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    蔣觀慶:蔣觀慶:我眼里的SPIN銷售技巧
    2016-01-20 13084

    雖從事多年的營銷,實際上真正掌握技巧并運用不是很容易的事情,雖然學習了顧問的銷售技能,但針對工業品的銷售是一個連續的過程,這技巧只是在新客戶上能有作用,后續的客戶維護,服務,操作是受很多因素制約的,銷售起始不單是一種技巧,更多的是一種戰略的思維,策略組合應用。而且還要受市場,競爭等多種因素的影響。

    如何在新客戶談判運用提問銷售技巧呢?比如上個月拜訪四川某化纖廠,對方現在使用其他同行的產品,對我們的報價和產品沒有多大的興趣。針對這一問題,我沒有采用提問銷售,只是過多的介紹我們的產品和產品帶來的利益。其實是沒有真正了解客戶的想法,他的問題點在哪里?是他的問題不夠大,痛苦不夠多,還是我們提供的對策與同行比較優勢不明顯。拜訪結束時,我也在想怎么樣找到他的需求,于是就說了這一我們做一套方案先給他,這點他還是比較感興趣。所以我們在與新客戶溝通時候一定要多問,問出他的需求,SPIN在新客戶上的流程還是有幫助的,另外要從客戶心理分析,分析他的購買心理和行為。對于我又了多年的行銷經驗,還是沒有很好的應用提問銷售法。所以要掌握一個好的技能不是光靠培訓就可以做到的,實踐一定要多用,多思考,多練習。在整理營銷課件時候還是要已增加銷售員得營銷知識,改變思路,理念為導入,并從管理的角度來展開培訓,比如技能主要是溝通,同時客戶管理也很重要,市場調研也很重要,銷售技巧不單是溝通,應該要多角度來學習和應用。

    賣什么?賣顧客想買的,賣解決方案,這思路是好的,關鍵是我們的方案能觸動客戶心靈的那根鉉嗎?這必須值得我們來思考。還有銷售員本身的素質,品質,心態也極為重要。

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