第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值  企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定  如何獲取競爭優(yōu)勢  客戶環(huán)境與客戶認知  客戶的特點  客戶需求與客戶發(fā)展  我們在賣什么  產品的差異性表現  你賣的是價值,而不是產品  客戶的關注點 第二單元：顧問式銷售與客戶關系發(fā)展  什么是顧問式銷售  顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別  客戶認知  誰是我們的客戶  購買的決策過程  客戶在購買中的考慮因素  客戶需要我們提供什么  客戶的購買影響  客戶的購買流程 第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”  一：客戶分析與客戶發(fā)展  客戶分析關鍵要素  如何有效確定客戶需求  評估和篩選準客戶  二：如何做好售前準備  掌握全面的“知識包”  制定充分的策略計劃  有效的準備流程  營銷前的四個影響力設計  三：如何有效接觸客戶  梳理客戶行為  尋找關系“按鈕”  準確確定客戶關系中的“角色”  定位客戶角色與關系發(fā)展計劃  如何影響客戶對您的期待 第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧  提問式引導客戶  如何引導出客戶的顧慮  客戶問題的按鈕  與客戶分享問題  如何將問題轉化為客戶的痛苦  客戶痛苦的擴大化  客戶痛苦的“追殺”  如何將客戶痛苦升級  攔截客戶的舒適區(qū)  為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)  如何給建立您和客戶的共同愿景  如何將愿景變?yōu)槔?  與客戶共同陶醉“這個愿景”  專業(yè)的推薦吸引客戶  產品推介的方法  產品推介的技巧  產品演示的要點  FABE專業(yè)銷售  FABE的專業(yè)工具  FABE專業(yè)陳述  說服客戶的原則  說服客戶的策略  說服客戶的步驟  說服客戶的技巧  說服各類型客戶  分析不同客戶的人際發(fā)展類型  四個人際風格的分析  黃色人的特質和溝通銷售要點  紅色人的特質和溝通銷售要點  藍色人的特質和溝通銷售要點  綠色人的特質和溝通銷售要點  客戶的異議  客戶的異議就是機會  解決客戶的異議  異議分析  如何應對客戶的異議  如何應對因各戶個性問題而產生的異議  異議和客戶滿意 第六單元：如何通過細節(jié)推進客戶銷售關系發(fā)展  銷售過程的細節(jié)  細節(jié)決定成敗  沒有準備就準備失敗  資料的專業(yè)整理  信息的專業(yè)表達  面對面的專業(yè)呈現  如何建立客戶對您的專業(yè)感知  如何向客戶傳遞積極的態(tài)度  如何與客戶表達競爭對手的信息  溝通過程的回顧  創(chuàng)造性思考 培訓方式：  培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行  為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求