課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。

課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)

課程時(shí)間：12小時(shí)

課程特色：

1. 本課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并在課程與學(xué)員互動(dòng)總結(jié)中，不斷完善，針對(duì)大客戶銷售，去掉理論，運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。

2. 課程在演練，方案設(shè)計(jì)，個(gè)案研討中，通過與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合，整合，梳理，最后還原學(xué)員一個(gè)解決大客戶銷售的營(yíng)銷技能結(jié)構(gòu)與體系。

2. 本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè)，第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。

3. 全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，案例主要來源學(xué)員企業(yè)，并還原學(xué)員企業(yè)，最大化保障課程的適合性。

課程收益：

1.掌握客戶信任建立方法

2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)

3.大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理運(yùn)用

課程大綱

課程導(dǎo)入

1.從采購流程到銷售流程

2.學(xué)習(xí)三問

第一把利器：市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶鎖定

1.       市場(chǎng)分析的SWOT運(yùn)用

2.       找到目標(biāo)客戶的三個(gè)策略

3.       實(shí)操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門

1.       銷售中的問題，80%源于沒有信任

2.       打開客戶信任三扇門

3，實(shí)操與分享

案例研討，方案設(shè)計(jì)，學(xué)員作業(yè)展示

第三把利器：引導(dǎo)需求：SPIN技術(shù)

1.       客戶需求的動(dòng)力

2.       SPIN技術(shù)對(duì)話實(shí)驗(yàn)室

3.       設(shè)計(jì)我們自己的SPIN

每小組選擇一個(gè)行業(yè)，設(shè)計(jì)，演練，完善，總結(jié)

第四把利器：展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)

1，  競(jìng)爭(zhēng)四項(xiàng)圖走勢(shì)

2，  FAB運(yùn)用原則

3，  設(shè)計(jì)FAB

小組選一行業(yè)討論設(shè)計(jì)，展示，總結(jié)

4，  優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，獲得競(jìng)爭(zhēng)

設(shè)計(jì)我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器：異議與談判五步曲

1，  異議現(xiàn)象，原因分析

2，  五步曲工具運(yùn)用

¨         討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)和五步曲來設(shè)計(jì)方案

¨         展示方案，演練，總結(jié)

第六把利器：銷售溝通的四個(gè)基本技術(shù)

1，  溝通四個(gè)技術(shù)，全程運(yùn)用

2，  運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)不同情境應(yīng)對(duì)

¨         小組選擇一個(gè)情境，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)

¨         展示與演練，總結(jié)

第七把利器：回款八個(gè)連環(huán)法

1，  成為客戶第一付款商

2，  回款八個(gè)連環(huán)法

3，  方案設(shè)計(jì)與演練

第八把利器：動(dòng)態(tài)管理客戶

1，  客戶管理問題

2，  客戶動(dòng)態(tài)管理工具

3，  方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)