競爭的激烈，經濟低谷時期，企業在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認可。在多次的企業銷售課程培訓中，企業對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學員怎么做，沒有告訴背后的規律，銷售員還是很難掌握的。近年來，在銷售課程的培訓上，始終圍繞道與術的融合來與學員互動和交流，能夠讓學員做到舉一反三。畢竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有時候你會發現客戶依然是拒絕，你很難真正促成業務。

自己曾經做過鋼鐵原材料的銷售，所到客戶之處，受到客戶的關注和歡迎。也從事過精細化工銷售，客戶并不都很關注你？為什么？多年前在化工企業做銷售時，一次去浙江杭州拜訪客戶，對方并沒有熱情的接待，過了10分鐘，來一原料供應商，對方非常熱情去對待他，而我也跟著漲了些光。那原料供應商的素養和舉止，行為明顯比我要差很多，何為呢？那個時候，我的夢想就是如何從一個乙方的角度來享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要認識銷售的一些規律。

那么這個道是什么呢？10余年的營銷生涯實踐，不斷的失敗和成功后總結出來，我們銷售人員不僅要低頭趕路，更要抬頭看天——認識行業的本質。

一，到底什么是行業的本質

無論是大客戶銷售，還是零售業的銷售，行業總是又一定的規律。為什么有些技巧在有些行業使用效果好，但有些還是沒有效果。

1，  從客戶類別分

一般是按照客戶對象分為兩種，工業品和消費品。前者針對組織或下游企業為目標客戶，后者主要是針對個人消費行業。

工業品銷售的特點是什么呢？一般項目周期長，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購者，使用者，技術把關者。單次的采購量比較大，一般屬于連續采購業務。

消費品一般通過中間商，通過渠道下沉，直到終端面對廣大的消費群體。客戶決策者個人比較多，客戶的產品的品牌有偏好，單次的采購量少。

     由于產品面對行業不一樣，所以對銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強調團隊協作，個人創造性發揮，強調結果導向。后者強調過程，注重每一流程中是否嚴格按照標準來操作，也就是說道什么山唱什么歌。1999年我從事過一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業報表和每天的計劃管理非常嚴格，必須是按照流程來做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統一規定的行為，不需要個人來發揮創造。

2，  從產業鏈來看我們是老幾

一次在山西三維化工講銷售課程，與學員溝通時候，問學員借一支煙來解釋這個問題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構成。煙絲的價格浮動10%與包裝紙的價格浮動10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

再比如，對于精細化工行業，很多產品是下游的輔助材料。比如有機硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價格不是最主要的因素。因為在構成價值上，并不是最重要的，而且這個行業又充分競爭，客戶選擇余地多啊。

所以主要原材料的價格，行情成為下游最關注的，當然客戶會關注你，因為你是什么？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對待你，很多時候不是因為你個人的緣故，是你從事的行業決定的，和你個人素養關系不大的。

二，順應本質，我們能做什么？

不同行業的應對策略是什么？如何在競爭中獲得客戶好的關系，建立優勢呢？思路就是客戶關注什么，我們能就關注什么。以下用部分行業來解讀。

1，  原材料行業

重點加強與客戶的互動，及時溝通行業的動態，新技術，新工藝和價格走向。在業務中真正成為客戶的采購顧問。要最大化幫助客戶減低采購的成本。這個才是營銷的核心本質

公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優勢。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準定位客戶的專業媒體。比如我做鋼鐵行業原材料，下游的制品，加工行業的雜志，網絡就是合適的平臺；第二做什么樣的廣告內容呢？我認為內容營銷軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業的發展現狀和主要問題，我們針對這個行業的產品和技術解決方案是什么，我們為什么可以做到，我們能給客戶帶來的價值是什么。

在銷售流程上，充分運用SPIN銷售工具，挖掘需求并提供解決方案。

2，  設備，機械行業

從采購的周期看，這個一般客戶一次性采購，周期長，對后續的服務要求高。所以銷售上一定是銷售，技術，公司高層協調跟進。不是靠某一個銷售人員就可以搞定的。

一般都是新投資企業或老客戶換新設備。客戶一般不再明處。客戶會動用很多時間來選擇供應商，招標，選項，達成，確定。少則幾十萬，多則幾千萬的大訂單。

銷售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據客戶的需求進行訂單生產，定制。對客戶想生產的產品，使用相關的材料等多多調研。橫向的互動很重要。否則就是閉門造車。比如化纖設備廠家制造的烘箱和噴淋設備，很多時候就沒有考慮客戶使用硅油等助劑對烘箱的工業參數是又要求的。這樣一般新線投產都會做大的二次設備改造。

在銷售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對客戶需求對橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

一般只有真正的銷售顧問和專家型的銷售人員才可以勝任這樣的工作。

3，  制造輔助材料行業

這種行業的銷售壓力我認為是巨大的，同行競爭更加激烈，這個行業一般規模不大，同行多，更容易價格戰。比如化纖使用的助劑等。銷售怎么做呢？最重要的有2點。第一客戶關系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

這個行業在宣傳上要再下游行業的專業媒體上做文章，方法如前面。銷售上導師員推廣跟進；第二參加下游行業的各種會議。第三客戶關系的維護與升級。

4，  消費品行業（家具，服裝，保健，食品，電器）

這個行業我認為對銷售人員的素養主要是行動力好，執行力要強，認真，而不是需要你個人發揮，需要嚴格的按照銷售流程來。所以我們看到這個行業的銷售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過多的職場經驗。比如保險行業，酒店行業就是如此。我曾經從事過娃哈哈行業也是如此。

銷售行為更多比較關注話術，所以我認為所謂的銷售話術訓練對這個類型的銷售是非常有幫助的，可以起到立竿見影的效果。比如什么“門店銷售動作分解”銷售話術幫你成交等等非常實戰，非常受到學員的歡迎。讓話術訓練變成一種工作習慣，你就離成功不遠了。

客戶的認知首先不是建立在銷售員基礎上的，是建立在媒體廣告。銷售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

在這類行業，與客戶的關系不是最重要的。比如你去買品牌服裝，你會因為與導購關系好去買嗎？會嗎？不會？是因為品牌和你的需求吻合。