蔣觀(guān)慶,蔣觀(guān)慶講師,蔣觀(guān)慶聯(lián)系方式,蔣觀(guān)慶培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    微咨詢(xún)模式打造銷(xiāo)售及管理技能
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    蔣觀(guān)慶:運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
    2016-01-20 16529

    銷(xiāo)售培訓(xùn)目的是什么?不是為了秀出老師自己的知識(shí)和能力,不是秀出老師的風(fēng)采。那目的是什么呢?只有一個(gè),就是對(duì)學(xué)員的技能提升有幫助。今天的培訓(xùn)越來(lái)越難做了,為什么?因?yàn)樵谛畔⒑椭R(shí)的獲取上,學(xué)員與老師是對(duì)等的。老師唯一能做的是什么?傳道授業(yè)解惑?非也!三年的培訓(xùn)生涯再一次讓我思考,我發(fā)現(xiàn)自己傳不了道,授不了業(yè),更解不了惑。如何來(lái)解決這個(gè)培訓(xùn)的困惑呢?可以的,老師唯一能做的就是在學(xué)員現(xiàn)有知識(shí),經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上通過(guò)課程學(xué)習(xí)探討,幫助學(xué)員結(jié)構(gòu)化,整合,打磨,最后填補(bǔ),還原學(xué)員一個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)框架。如何來(lái)實(shí)現(xiàn)呢?通過(guò)中國(guó)培訓(xùn)師沙龍5,6周年的學(xué)習(xí),特別是通過(guò)與知名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與商業(yè)模式專(zhuān)家,北大EMBA教授喬云彬老師多次的溝通與交流,運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)可以解決以上問(wèn)題。老師的角色是引導(dǎo)+總結(jié)。接下來(lái)和大家分享我是如何在銷(xiāo)售課程中運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)。(其實(shí)引導(dǎo)技術(shù)人人都需要掌握,對(duì)做銷(xiāo)售,與人溝通,管理下屬都是又很大的幫助,應(yīng)該是一個(gè)管理的工具)

    在課程開(kāi)場(chǎng)如何引導(dǎo)學(xué)員呢?開(kāi)場(chǎng)一定要?jiǎng)?chuàng)造輕松的氛圍,并讓主題與學(xué)員關(guān)聯(lián),一切盡在悄然不經(jīng)意間進(jìn)行,是一個(gè)自然的思考引導(dǎo)過(guò)程。具體運(yùn)用如下。

    (前面的導(dǎo)入問(wèn)好,兩感謝就不做介紹啦)

    1O——客觀(guān)問(wèn)題

    比如現(xiàn)在是6月份了,問(wèn)學(xué)員:各位伙伴,現(xiàn)在時(shí)間基本過(guò)半,大家現(xiàn)在完成業(yè)績(jī)是年度計(jì)劃的多少?這個(gè)問(wèn)題是已經(jīng)發(fā)生的,不需要思考可以回答的。也可以叫暖場(chǎng)吧。也可以現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查業(yè)績(jī)完成的情況,可以配合學(xué)員舉手參與的方式來(lái)回答。一下現(xiàn)場(chǎng)就氛圍動(dòng)起來(lái)。

    2R——感受問(wèn)題

    各位覺(jué)得這半年來(lái),在工作的拼搏(話(huà)語(yǔ)間贊美學(xué)員與無(wú)形中)和業(yè)績(jī)上,覺(jué)得最開(kāi)心的是什么?覺(jué)得有挑戰(zhàn)的是什么呢?

    一問(wèn)開(kāi)心再問(wèn)挑戰(zhàn),這樣學(xué)員能夠配合你,了解大家的心理感受和面對(duì)的困惑。這也是再進(jìn)行課前的一種調(diào)研。這里要用挑戰(zhàn),不能用困惑,因?yàn)楝F(xiàn)在都流行正能量啦。挑戰(zhàn)這個(gè)詞本身就是正能量的!

    3I——解釋性問(wèn)題

    通過(guò)我們半年的努力,是什么讓我們有了這些挑戰(zhàn)?大家認(rèn)為是什么影響了我們業(yè)績(jī)呢?

    4D——行動(dòng)性問(wèn)題

    各位,為了讓我們更好的提升業(yè)績(jī),大家認(rèn)為我們?cè)撛趺醋瞿兀坎⒏鶕?jù)學(xué)員的回答,引導(dǎo)到主題,主題就是,這么多因素,唯一可以改變的是我們自己,如何來(lái)提升呢?今天課程主題就是《正能量銷(xiāo)售精英6項(xiàng)修煉》

    接下來(lái)才可以進(jìn)行課程主題的授課啦。

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