蔣觀慶,蔣觀慶講師,蔣觀慶聯(lián)系方式,蔣觀慶培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    微咨詢模式打造銷售及管理技能
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    蔣觀慶:打造專業(yè)銷售流程(工業(yè)品大客戶版)
    2016-01-20 13794

        步步為贏,絕對成交

    ——打造專業(yè)銷售流程

    課程背景

    Ÿ           為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo),不能成交?

    Ÿ           為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品,不了解客戶需求?

    Ÿ           為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn),一降再降?

    Ÿ           為什么總是熱衷于搞關(guān)系,吃喝卡拿要?

    Ÿ           為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加,銷售沒有增加業(yè)績?

    Ÿ           為什么大量的銷售人員不善于利用時間,不愛學(xué)習(xí),不知道怎么學(xué)習(xí)與思考,上班聊QQ,玩電腦,聊天?

    Ÿ           為什么銷售人員工作疲憊,不再有最初的工作沖動,甚至客戶拜訪都是敷衍了事?

    Ÿ           為什么銷售人員雖然多次參加培訓(xùn),但卻在實戰(zhàn)中不能去運用呢?

    ..............................................

    您的企業(yè)銷售部門是否也會或?qū)嬖谶@些挑戰(zhàn)呢?這些問題又該如何來解決呢?

    課程時間:2

    課程對象:大客戶銷售人員,區(qū)域經(jīng)理,銷售經(jīng)理,客戶服務(wù)經(jīng)理等

    課程特色

    全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課,幫助學(xué)員打磨,形成技能與知識的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化,課堂內(nèi)外結(jié)合自己工作的課程作業(yè),演練。最后還原一個屬于自己的營銷體系。

    課程宗旨:銷售成為受人尊敬,成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)

    課程收益

    課程融合研討,角色扮演,小組及個人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷售工具箱,從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。學(xué)員學(xué)習(xí)后的作品為1萬字的文稿,完全結(jié)合自己的銷售工作。通過情境實戰(zhàn)訓(xùn)練,最后總結(jié)出一套實戰(zhàn)型應(yīng)對不同銷售問題和情境的方法。課程不僅僅是給到銷售員的技能訓(xùn)練,更注重解決銷售問題的思路,方法,工具。讓學(xué)員能針對銷售問題舉一反三來解決。課程結(jié)束要還原學(xué)員企業(yè)一個營銷手冊。

    Ÿ           1分鐘讓客戶喜歡你的方法

    Ÿ           3分鐘判斷客戶性格方法

    Ÿ           20分鐘拜訪客戶流程的設(shè)計

    Ÿ           4個探尋客戶需求的應(yīng)用版本

    Ÿ           通過現(xiàn)場采集案例得出快速奪單的8個連環(huán)手法

    課程導(dǎo)入  

    學(xué)習(xí)三問及現(xiàn)場征集銷售中的核心問題

    模塊一  我的角色,客戶做主      

    一,轉(zhuǎn)身回眸,從推銷走向顧問銷售

    1,不了解需求,你唱的是獨角戲

    2,如何向陌生客戶賣產(chǎn)品或服務(wù)

    引導(dǎo)——演練——點評——總結(jié)

    案例《神醫(yī)喜來樂》視頻

    3,  變革年代下的銷售本質(zhì)

    二,銷售員角色與定位

    引導(dǎo)—— 討論,分享——總結(jié)

    1,前行中,是否迷失方向

    2,三大角色,贏得客戶尊敬

    3,只有與銷售流程匹配,你的角色才完美

    三,內(nèi)修外煉,銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)

    1,技能重要,比技能更重要的是理念

    2,傳遞正能量信念,才能有效影響客戶

    3,要成為專家,就必須具備的武器

    4,要的是漁,不是魚:四項核心技能

    模塊二  建立客戶關(guān)系,與客戶共舞   

    一,像戀愛一樣建立客戶關(guān)系

    引導(dǎo)——分享——總結(jié)——引導(dǎo)

    1,首次見面,留下印象

    2,再度約會,跟進一步

    3,獲得承諾,鞏固關(guān)系

    4,心的距離,無限接近

    二,打開客戶信任的三扇大門

    1,信任第一扇門:我相信你嗎

    2,信任第二扇門:我敢用你產(chǎn)品嗎

    3,信任第三扇門:你的公司值得信賴嗎

    三,快速建立信任三大技法

    1感性——抓住客戶眼球(興趣)的唯一理由

    2,理性——獲取信任的保障

    3,互動:溝通氛圍的保障

    感性理性互動綜合運用:《亮劍》視頻

    四,實戰(zhàn)方案設(shè)計與演練:如何讓客戶1分鐘喜歡你

    模塊三  鎖定客戶需求,贏得定單      

    一,成交始于需求                   

    1,沒有問題就沒有需求

    2,引爆客戶需求的動力

    3,站在客戶角度的三條開發(fā)需求途徑

    二,探尋需求4步走                 

    【教學(xué)目標(biāo)和流程說明】:

    共三次演練和討論,第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN,并學(xué)會提出4個問題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律,并在實踐中如何展示,方向,流程,內(nèi)容,形式。第三次會根據(jù)自己行業(yè)來設(shè)計。

    引導(dǎo)1自己被銷售的案例引出思考,并提問學(xué)員,問題是什么?

