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【課程背景】 尊敬的銷售總監/經理： 在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰： 1）不清楚客戶的決策鏈是如何組成的； 2）不太清楚該如何與決策鏈上的每個人打交道； 3）認為做客戶關系就是吃喝玩樂，讓客戶舒服后，單子自然應該可以搞掂； 4）使出九牛二虎之力通過線人或硬關系介紹后，但不知道如何與他們深入交談； 5）滲透過程中、要與不同部門和負責人打交道，但針對有些負責人總感覺談話不到位、始終與客戶調整不到一個頻道； 6）犯難與高層溝通，有代溝； 7）不知如何處理客戶內部辦公室政治； 8）一味地做推銷，不懂如何穿針引線，梳理客戶關系； 9）費了很大的力氣（財力、物力、時間、精力），結果單子還是丟了； 10）…… 假如您遇到上述情況，建議您不妨換個角度考慮一下您的做法。在當今充滿挑戰的銷售環境里，您再也無法用哪些傳統的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么。避免一味地拉關系，或者一味地滿足客戶各種“臺下需求”。與他們搞好并保持友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。 本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現，在一個完整的定制銷售案例中，如何把握好和客戶的關系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您和產品的看法，弄清楚客戶的表面去求和心理需求，捋清與客戶和客戶內部人員的關系，根據可能不斷發生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您在處理客戶關系和客戶心理的環節上，做出有效和具有深遠意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導演，始終保證項目是在自己的掌控之中。 【課程特色】 在過去幾年嘗試過的培訓中，學員的反映：“實戰性非常強，與自己目前正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓，它是由一連串的案例組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓講師的個人表演，而將學員卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節設置、有不同人物的出現和再現，產生連續性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。 【課程收益】 能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡； 懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環境； 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向； 了解客戶的需求和對您的產品的看法； 介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求； 把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求； 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案； 通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法； 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。 【課程時間】 2.5天 【課程大綱】 一、大客戶銷售的核心概念  銷售可以幫助解決客戶什么問題  大客戶銷售的特點  大客戶銷售的過程是怎樣的  客戶是如何看待傳統的您的  您應該具備的素養和技能  您的自畫像 二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素  您的作用  銷售真正的含義與功能  如何解決客戶的理性和感性的需求  銷售成功的三部曲 三、搜集信息的重要性及工具  如何自然地導入與客戶的溝通  掌握幫助客戶發現需求的方法  您經常犯的錯誤  避免主觀判斷、錯判客戶的形勢  解釋“冰山”原理在銷售中的作用  學會如何使客戶產生購買興趣  學會挖掘客戶需求和愿望的技巧  掌握獲得客戶資料和情報的指導方針 四、如何各個擊破、逐步滲透  找到項目的線人和突破口  怎樣做線人的具體工作  了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題  分析客戶購買的六大動機  客戶的“公心”和“私心”是什么  分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍  搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素  弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通 五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置  在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀  有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢  了解影響銷售的主要因素  分析影響銷售的重要要素  分析現狀的工具和策略  如何進行正面和負面的分析和評估  怎樣揚長避短、因勢利導  建立達到銷售目的的總體策略和手段 六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系  決策層與人脈關系的把控  把握決策者與影響者  高度參與低度參與的解析  可能出現的四種情況  決策過程中的客戶角色的轉換  客戶當初與現在的角色  應對的行動策略和方案 七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動  確定主題拜訪的脈絡  了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案  將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑  銷售目標和過程及進度工具表  對您的最終有效建議 八、總結與收尾 結論：3大段電影情節式、沙盤模擬案例、大小8個工具、2個能力測試、2個心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項目。