《銷售技能提升》微咨詢課程方案

課程背景：

市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多；經濟低速運行，下游需求不暢；市場風險無處不在，到處是狼沒套到，孩子也沒了的險相。面對大變革時代的困境，各路營銷諸侯紛紛上演價格戰，服務戰，關系戰。戰火迷煙下，帶來的是銷售人員苦不言堪，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。短兵相接中，如何保持老客戶不被搶，如何實現快速虎口奪單，如何洞察客戶的問題，如何從價值傳遞到實現價值創造？也必定成為銷售精英攻城掠地的核心武器。

作為銷售人員，基本的技能大家已經具備，關鍵是很多時候沒有結構和體系化，課程目標就是幫助結構化的技能，從70分到90分的梳理過程。學習前是零散珍珠，通過打磨，增加，串線形成更有價值的項鏈。

課程對象：大客戶一線銷售人員，銷售主管，銷售經理，客戶服務人員

課程時間：2天+1晚（晚上增值服務）

課程特色：

1，全程運用引導式授課：大綱變問題，內容變研討，答案變共識。

2，課程采用咨詢思路：提出問題-分析問題-解決問題

3，融入互聯網時代大客戶銷售的特點與對策

4，課程30%講解+30%研討設計+40%演練

課程產出：

1，四個本企業案例解決方案

2，一個落地實操技能手冊，1.5萬字左右

3，學員3階段作業：課前案例作業、課程現場作業設計、課后一周內作業

課程導入

1，為什么學習？

2，學習什么？

3，怎么樣學習？

第一部分 是什么迷住雙眼：銷售前行中的挑戰

說明：全部沿用學員自己案例與工作實踐，針對業務中的問題進行案例，情景呈現。

一，分享過去成功體驗

1，每人一對一分享過去業務中有成就感的一件事情

2，當時做了什么讓你有成就感？感受是什么？

二，小組聚焦問題

1，小組每人寫業務中遇到的兩個問題

2，從每個人的問題中，小組討論三個業務中遇到的挑戰

3，匯總問題，整理出排在前4類或5類的問題（結合學員組數來定）

三，情景再現描述

1，各小組領回一類問題，還原情景

2，情景劇展示\案例陳述

第二部分 撥云見日：分析與對策

說明：小組互相進行分析，PK，梳理對策

一，小組互相分析原因

二，小組交叉探尋解決對策

第三部分 探明真相：固化結構，形成標準

說明：根據前兩個部分，結合學員行業，設計方法并呈現演練，形成標準化的解決方案。以下內容為標準課綱內容，需要前期調研來針對難點設計。

一，構建客戶信任鐵三角

1，贏得客戶對銷售人員信任三維度：感性，理性，互動

2，讓客戶對產品信任的方法

3，升華客戶對公司信任方法

4，信任鐵三角設計

二，大客戶滲透路徑

1，新客戶滲透三策略：老客戶介紹\客戶的客戶反向策略\非競爭同盟策略

2，打入客戶組織內部：找對人

3，客戶性格密碼與對策：說對話

4，走進客戶不同層次的人員：辦成事

5，結合還原案例，設計方案并呈現演練

三，需求分析診斷方法

1，需求的真相是什么

2，探尋需求SPIN技術實操

3，診斷分析需求工具：魚骨圖運用

4，結合還原案例設計SPIN并演練

四，價值營銷，遠離競爭

1，競爭態勢四象限模型解讀

2，FABE靈活運用策略

3，優勢引導，呈現價值三步驟

4，結合案例設計展示：虎口奪單八連環技法

五，大客戶中的異議與談判策略

1，常見客戶異議表現與分析

2，異議引導五步魔法

3，結構化銷售談判5W1H

4，異議，談判方案設計

六，大客戶維護四把利器

1，精細化管理，了然我心

客戶分級管理及政策\建立動態的客戶信息管理\訂單管理：動態了解客戶，知己知彼

2，深度公關，情感呵護

3，創造價值，感動服務

4，變訴為金，滿意為上

5，方案設計與呈現演練

課程總結

1，學員總結客戶內容，問題答疑

2，行動計劃呈現

3，課后作業說明