穩定的供貨商。去年起，我們還開始和浙江、湖南、深圳的水果店等商家合作，他們訂貨后我們用卡車把“橙妾”運過去。

目前，我們線上渠道銷量占總體的70%，線下占近30%。

億邦動力網：你為什么不選擇天貓淘寶這類大平臺，或者自建網站？

鐘衛平：自建平臺不是一件簡單的事，要求高用戶量、充足的資金，以及自己的團隊，而我們的用戶量和資金都還達不到那個程度，也缺少專業團隊。

現在我的團隊可以說就是村子里的五、六十人，包括我的家人、鄰居們。農村都是老人孩子，他們很多人在家呆著也沒事做，但是幫我剝蓮子每月能賺到3000到5000塊錢，這樣就有了收入。說實話，現在我們遇到的瓶頸就是缺人，城里人有誰愿意真的下鄉進農村？難以找到團隊是現在農村電商面臨的最大痛苦。

至于為什么不選天貓淘寶，第一是買流量實在太燒錢了，直通車平均一天要花幾萬塊，多的幾十萬、幾百萬，我沒有那么多錢燒在這上面；第二，淘寶這種大平臺上的競爭非常惡劣，同類賣家多、比價嚴重，你品質好也難以被發現、被認可，想掙錢很難。淘寶是03年出現的，我從04年起就在上面開過網店，現在覺得這不是一條適合農產品電商的出路。

我喜歡和新成立的B2B、B2C平臺合作，或者小一點的平臺，這種平臺需要你給它帶去新的、有個性的產品，你可以在上面做自己的品牌，你們是相互需要的關系，而大平臺上每種品類都有多少個賣家，不缺這些；另一方面，小平臺給你提出的條件也沒那么苛刻。

億邦動力網：現在資金從哪兒來？你談過投資人嗎？

鐘衛平：目前沒有投資人，資金都是自己出，前一陣有投資人找過我，但是對方最后沒有投，因為賣農產品利潤薄、賺錢慢，受氣候變化影響也大，比如發大水或鬧個病蟲害就減產，而投資人投錢給你會提要求，他們想投你后看到你快速盈利，看到資金回報，這現在對我們來說難以做到。

億邦動力網：你的“習蛋蛋”、“喜事連蓮”、“橙妾”都是不同名字，消費者即使記住了商品也不一定知道是您家做的，為什么不創立一個包括多個品類的自有品牌？你怎么看農產品電商的未來走向？

鐘衛平：我不想為做一個“牌子”而賣產品，而想把好吃的農產品推廣給更多人，讓大家發現它們好吃，讓產品本身流行起來，這樣我們也可以迅速做出渠道，平臺方會找我合作。去年賣的這三種單品總交易量200多萬，以后我還會繼續擴充品類，把產品銷給更多城市家庭，讓大家愛上這些農產品。未來太遠，我沒法預測農產品電商未來怎么走，但我確定有前景，因為有人就要“吃”；另一方面，在農村做電商一個要路通，一個要網通，這兩年寬帶普及了，兩項都慢慢“通”了，所以我對農產品電商有信心。