    體驗1SPIN四大問題海報紙上墻,要求學(xué)員一對一分享互相提問

    討論1:小組討論5點收獲2點困惑

    分享1:學(xué)員小組代表分享

    總結(jié)1SPIN的認識,各個問題的舉例。這個環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。

     

    引導(dǎo)2:實踐中如何有效運用?

    討論2:學(xué)員小組修改給出的情境案例(案例由學(xué)員提供)

    演練2:展示案例修改作業(yè)設(shè)計

    總結(jié):SPIN如何運用的問題樹模型總結(jié)

     

    引導(dǎo)3結(jié)合自己產(chǎn)品如何來圍繞可能的客戶需求來設(shè)計?

    討論3每個小組選擇一個客戶行業(yè),用自己產(chǎn)品來設(shè)計SPIN的拜訪流程。

    演練3演練文案

    點評3小組互相點評

    總結(jié)3對本次針對性方案和演練過程的點評和升華。得出每一個小組的標(biāo)準(zhǔn)的提問模板,實踐就可以拿去運用的模板。

     

    關(guān)聯(lián)SPIN在五大不同情境靈活運用

    三,展示自我,贏得競爭               

    引導(dǎo):我們與競爭者的四象圖         

    1,    FABE策略

    實操:FABE的設(shè)計與演練

    2,    優(yōu)勢引導(dǎo)你的客戶

    3,解決方案展示:呈現(xiàn)價值3個步驟

    模塊四  找對人,說對話,辦成事  

    案例分析:《煮熟的鴨子飛了》

    一,戰(zhàn)無不勝的客戶分析

    1,  客戶信息兩個關(guān)鍵切入點

    2,  客戶四個方面基本信息分析

    3,判斷銷售機會

    二,客戶性格密碼與對策

    1,如影隨行的四型人格

    2,四種風(fēng)格分析與對策

    三,撥云見日,走進客戶不同層次的人員

    引導(dǎo)——討論——演練——總結(jié)

    1,溝通需要理論在業(yè)務(wù)中運用

    2,我很在乎你:接近使用者的技巧

    3,你是最棒的:接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

    4,你的心思我懂:接近采購者技巧

    5,你最終決定我的價值:接近決策者技巧

    模塊五  不要讓異議變成你成交的絆腳石               

    一,客戶常見異議表現(xiàn)

    引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

    1,有機會再合作——需求異議

    2,風(fēng)險你承擔(dān)嗎——產(chǎn)品質(zhì)量異議

    3,我不做主——權(quán)利異議

    4,太貴了——價格異議

    二,異議源于內(nèi)心真實告白

    引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

    1,我為什么要相信你——理性原因

    2,我不是那么容易被拿下——感性原因

    3,這是我的戰(zhàn)術(shù)——談判策略

    三,異議引導(dǎo)與談判策略

    引導(dǎo)——討論——演練——分享,小組點評——總結(jié)

    1,引導(dǎo)客戶回歸銷售流程

    2,應(yīng)對價格異議的策略與方法

    3,談判5個結(jié)局,我們想要哪一個

    模塊六  成為客戶第一付款商       

    一,客戶不及時付款,緣為哪般

    1,是疏忽,合同條款不明確

    2質(zhì)量問題導(dǎo)致對方不滿

    3,是資金緊張

    4,不是我不小心

    5,你不是他唯一的菜

    6,銷售工作力度不夠

    二,回款目標(biāo):成為客戶第一付款商

    1,你所帶來的價值如何

    2,客情關(guān)系的維護程度

    3,貨款的管理與考核

    三,剛?cè)嵯酀?,保障回款方?/span>

    1,合同與信用調(diào)查是根本

    2,環(huán)環(huán)相扣,應(yīng)收款管理的四個方面

    3,高效回款八連環(huán)技法

    模塊七  銷售情境案例研討             

    情景案例研討與方案設(shè)計:如何虎口奪單

     

    總結(jié),互動交流,作業(yè)布置

    說明:以上課程大綱是標(biāo)準(zhǔn)大綱,需進一步溝通,訪談后制定適合學(xué)員的個性化課程方案。

     

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