我叫蔣觀慶，來自世界名勝黃山腳下，我出身在鄉下的一個小山村。目前是黃山一家化工企業的營銷總監，浙江培訓師聯合會理事，口才前線教育集團金牌講師，國內多家知名培訓機構特聘講師。在這里我要和各位朋友分享我自己的成長故事，我是如何走上銷售的道路，又是如何從一名鋼鐵廠的工人成長為企業的高管，成長為職業培訓師的艱辛旅程。希望對各位朋友有幫助，也希望大家在成長的過程中少走彎路，快速達成自己的理想和目標。
小時候，家里兄弟姐妹多。而我成了幸運兒，父母省吃儉用，供我一直念到大學畢業。我的幾個兄弟也就因為家里窮啊，早早初中畢業就開始務農了。我在上世紀90年代中期離開大學校門，也算是為家爭光，跳出農門了吧。那時候，天子驕子的我總認為自己非常的出色，可以在職場中大干一場。剛開始分配工作，我也沒有什么社會關系和背景，進入了一家軍工轉地方的鋼鐵企業。開始時在車間里面做操作工，內心的痛苦無言以對。心理一直有個聲音在對我說，我是大學生，怎么這么對折磨我。于是我在工作中就很消極，有很多的抱怨。這樣過了幾個月，車間的一位老師傅和我說了一番話，真的觸動了我的心靈。他說，其實你只是有一個文憑而已，人在社會上要學會與人相處，如何把握自己的情緒，年輕人要從基層干起。也就因為這一番話，真的我就改變了很多。工作積極起來，表現也非常好，也經常主動幫助其他的同事。
工作了2年后，我也從一線員工成為車間主任助理。這時候，公司的領導也發現我，也正逢公司銷售不景氣的時候，把我調到銷售部門。當時我真的很不愿意，也很害怕和當心，雖然在大學學的是企業管理，也學習過市場營銷課程。可是這真刀真槍的我還是很害怕的。再說那個時候，我的性格還是比較內向，甚至見了女孩子都低頭走路。可能當時公司考慮我是大學生，而且在一線表現也還不錯吧。就這樣，我的營銷生涯就開始了，漫漫營銷人生路，風雨堅程一路走來。
可是在90年代，做銷售基本上是師傅帶徒弟的模式。當時根本就沒有什么正式的培訓這一做法。記得第一次去拜訪客戶，我在門衛徘徊了很久。還好，我也很感謝曾經帶過我的師傅，告訴我，做銷售就不要怕被拒絕，如果都好做，我們就沒有存在的價值了。也正是我的師傅當年一句鼓勵，一句溫暖的話語，讓我心態一下調整了過來。在那個年代做銷售其實沒有什么特別的技巧與策略，基本上是地毯轟炸尋找客戶，因為不像今天信息這么發達。價格，質量，標準，回款，吃，喝，卡，拿，要等等就是那個時代比較典型的特征。由于缺少系統性的訓練，我們的銷售隊伍基本上是江湖做法，根本就不知道什么客戶服務怎么做，業務報表怎么寫，市場分析怎么寫，客戶資料信息如何管理。我還記得當時我們部門有銷售員跳槽，帶走了很多客戶資料信息，對公司造成了很大的傷害。
而我就這樣堅持了一年多，由于我開始三個月是有公司給底薪的，三個月后我就靠績提成。雖然那時候我也開發了一些客戶，但很小。經常是溫飽不能解決。這樣到了1999年，當時我剛成家，小孩面臨降生。迫于生活壓力，我又向公司申請了調整崗位。可是自從做了銷售工作后，我發現我居然深深的喜歡上這份與人打交道，富有挑戰性的工作。可是，我很無奈，生活的壓力有時候真的可以壓倒一個男子漢。特別是一次出差回到公司，再返回家的車上，我太困了，我身身僅有的80元（出差回來還沒有報賬）居然被小偷給偷了，那是我要給小孩買奶粉的錢啊。當時我真的心都碎了。想想我一個農村走出來的大學生，也是我們農村唯一的一個大學生，今天怎么落到如此田地……
