課程背景：

市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)，讓企業(yè)銷售人員苦不堪言。整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。80\20原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。

課程對象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)

課程時(shí)間：12小時(shí)

課程特色：

1．課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并在課程與學(xué)員互動總結(jié)中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。

2．本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè)，第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。

3．全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，案例主要來源學(xué)員企業(yè)，并還原學(xué)員企業(yè)，最大化保障課程的適合性。通過與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合，整合，梳理，最后還原學(xué)員一個(gè)解決大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。

課程收益：

1．掌握客戶信任建立方法

2．20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)

3．大客戶維護(hù)與動態(tài)管理運(yùn)用

課程大綱

課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問

1，為什么學(xué)習(xí)？

2，學(xué)習(xí)什么？

3，怎么樣學(xué)習(xí)？

第一把利器：市場分析與目標(biāo)客戶鎖定

1.      

市場分析的SWOT運(yùn)用

2.      

找到目標(biāo)客戶的三個(gè)策略

3.      

實(shí)操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門

1.      

銷售中的問題，80%源于沒有信任

2.      

打開客戶信任三扇門

3，實(shí)操與分享

案例研討，方案設(shè)計(jì)，學(xué)員作業(yè)展示

第三把利器：引導(dǎo)需求：SPIN技術(shù)

1.      

客戶需求的動力

2.      

SPIN技術(shù)對話實(shí)驗(yàn)室

3.      

設(shè)計(jì)我們自己的SPIN

每小組選擇一個(gè)行業(yè)，設(shè)計(jì)，演練，完善，總結(jié)

第四把利器：展示自我，贏得競爭

1，

競爭四項(xiàng)圖走勢

2，

FAB運(yùn)用原則

3，

設(shè)計(jì)FAB

小組選一行業(yè)討論設(shè)計(jì)，展示，總結(jié)

4，

優(yōu)勢引導(dǎo)，獲得競爭

設(shè)計(jì)我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器：異議與談判五步曲

1，

異議現(xiàn)象，原因分析

2，

五步曲工具運(yùn)用

¨        

討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)和五步曲來設(shè)計(jì)方案

¨        

展示方案，演練，總結(jié)

第六把利器：銷售溝通的四個(gè)基本技術(shù)

1，

溝通四個(gè)技術(shù)：主導(dǎo)，迎合，墊子，制約

2，

運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)不同情境應(yīng)對

¨        

小組選擇一個(gè)情境，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)

¨        

展示與演練，總結(jié)

第七把利器：回款八個(gè)連環(huán)法

1，

成為客戶第一付款商

2，

回款八個(gè)連環(huán)法

3，

方案設(shè)計(jì)與演練

第八把利器：大客戶維護(hù)與動態(tài)管理

1，客戶分級管理設(shè)計(jì)

2，動態(tài)的客戶信息管理設(shè)計(jì)

3，銷售流程管理設(shè)計(jì)

4，方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)

課程總結(jié)與作業(yè)布置