經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。
經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊。
經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發揮個人特長、創造價值。
課程大綱：
第一章節：分析中國汽車市場走向與經銷商的角色
1、汽車行業發展解析，給我們的啟發。
1）一線城市的汽車發展走向、
分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施
龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業的發展
精細化和個性化的服務理念
2）二三線城市的汽車發展走向、
增長速度加快，但對汽車品牌意識不強
二三線城市的服務網絡優缺點對比
3）買賣雙方市場的博弈、
賣方市場占主導作用
買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性
4）經銷商中層管理者的角色定位分析
中層的管理職能（紐帶，上傳下達，協調）
管理者決定著員工的行為和企業的發展政策執行
第二章節：提升汽車經銷商的核心競爭力
汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：
營銷：
一、如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。
1）案例分析：營銷的市場定位
牙膏、飲料等產品的競爭模式
產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號
案例分析：汽車產品與品牌的市場定位
寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐）
北京現代索八的低調奢華戰略
清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）
汽車產品手冊的目標群體解讀
一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益
二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標
1、嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作
基本流程分析：客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務
指定銷售人員，指定銷售汽車產品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識與銷售話術
銷售人員的績效考核制度，激發銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動力
開發營銷渠道，建設完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳）
有效的做好企業聯盟、相互支持,與當地知名的商場與企業共同做活動,定期的長期開展巡展活動
市場營銷策劃方案分享：
從營銷理念（4p、4c）的轉變看發展、
4p：產品、價格、渠道、促銷
4C：顧客、成本、便利、溝通
市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實施方案
市場營銷（品牌戰、價格戰、銷售顧問實力）注：利潤章節詳細介紹
服務：
一、以服務提升品牌的影響力，提升汽車產品的溢價力
將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質
強化服務流程的使用
基本流程分析：客戶關聯、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。
提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節、貼心
全方位的為客戶服務贏得市場，學會企業經營的舍得理念，做好加減法則
多元化與專業化的區分
波特五力分析法：
五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。
第三章節：提升經銷商的利潤空間與績效
1小節：明確企業利潤增長的2/8原則
1、汽車消費者的目標群體確定。
2、了解目標群體的核心需求，做好分析。
3、尋找機會，切入企業的優勢，居安思危的意識。
2小節：汽車經銷商盈利模式分析----互聯網營銷
1、什么是互聯網營銷模式。
2、案例說明互聯網營銷的重要性（汽車行業）。
3、互聯網會給企業提供一個怎樣的發展平臺。
4、企業走出去最有效、低成本的途徑。
3小節：汽車經銷商盈利模式分析----收益分成模式
1、了解企業的發展短板，確定合作伙伴，做好營銷。
2、建立優秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。
3、有效的管理好分銷商與企業的市場宣傳活動和配合。
4、分銷商的輔導和激勵。
4小節：汽車經銷商的盈利模式-----培養客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務模式）
1、了解客戶群體的真正的需求，服務中多走一步。
2、做好客戶身邊的維修專家，提供多種解決方案，做到一站式服務。
3、分擔客戶的風險，提供救援和保險服務。
4、如何提供便捷、快速的維修服務。贏得客戶的好感。
5、樹立行業的服務標準，成為行業的專家和領頭羊。
5小節：汽車經銷商盈利模式-----衍生服務發展
1、人才基地的培養和建設。
2、提供資源整合的方案，為車主提供業務服務。
3、針對大型物流集團、大客戶提供個性化的服務。
4、根據季節的不同，推出不同的服務內容。
5、多元化的發展，但要保證主營業務的正常運營，做好企業發展加法。
6小節：汽車經銷商盈利模式----車友會
1、建設汽車品牌車友會和多樣車友會
2、車友會的標準設置、合同的簽署、論壇的設置等相關內容
3、車友會的活動設置和節日路線設置
4、車友會的服務體系建設與車友會的待遇規則
7小節：二手車業務與銷售技巧的指導
1、二手車業務帶來的營銷機會分析
2、二手車針對的客戶群體分析，建立業務流程
3、轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。
4、確定評估體系和人員，確保利潤空間。
8小節：汽車經銷商盈利模式----有效的落實執行
1、協調企業的人、事、物，縮減企業運作成本。
2、員工的績效考核標準，推動員工奮力向前。
3、良好的財務管理制度，保證現金流用在主營業務增長上。
第四章節：做好員工的綜合素質的輔導，提升魅力打好團隊戰
1、員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力模型確認。
如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。
各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。
區隔自己的競爭對手，樹立行業特色，精準的市場定位。
提升員工的職業化標準，與品牌文化相吻合。
2、管理的績效考核
改變原有的基本工資+工時
如何設立合理的薪酬體系與績效
績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）
制度是有效協調問題的方法
3、人才的管理
如何招人、用人、育人、留人
什么是人才，人才的市場定位和企業定位。
人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）
招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。
道不同不相為謀，志同道合的人、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺、有遠大的思想和抱負、努力做到人才的優勢互補
新招聘的人才和老員工之間影響管理。
用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對于企業人資的影響。
跳槽、留人：兩者之間的關系，和員工本身關系大還是和企業關系大。
企業文化對全體員工的心靈影響。
第二部分：能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉換率提升等）
第一章節：銷售能力提升-----如何打好品牌戰
如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。
與競爭品牌的經典話術分享（案例：化劣勢為優勢）
品牌的市場策略與推廣活動（案例：愛車課堂的開辦）。
第二章節：銷售能力提升-----價格戰與縮減成本
優勢的價格戰，首先要縮減成本（案例：標準化流程化）
價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）
案例分享：汽車核心價值
滿足汽車后時代的服務需求
第三章節：輔導銷售人員了解汽車產品的數據，打好產品戰
產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節能）
汽車產品與競品的比較優缺點
數據的解讀要有事實的依據，增強可信度
列舉客戶的數據提升產品內涵
第四章節：銷售顧問的綜合營銷能力指導
客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
各種工具和表格的使用
順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
介紹過程中使用FAB法來闡述
分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
四種類型的表現狀態（案例分析）
根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。
第五章節：集客轉化率提升
漏斗原理的分析（集客決定了成交率）
回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）
推進轉化率要以績效考核方式提升集客目標
客戶的跟蹤方法分析
第六章節：售后盈利提升---提升服務標準
做好售后的跟蹤回訪記錄，培養客戶的忠誠度
案例分析：汽車售后服務的多元化業務體系
汽車售后服務人員的專業知識與禮儀提升標準
售后服務理念的確定和售后人員的匹配
第七章節：售后盈利提升-----索賠管理
了解車輛質保內容和相關細節內容
接待好在質保期的服務客戶，處理客戶異議的方法
按照廠家的規定和規格流程處理索賠車輛的細節
案例分析：索賠過程分析
第八章節：售后盈利提升-----維修管理
現場5s管理理念，縮減成本，減少開支。
確保維修質量，避免車輛的返廠維修，做到高效率
合理的備件庫存控制，縮減成本。
有效的利用維修人員與車間的設施設備
第九章節：售后盈利提升---保險業務
保險公司的業務合作模式確立
電話投保，投保車輛的信息管理
投保客戶的事故處理與理賠維修速度。
具體情況根據客戶需求，隨時可以調整課綱內容。
浙公網安備 33010802003509號
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