由于心理一直渴望著銷售這個職業，我先后做過了保健品，也踩過三輪送過娃哈哈，送過康師傅。也差點被朋友忽悠去做傳銷。窮怕了，想掙錢啊，因為一個男人，有了老婆，有了小孩，就必須要承擔起責任來。
2002年，是我人生重點的轉折點，結合以前在企業做過銷售的經歷，我決定還是重新找一家企業做銷售，而且一定要有底薪保障。就這樣我來到現在的這家化工企業。當時我們這家企業還是在發展階段，公司投入很多資源做人才建設。來到這家公司后，我才知道什么是真正的銷售。沒有經過公司的培訓與考核，根本沒有給你上市場的機會。我慢慢的也在這里學習到銷售的整個流程，學習到如何與顧客溝通，學習到什么是顧問銷售，學習到如何做市場調研等。而且每個月的銷售研討會讓我快速的提升與成長。
由于自己比較專研和用心，而且善于與同事維護關系，業務也慢慢拓展開來。一年后我就成了公司負責浙江市場的區域經理。到了2007年我由于區域市場團隊業績成了公司的第一，我又被任命為公司的銷售經理和營銷總監。這個一下跨度大，我也沒有做好準備。當真正面對20幾號人的時候，我不知如何去管理了。一次在處理一個下屬的時候，我由于事前與他溝通不夠，導致誤解，我是用自己的生命來體驗了一次什么是沖突。那是2007年10月初的一天早上，這個下屬忽然來到我辦公室，站在我身邊，一句話沒說就用裝好水的玻璃杯向我頭部扎來，當時我真的是暈了過去，滿頭的鮮血。還好，我活了下來。今天我在每一次講銷售或管理溝通課程的時候都會和我的學員分享我的這段故事。告訴大家管理不是憑你的主觀，溝通的重要性。
就這樣，帶著對管理的探索，帶著對營銷更多領域的追求，通過2008年一年的努力，我也成為了浙江工商大學MBA在職班的一名學員。通過兩年半的學習，通過無數次與老師，同學，還有浙江知名企業家客座教授的交流。我也慢慢的成熟起來。本著學以致用這個原則，我把學習到的知識應用到營銷與管理的工作中。在2008金融危機后，企業如何去創新發展，經過我的大量調研與分析，為公司提交了差異化營銷戰略的調研報告。這個也被公司采納，在充分競爭的市場，在下游客戶不斷成熟的情況下，差異化產品，差異化市場定位是帶領企業成就品牌的必經之路。在銷售管理上，針對公司的考核制度與業務流程，我也進行了調研，并參與制定新的方案，讓整個銷售隊伍一下又充滿了活力和斗志。在如何創新差異化服務上，結合我自己學習MBA和做管理的體會，我在賣給下游客戶產品的同時，給客戶提供增值的培訓服務，我的很多客戶企業主管都聽過我的培訓課程。這個也是我公司在營銷上的一大特色吧，也創造了這個行業的唯一差異化服務。
在帶整個銷售團隊的過程中，包括新銷售員的招聘，我也做了一些調整。以前公司要求是大專以上文化。結合我的經驗，其實文憑不是第一，在招聘中，文憑降為高中文化，關鍵是情商與責任的因素。那么我也常思考與實踐，如何讓一個新手快速上手，快速成為公司的銷售精英呢？這套《狼性營銷——成交為王》也是結合我自己的成長經歷，并在不斷的訓練我公司的銷售員過程中，總結出來，我的思想就是讓一個新手一年走完老手5年之路。
今天，對于我是一個多重身份，我相信要做好銷售培訓，首先自己是個實踐者，否則沒有理由在這里和大家分享，同時每一次的銷售與管理都會成為在課堂中與學員交流互動研討的案例。用心做好每一件事，用心講好每一次課程也是我的一個追求吧。
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