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一問客戶需要什么？二問我們有什么？三問如何有效把我與客戶結(jié)合，創(chuàng)造價值？

客戶需要：價值，利益，問題，對策，數(shù)據(jù)，共同合作

公司：傳遞，品牌，服務，專業(yè)，形象

溝通不僅僅是技巧，首先你要有東西，其次怎么樣把東西與客戶有效結(jié)合。這個“東西”是你對下游行業(yè)了解，常見問題收集，如何解決問題的對策設計。

 案例情境：初次拜訪被主導

    拜訪客戶，客戶一來就問銷售員關于產(chǎn)品和運用的問題，客戶不是很滿意，并說出自己的理由，原本感覺還不錯，但對方說，從溝通中了解銷售員的價值觀和對行業(yè)掌握度，并根據(jù)這個來判斷是否能有業(yè)務機會。這樣的老板你會遇得到，在交流中，對方的面部表情比較嚴肅，而且有點激動，一來就和你談專業(yè)。

分析：

1，客戶的性格趨向完美型，無論你說什么，對方都要挑毛病

2，如果你自己特別專業(yè)，可以按照客戶節(jié)奏來回答

3，如果不夠?qū)I(yè)，對客戶也不了解，要采用溝通的主導方法來引導對方

4，在沒有建立氛圍前，千萬不要談你的破產(chǎn)品，否則無論你在說什么，都是錯的。

在拜訪前要運用一切手段，來了解對方性格和背景。并設計好你的問題。