營銷問題思考

1，我現在又穩定的供應商，而且合作很好，不想更換，怎么辦？

原因：

（1）    首先了解這話是誰說的，工業品營銷人很關鍵，對方被同行潛規則了，你就很難辦。

（2）    對方有需求，但我們不能滿足，如對產品減低成本的要求，使用的便利，服務上等。

（3）    在推廣中沒有放大自己產品價值，沒有探尋到客戶真正的需求是什么

我的觀點：

（1）    需求肯定是存在的。當前的需求表現為隱性需求，因為在變革年代下，企業間充滿競爭，都有提升的需求，關鍵第一我能否達到期望，第二你能否找到需求

（2）    信任度不夠，在工業品營銷，信任是非常重要的。因為客戶更換供應商會冒著風險。不敢去換，特別是有技術方面的營銷。

針對這個問題怎么辦呢？

（1）    與關鍵人員獲得關系，關注情感，利用自己資源來達成，通俗講就是“搞定”他。

（2）    分析同行與客戶需求

（3）    業務切入點如下

第一，可以把我公司產品作為一種多元化選中，這樣可以讓你的產品多樣化；同時當你的訂單增加時候，而你的供應商不能及時供貨時，我們就是一個補充。

第二，從客戶的下游企業反向施加壓力，如我司同行高爾斯頓的做法。

第三，低成本滲入，如果對方是比較有影響力的客戶