課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰，服務戰，關系戰，讓企業銷售人員苦不堪言。整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。80\20原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發新客戶，越來越成為一種挑戰。
課程對象：大客戶銷售人員，銷售經理，營銷總監
課程時間：12小時
課程特色：
1．課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。
2．本課程需要學員完成三部分作業，第一是第一天課程作業，第二是課程中設計作業，第三是課程結束一周完成作業。
3．全程采用引導技術+微咨詢模式授課，案例主要來源學員企業，并還原學員企業，最大化保障課程的適合性。通過與學員工作經驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。
課程收益：
1．掌握客戶信任建立方法
2．20分鐘與客戶溝通流程設計
3．大客戶維護與動態管理運用
課程大綱
課程導入：學習三問
1，為什么學習？
2，學習什么？
3，怎么樣學習？
第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定
1.
市場分析的SWOT運用
2.
找到目標客戶的三個策略
3.
實操與分享
第二把利器：建立客戶信任三扇門
1.
銷售中的問題，80%源于沒有信任
2.
打開客戶信任三扇門
3，實操與分享
案例研討，方案設計，學員作業展示
第三把利器：引導需求：SPIN技術
1.
客戶需求的動力
2.
SPIN技術對話實驗室
3.
設計我們自己的SPIN
每小組選擇一個行業，設計，演練，完善，總結
第四把利器：展示自我，贏得競爭
1，
競爭四項圖走勢
2，
FAB運用原則
3，
設計FAB
小組選一行業討論設計，展示，總結
4，
優勢引導，獲得競爭
設計我們的呈現方案
第五把利器：異議與談判五步曲
1，
異議現象，原因分析
2，
五步曲工具運用
¨
討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案
¨
展示方案，演練，總結
第六把利器：銷售溝通的四個基本技術
1，
溝通四個技術：主導，迎合，墊子，制約
2，
運用四個技術設計不同情境應對
¨
小組選擇一個情境，運用四個技術設計
¨
展示與演練，總結
第七把利器：回款八個連環法
1，
成為客戶第一付款商
2，
回款八個連環法
3，
方案設計與演練
第八把利器：大客戶維護與動態管理
1，客戶分級管理設計
2，動態的客戶信息管理設計
3，銷售流程管理設計
4，方案設計，演練，總結
課程總結與作業布置
浙公網安備 33010802003509號
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