在漫長(zhǎng)大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：
1） 員工的心理不過硬，不能直接面對(duì)大型客戶；
2） 不懂得如何做長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)；
3） 不知道怎樣才能撬開客戶的大門；
4） 不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通；
5） 不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求
6） 不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對(duì)自己的銷售行為不知所措；
7） 不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；
8） 不太清楚該如何與決策鏈上負(fù)責(zé)人打交道；
9） 認(rèn)為做客戶關(guān)系就是讓客戶吃喝玩樂，客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂；
10）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
11）滲透過程中、要與不同部門和負(fù)責(zé)人打交道，但針對(duì)有些負(fù)責(zé)人總感覺談話不到位、始終與客戶調(diào)整不到一個(gè)頻道；
12）犯難與高層溝通，有代溝；
13）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治；
14）一味地做推銷，不懂如何做客戶的顧問，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系；
15）費(fèi)了很大的力氣（財(cái)力、物力、時(shí)間、精力），結(jié)果單子還是丟了；
16）……
假如您遇到上述情況，建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售思路和方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系，而不是強(qiáng)行攤派式的推銷。如何在銷售和項(xiàng)目談判過程中，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的看法和影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您和產(chǎn)品的看法，弄清楚客戶的表面需求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導(dǎo)演，始終保證銷售過程項(xiàng)目是在自己的掌握之中。
特色：在過去幾年嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一連串的案例組成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。
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